煙草在線專稿　　兵法上說“出奇不意、方能制勝”。在目前煙草專賣零售業(yè)務(wù)日益市場化的大環(huán)境下，零售客戶如何找尋市場競爭中的“奇”、如何借助這些“奇”，也是考較經(jīng)營者生意頭腦是否精明的一把尺子。在筆者認為，雖然普通零售客戶越來越認識到消費者消費愛好、消費習慣等因素對于卷煙銷售的決定作用越來越大，但是始終無法自行總結(jié)梳理，得出經(jīng)驗。其實，消費者的消費愛好、消費習慣等，都是其消費心理的一個外象。零售客戶在閑暇之余，認真觀察每位消費者，通過細節(jié)探索其消費心理，并加以歸納和總結(jié)，在日常經(jīng)營活動中再根據(jù)其消費心理進行把握，必能取得意想不到的經(jīng)營效果。

　　在卷煙消費者中，最容易被零售客戶琢磨到的心理就是品牌心理。在一些煙齡較長的老煙民中，對于其長期抽吸的卷煙品牌會有莫名的忠誠度。或許是由于該品牌卷煙的特殊口感、也或許是由于該品牌卷煙的價位比較適合其收入水平進行消費，總之，老煙民一旦戀上一種品牌的卷煙，就不會隨意改變抽吸的卷煙品牌。即算是該品牌改版或者被取消，他們也會選擇改版后的卷煙或者替代該品牌的卷煙。對待這類消費者，零售客戶可以在日常經(jīng)營活動中保證其購買的卷煙品牌不斷貨，生意過程中適當找些話題進行搭訕，如此一來，可以保證老顧客對店鋪的忠誠度，確保淡季生意不淡。

　　卷煙消費者的第二類消費心理是盲從心理。人都有從眾心理，煙民更是如此。簡單舉例說，在浙江沿海地區(qū)，紅白喜事必不可少的卷煙是中華卷煙，而且，稍微上檔次的場合還要擺放煙支標識329的軟盒中華煙。其實，這就是消費者盲從心理的一個縮影。在這些消費者的意識中，人家擺酒席都需要中華煙，我也不能落后。所以，咬咬牙也就花大錢買中華煙上酒席。對于這類消費者，零售客戶就要知道什么時間段紅白喜事多、什么地段的消費者有這種盲從消費心理，根據(jù)這些因素把握好貨源，也是出奇制勝的一招。

　　卷煙消費者的第三種消費心理是好奇心理。對待具備這類心理的消費者，是零售客戶推廣新品牌卷煙的絕好對象。大多數(shù)的年輕煙民對于卷煙的品牌印象不是特別深刻，在他們的意識里，只要抽的煙有檔次，包裝美觀、新奇，很快的就能接受，要是口感好的，可能還會在一段時間內(nèi)都抽吸該品牌卷煙。人都有好奇心理，零售客戶在這些品牌忠誠度不是很高的年輕消費者上門購買卷煙時，就可以向他們推薦這些新品卷煙中與其原先消費習慣中售價差不多的卷煙。相信這類消費者一定也會根據(jù)這些新品卷煙的包裝精美程度等因素作出選擇。如此一來，一直以來壓在零售客戶肩上的新品鋪貨周期內(nèi)資金周轉(zhuǎn)不靈的壓力也會迎刃而解。

　　消費心理千奇百怪，煙民的消費心理更是難捉摸，以上列舉的也只是筆者根據(jù)日常經(jīng)驗所總結(jié)的幾類。萬變不離其宗，零售客戶如果都能根據(jù)日常的銷售經(jīng)驗對消費者的消費心理進行把握，相信其卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)必然會越來越紅火。