煙草在線專稿　　江蘇沭陽漢子朱林，高中畢業后幸運地擁有了一份稱心如意的職業。但由于種種原因，他下崗了，下崗失業的他，在短暫的沉默后，毅然下決心，投資開商店，繼續干自已比較喜歡的營銷工作決定。

　　做出這個決定對朱林來說可不是一件容易的事。他沒有積蓄，身上只有買斷10年工齡的3萬元錢。他猶豫過，痛苦過，“自己不開商店，又能做什么呢？外出打工吧，上有老，下有小，不現實。到底該怎么辦？”最終他還是不愿丟棄自己鐘愛的營銷職業，而且他也認為，開商店經商的路最適合他，畢竟他原來在營銷工作方面，接觸時間較長，而且也當過多年的營業員，零售技巧已經被他摸了個透。

　　通過對商店經營位置和租金的全方位考察，他的第一個店店址選在居民區人口較多，租金相對便宜的柴沂路北端，并給商店起了個響亮順口的店名“由由超市”。問他為何起這個名字，他說：“由由代表愉悅、方便、商品應用盡有”。

　　“由由超市”的店址位于居民區中心地段，平時過往的行人就很多，特別是下傍晚時更不用提。只要往他商店門前一站，不管買不買商品，他都會搬來凳子請人坐。久而久之，他的商店便成了南來北往的行人和居民們的小憩之地。為了能給到商店稍作休息的人提供更多的方便，他還專門買回一臺電視機，擺放在柜臺上，門外也放置了納涼的太陽傘和便利椅。

　　通過不懈的努力和自已幾年盡心的勤奮耕耘和資金積累，如今“由由超市”已發生了翻天覆地的變化，店址搬移到更繁華、流動人口更多的青島路上，而且新的店面是自已全部買下來的，避免了租金不斷漲價的風險，減少經營成本，店面經營人員也達到十幾人，特別是在卷煙銷售方面，他非常重視，他的卷煙經營利潤占到了商店利潤的10%以上。

　　問他獲得今天的成功，有什么秘決嗎？他說主要有四個方面：

　　一是始終堅守“誠信經營、明碼實價”的準則

　　這些年以來，他一直嚴格遵守煙草專賣法律法規，配合煙草管理部門的監督檢查，不從非法渠道進貨，也不經營假冒、走私卷煙，童叟無欺，樹立了良好的信譽。另外煙草公司一直在推行卷煙零售指導價格，他說這是在為卷煙經營戶著想，也是提高零售客戶盈利水平的重要措施。由于他的商店處在縣城繁華地段，周圍商店也較多，剛開始時，雖然他執行價格規定，但別人不執行，他們通過低價吸引顧客，很多顧客被搶走了。當時，他確實有些灰心，但是，通過煙草公司的宣傳和教育，他決定帶頭執行價格規定，通過誠信經營，取得消費者的認可，還通過提升店面形象，吸引新顧客，穩定老顧客。就這樣，他硬是挺了過來。煙草公司也想了很多辦法，例如合理調控供貨源、加強宣傳教育、懲戒價格不到位和亂渠道經營的零售客戶，現在卷煙市場價格比較穩定，形成了良性循環，惡性競爭明顯減少，他的獲利也大大增加。

　　二是煙草熱情的服務，讓商店更好的持續發展

　　他常說：“商店能發展到現在，與煙草公司的熱心服務是離不開的”。在煙草公司的幫助指導下，他成了核心客戶，還是第一批參加宿遷全市標準店的客戶，享受到了差異化的服務，卷煙的品種、數量尤其是高檔知名品牌卷煙貨源都對他商店傾斜供應，例如“中華”、“玉溪”、“云煙”等等。客戶經理在拜訪時，會及時和他交流哪些煙可能斷檔，哪些煙需要壓貨，哪些煙比較適銷對路等經營信息，有了這些信息，他在經營過程中就能夠有的放矢，經營能力也不斷提升。從2010年10月開始，煙草公司推行“新貨源分配辦法”，他就積極配合，盈利水平也不斷提高。在店面環境上，他還自已設計卷煙宣傳和其它商品展板，提高超市的整體形象和品味，

　　三是保持商店人氣，始終堅持讓“頭回客”成為“回頭客”

　　在吸引人氣方面，朱林的競爭秘訣是：控制成本，價格取勝，始終讓“頭回客”成為“回頭客”。在談到優勢方面，他說：“超市除了卷煙是煙草公司定價外，其它商品都比別的商店要略低一些，依靠薄利多銷賺錢”。雖然超市不遠有四通市場和城北市場兩個大菜市場，但他超市門面是自己的，不交房租每月可以省下不少錢；店內的營業員多數是自家人，人員少而精，又為店鋪節省了不小的開支；比如在蔬菜和水果等進貨上，堅持從地頭進貨，大大控制了成本，物美價廉，雖然每天都要早上四五點起來，但店內店外的生意都非常紅火，正常時間顧客都要排隊付錢。

　　四是以真誠態度與顧客溝通，取得客戶的理解

　　卷煙經營中，緊俏貨源緊缺的問題一直存在，一些顧客尤其是老顧客肯定會不理解，甚至還會抱怨。針對這類顧客，朱老板說：最主要的就是他們給解釋，讓他們在了解卷煙供應相關政策的同時，能夠理解和配合我們，達到穩定情緒、穩定客源的目的。

　　在這方面他是這樣做的，比如零售11元一包的“南京（硬紅）”卷煙非常暢銷，不論是平時還是節假日，“南京（硬紅）”總會出現供不應求的局面。記得在去年元旦前，一位老顧客因兒子結婚需要購買40條“南京（硬紅）”，就直接來到了他的店鋪。要知道，當時“南京（硬紅）”卷煙每次最多分配5條，正常零售有時一天就銷售完了，根本不能滿足他的需求。“怎么搞的？幾條煙都不給？”這位老顧客顯得非常生氣。朱林說：“不是我不給你，而是煙草公司‘南京（硬紅）’卷煙的年度訂購計劃執行完了，煙廠暫不生產和供應。”并開始向他解釋：“卷煙是按照煙草公司訂單和國家計劃生產的，每年這個時候許多地方都會出現這樣的現象，這是很正常的。”“你這么大一個超市，幾十條煙還弄不來？”他仍在懷疑故意不賣。“不單單是我的店鋪缺貨，其他的店鋪也都這樣。”他繼續耐心解釋，“我們做生意的誰不想多賺錢？只是眼下這個貨源問題確實是個難題，不能滿足你的需求我也很過意不去。要不，咱們再想想別的辦法？”看到他態度誠懇，不像是在說謊，這位顧客的氣開始慢慢消了。“原來是這么回事啊！來的時候聽別人說，現在的‘南京（硬紅）’很緊張，還以為都是胡說呢！不就是卷煙嘛！平時要什么有什么，沒想到這年底了卻緊張了。看來，這卷煙生產的政策咱還是了解得少啊！”他有點不好意思。“這樣你看成嗎？現在同檔次紅塔山（硬經典100）也很好，而且是全國知名品牌，現在銷售也很火爆，很多喜事也都用，而且庫存有貨，在他的推介下，這位老顧客最終選擇了“紅塔山（硬經典100）”。

　　付出努力的同時，也為他商店贏得了更多的商機，得到了豐厚的回報，僅卷煙銷售一項，他一年的利潤收入就在五位數以上，他感慨地說：他愿意無怨無悔地經營著自己喜歡的事業，為自己癡心不改的選擇感到充實和滿足。