煙草在線專稿　　隨著煙草網建工作的深入開展，農村零售戶的市場地位和作用日益顯現，尤其是在常州市新北區，農村零售戶的比例更是明顯大于其他區域。但是，受各種客觀因素的以及自身因素制約，農村零售戶的卷煙經營結構相對比較單一，盈利水平偏低，經營技巧和經營能力也不強。因此，加強農村卷煙網絡建設，服務好農村零售戶，幫助農村零售戶尋找到符合自己的經營之道，是我們客戶經理的一項重點工作。本文引用筆者所服務區域內的一個農村零售戶，簡要與大家分享一下工作經驗。

　　常州市薛家鎮呂墅顧國平副食品店，位于呂墅村委小橋頭，是一個相對比較偏僻的村落，店老板顧國平是一個樸實勤勞的農民，由于腳不好，在家經營一個小店，店堂雖小，但生意卻很紅火。每次我拜訪這位零售戶時，顧老板都會熱情在店門口迎接我，我想正是店老板的這份熱情才留住了這么多回頭客。很有幸，在一次拜訪交流中，問到為何小店生意興隆時，店老板相我傾訴他的經營之道，讓我能也受益匪淺。

　　一、恪守誠信經營，樹立良好口碑。

　　由于做的大都是村上認識的人的生意，農村小店的卷煙經營最講究信譽，只有讓消費者買到放心的卷煙，才能贏得客戶的好口碑。其實，老顧在去年領到煙草證后，并沒有急于經營卷煙，而是展開了一系列的前期工作。首先他將煙草證、工商營業執照等，掛在了店堂的醒目位置，讓消費者走進店堂就能看到；其次，他還訂制了公司的統一卷煙柜臺，雖然只是一節小小的卷煙柜臺，但反映了老板對卷煙經營的重視，柜臺上刻著的　“客戶至上，誠信經營”的經營理念從此就走進了這個農村小店。最后，顧老板為了讓顧客能買到放心煙，他始終堅持從煙草公司進貨，從來不從其他渠道進一條煙，卷煙質量有了保證，小店自然在周邊顧客心目中樹立了良好的口碑。

　　二、注重終端形象，實行明碼標價。

　　店堂雖小，但老顧卻天天堅持一早起來就把店面打掃的干干凈凈，貨柜上的商品也整理的井井有條，尤其是那節卷煙柜臺的玻璃，更是擦的明亮清爽，讓人看了有種說不出的舒服。對于卷煙出樣，老顧接受了我給他提的幾點建議，他在堅持三包“品”字形出樣的基礎上，把新品放在了第一排，作為向顧客的重點推薦，而一些價格比較高的卷煙，他會放在柜臺的最底層，防止被偷，不光如此，老顧還堅持每周將樣品調換一遍，防止樣品時間長了會影響卷煙品質，減少不必要的損失。

　　另外，老顧還堅持卷煙零售明碼標價，用老顧的話說“別看我店小，我可是正規的卷煙零售點，卷煙都是常州煙草公司的，貨真價實，嚴格按照公司零售指導價格售煙，不僅可以使消費者明白消費，還可以給我帶來不錯的盈利。”

　　總之，在老顧的小店里，你絕對不會發現農村客戶的臟亂差現象，保持經營環境的井然有序也許正是老顧經營小店的秘訣之一。

　　三、待客熱情真誠，提升經營能力。

　　老顧本來就是一個熱情好客的人，對于來他小店的顧客，不管熟悉與否，老顧都會笑臉相迎，別看老顧是農村人，但他的熱情待客、認真聽取顧客的意見的做法是很多城里店主都難以望其項背的。記得去年冬天，我每次拜訪老顧時，都會發現他店門口會生個爐子，幾個村里人都圍著一張小桌子喝茶聊天曬太陽，老顧說：“每天都會有很多人在這里坐坐，聊聊天，我喜歡熱鬧，而且我還可以趁這個機會多和顧客交流交流，了解他們的需求和想法，不斷改進經營。”

　　四、制定卷煙計劃，善于抓住商機。

　　老顧還是一個細心的人，為了每次訂煙能把自己要的卷煙一個不落的報給訂貨員，他總會提前在客戶服務本上做好詳盡的要貨記錄，這樣在訂貨時就能有條不紊的把自己要的煙準確無誤的反映給訂貨員，也在一定程度上縮短了訂貨員。此外，長期的生意，使老顧養成了記賬的好習慣，經營小店，難免會遇到熟人賒賬的情況，老顧總會細心地記錄下顧客賒賬的日期、商品名稱、數量及價格，讓顧客看過后簽字，顧客還賬是，他就當著顧客的面，將其所欠的帳目劃去，以免以后產生不必要的麻煩。

　　還有值得一提的是，老顧今年還在我的提議下，把握住了一個重要的商機，讓老顧自豪了一把。由于常泰高速的修建要經過呂墅小橋頭，我在年初就提醒老顧要適當留點庫存，為工期中的民工準備大量的中低檔煙，而且還要為工頭老板準備一定數量的高檔煙。果然，今年的常泰高速修建，使老顧的小店更加紅火了一把，讓老顧喜滋滋的。

　　我相信，老顧的成功不會是農村小店的特例，還有千千萬萬像老顧這樣成功的農村小店的例子有待我們一起去分享學習，農村客戶的經營之道也許有百般，但萬變不離其宗，只要找到一條適合自己發展的路，農村客戶也能炫出其獨特的閃光點。