煙草在線據中國經濟周刊報道　　千里之行，始于足下，國內外無數億萬富翁都是從一點一滴開始做起的。從本期開始，本刊陸續刊登國內外商界名人的創業故事、奮斗歷程和成功理念，希望他們的奮斗精神、創業智慧和“發家史”，能為讀者帶來一些思考和啟發，并祝愿卷煙零售商戶們生意興隆、事業發達、健康快樂。

　　從一套150平方米的商住兩用房、15名工作人員，到四層寫字樓、800多名員工；從幾百萬元的注冊資金、日銷量15件，到6億元的年銷售額、日銷量超過4萬件……VANCL（凡客誠品）過去兩年走過的創業軌跡，即使在其創始人陳年看來也是“不可思議”的。

　　其實，作為一家服裝網絡零售企業，當年VANCL進入的并非是看不到競爭者的“藍海”，一些“先行者”的成功激勵了一批創業者，一夜之間類似的網站涌出了幾十家。但兩年過去，幾番大浪淘沙之后，留下的幾乎只有VANCL，甚至連當初的榜樣PPG（網絡襯衫銷售）也未能幸免。

　　陳年，這位中國電子商務B2C（英文Business-to-Customer，商家對顧客的縮寫）領域的“元老”曾經在卓越網“賣過書”，在我有網“賣過游戲幣”。如今，他又在網上“賣衣服”。

　　“銷售額說出來嚇死你”

　　對于人們想要知道的VANCL目前日銷售額和增長率，陳年委婉表示還不能透露，“說出來可能會嚇死你。”他半開玩笑地說。

　　不過，陳年和VANCL的這兩年，從公司的搬遷史中就可見一斑。2007年8月，“VANCL凡客誠品”誕生在北京市中關村西屋國際一套商住兩用房，辦公面積150平方米，員工15人。

　　一個月后，陳年帶著隊伍在北京豐臺區的昌寧大廈租下了一間500平方米的辦公室，雖然位置有些偏僻，寫字樓也不高檔，但總算有了比較正規的辦公場所。這一年10月，VANCL網站正式上線，有了41名員工。

　　一年后，2008年9月，VANCL搬入了與昌寧大廈相隔百米的星火科技大廈。按照當時的情況，只需要租下半層就可以了，但是陳年頗有遠見地租下了一整層，后來又陸續租了三層，辦公面積約4000平方米，員工近800人。

　　“我們已經搬到東三環雙井的樂成國際中心。”陳年說，那是一座位于北京CBD核心區的甲級寫字樓。

　　在眾多人眼中，創立以來1475.48%的年均增長率使VANCL成為近幾年來少見的“新星”。

　　從模仿起家

　　今天的陳年自然是以一個成功商人的面貌出現，但他曾經是個徹徹底底的文人。在和雷軍（金山軟件前CEO）一起創辦卓越網之前，陳年是個頗有名氣的書評人，當過平面媒體的記者，擔任過雜志的主編。

　　2004年9月，卓越網被亞馬遜以7500萬美元收購，陳年最終離開。在那之后，他辦過網站，寫過小說，還過了一段賦閑在家的日子。

　　轉變出現在2007年的一天，一個叫PPG的網站吸引了陳年的注意。PPG沒有門店和經銷商，通過網絡來銷售中等價位的男士襯衫，當時已經做成了中國男士襯衫第二大零售商，僅次于雅戈爾。

　　多年的電子商務從業經歷使得陳年對這種模式產生了濃厚的興趣，在經過幾個月的調研之后，陳年決定學習PPG模式，開始再次創業。2007年10月，陳年帶著卓越網的幾個老部下，用幾百萬元創辦了VANCL，在網上賣起了風格和PPG非常相似的男士襯衫。

　　VANCL是陳年懂法語的太太起的，VAN是“先鋒”的意思，C和L分別代表陳年和雷軍。陳年把這個單詞翻譯成“凡客誠品”，意思是“凡是顧客，就提供給他們誠心打造的產品”。

　　但是，看到PPG模式的并非只有陳年，幾乎在一夜之間，類似的網站冒出了三四十家。而且很多網站的啟動資金要比陳年的大得多。雖然今天看來，陳年的“服裝生意”做得有聲有色，但還是回想起了創業初期的種種“危險”。

　　陳年說，當時他和雷軍還有一個朋友，拿著自己價格不菲的襯衫找到一家很不錯的服裝廠打聽，問做這樣一件襯衫要多少錢，“聽了人家的報價，我們算了一下毛利率，嚇了一跳，這個比賣書賺錢多了。于是，我們就拿了400萬去訂做襯衫，其他的就什么也不知道了。”

　　誰救了凡客誠品

　　就在VANCL剛運行沒多久，這個行業就發生了很大變化。老大PPG陷入資金鏈斷裂、拖欠巨額廣告費的丑聞中，多名高管離職……然后，就不停傳來類似網站關閉的消息。

　　“當時曝出那么多壞消息，內心還是受到了一些小小的波折。”陳年回憶說。

　　其實在2008年年初，一直在“模仿”PPG的陳年就發現了PPG運營中一個可能會致命的弱點——PPG的廣告投入太多，很多資金都投在昂貴的電視廣告上，而這些投入帶來的實際收入并沒有想象得那么多，這就意味著公司的資金鏈很可能會斷裂。

　　于是，VANCL沒有選擇PPG和幾乎所有PPG追隨者信奉的推廣路徑，而是把重點放在了互聯網推廣上。“這種方式成本很低，因為我們是采取按廣告效果計量分成的方式，只需要支付很少的廣告費甚至不用支付。”陳年說，這其實是卓越和當當慣用的手段。

　　就這樣，VANCL不僅用比PPG更短的時間達到了日銷萬件的規模，而且也超越PPG坐上了網銷服裝銷售“老大”的位置。

　　但“老大”也未必輕松，在VANCL一路高歌猛進的同時，也有許多創業者競相模仿著VANCL，他們也做互聯網推廣，也自建物流，也無條件退換貨……

　　“什么都可以被模仿，只有品牌不能。”陳年說，“我們從一開始就要做品牌的，而不是單純提供一個平臺，做平臺會導致慘烈的同質化競爭。”目前，VANCL已經從最初只銷售男士襯衫，做起了男裝、女裝、童裝、鞋、家居等五大類更加全面的產品線。

　　對于VANCL的未來，陳年表示要將其打造成高性價比的時尚品牌。陳年希望未來的VANCL能夠成為一個兼具GAP（著名服裝品牌）之形和ZARA（著名服裝品牌）之神的品牌。