煙草在線專稿　　對于每個零售戶來講，在經歷了黃金節日熱銷過后，往往會出現一段相對的“冷淡期”，銷量的下滑，資金周轉失靈，備貨無規律等一系列問題開始困擾著零售戶。卷煙市場也不例外。面對這種局面，有的零售戶只顧抱怨，聽之任之，墨守成規；而有些零售戶則是用較好的態度和認知能力去消除這種“冷淡”期，想方設法的保住店鋪的正常營運，讓淡季慢慢升溫。

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　　主持人王洪蓮：大家好，我也是做經營卷煙生意很長時間的零售戶，用冰火兩重天來形容節前節后的卷煙市場一點不為過。每次面對這種困境，很希望同行們坐在一起，大家集思廣益，出謀劃策，讓卷煙的淡季市場迅速升溫才是目前卷煙零售戶頭等大事。在座各位，都是做卷煙零售精英，在銷售卷煙上有自己的獨到見解，請大家暢談一下自己是如何讓卷煙市場“淡季不淡”的經驗、技巧、或原則的。

　　江蘇鹽城張建啟：一般零售戶都會對節前消費市場展開調查比較關注，也比較用心，認為旺銷可以帶來很大效益，而一旦過了旺銷季節，生意開始下滑，情緒也隨之下降，對市場調查也失去重視。其實這是一種經營上的失誤，越是淡季越是要深挖市場，“早起的鳥兒有蟲吃”“先下手為強”就是這個道理，本來蛋糕就少，如果你只是在店里等著顧客上門，生意自然冷淡。但如果這時候你可以緊盯著周圍市場的動態，挖掘潛在的商機，主動出擊，尋找客源，會是另一番局面的。就拿我來說吧，店在農村，生意清閑的時候，我都會到外面轉一轉，聽聽市場上消費動態，比如，村民的收成，工人的工資，還有生活中的日常消費水平的增長情況，掌握市場的消費動態，就可以根據這些來制定卷煙的價格大趨向，在訂貨方面也可以突出重點；還有一方面要調查周邊市場近期發展情況，哪家有婚喪嫁娶，哪家要修房建屋，了解以后，要主動聯系，并重點推薦自己培育的品牌。

　　主持人王洪蓮：對呀，淡季時間充足，如其在店里坐著等顧客，不如走出去了解市場發展動態，挖掘市場的消費潛力，自然也就找到了消費群體，銷售卷煙自然會提升，淡季也會慢慢升溫的。

　　江蘇鹽城張建啟：是啊，“挖掘市場，主動出擊”是我總結出來的經驗。

　　湖北襄樊高達明：張老板的做的很好，主動改變被動，而積極才有好收獲。其實冷淡期并不都是市場一方造成的，也有店主自己的因素。有些零售戶在節前準備得十分充分，卷煙的陳列井然有序，服務態度也是熱情有加，但旺銷季一過，也許緊張的思想開始放松，對店里卷煙柜臺不用心研究，服務態度也開始打折，顧客進門以后看到柜臺上的卷煙品牌殘缺不齊，想要的品牌又沒有，加上店主有無心介紹相同品牌，顧客轉身離開也就不難理解，本就慘淡的生意，更是雪上加霜，長期這樣就形成了不良循環。我認為，越是冷淡季節越要從硬件設施和軟件設施上下工夫，改善環境，把整體形象做進一步改進，卷煙柜臺一定要陳列有序，標價清楚，品牌齊全，然后再提升銷售水平，優化服務意識，讓顧客感覺不到店面的雜亂和冷清，有一種好的購物心情，才來給你帶來效益。　

　　主持人王洪蓮：我贊成高老板的說法，越是淡季如果越放松　對店鋪的管理，淡季就會惡性循環，只要節前節后始終如一，保持用優美的環境和熱情的服務趕走節后的冷淡期。

　　湖北襄樊高達明：用一句話總結我的觀點“提升形象，加深服務?！?/p>

　　山東淄博曲元明：我認為，作為商家，誠信經營是基本原則。特別是淡季，一些零售戶耐不住冷淡的生意，開始搞一些旁門左道，銷售假煙，回收禮品煙，同行之間相互串貨，這樣做雖然得到了一時的財路，但如果消費者知道的話，失去誠信等于搬起石頭砸了自己的腳；被執法部門查處的話，得不償失；還有可能造成同行之間的惡意競爭，造成市場價格混亂。只有嚴格按照煙草部門指定的渠道進貨，明碼標價，不搞惡性競爭，積極維護市場秩序，我相信“精誠所至，金石為開”這句話可以讓顧客記住您，同時也保證自己的合理利潤。

　　面對冷淡期一定要跟顧客搞好關系，時常搞一些促銷活動，及時回饋顧客，打贈一些小禮品，跟顧客建立關系，讓顧客實實在在成為您的固定客源。這就是我的觀點“誠信經營，及時回饋?！?/p>

　　主持人王洪蓮：多少事實證明“貪小便宜吃大虧”的道理，作為零售戶一定要牢記“誠信才是生意之本”，誠信就是一桿秤，顧客常來我高興。心誠招來回頭客，生意興隆有財運。

　　在愉快的交談中結束了這次話題討論，我認為這三位零售戶準確地把握住了淡季卷煙市場的發展規律，不等不靠，用自己的實質行動證明了，淡季市場只要用心去做，完全可以持續升溫的。

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