煙草在線專稿　　自從戰玉開的利民煙酒商店不遠處新開了一家卷煙零售店，周圍的消費者都認為兩家店鋪一定會在卷煙價格上出現沖突，然而，戰玉開不但沒跟同行打價格戰，反而親自到同行家商量，卷煙的價格都按照煙草公司規定的市場指導價格銷售，這樣雙雙受益，兩全其美。因此兩家店鋪在經營上都相安無事，顧客自然養成了就近消費的習慣。

　　其實，戰玉開明白，有市場就會有競爭，想要吸引更多顧客光臨自己的店鋪，就要有自己的一套經營思路，要么抓住市場發展規律，要么抓住顧客的思想，并非打價格戰才是唯一的出路。所以戰玉開一直在摸索用自己獨特的經營理念來贏得顧客。

　　一次戰玉開跟這位同行去開訂貨會，聽到顧客在跟其他同行聊起關于煙草客戶經理推廣低焦油卷煙的問題。

　　“低焦油品牌卷煙吸著沒勁，顧客一般不怎么接受，干嘛非要費勁推薦。反正客戶經理讓我訂低焦油品牌，我都會口上答應，訂煙的時候我還是按照自己的思路訂貨。”

　　說者無心，聽者有意。戰玉開心里明白，走低焦油路線是卷煙行業適應市場發展需求，應對市場環境變化的手段，也是提升中國煙草核心競爭力，保持行業持續健康發展的必由之路，更是減少吸煙危害，滿足消費者需求的必然選擇。也就是說，卷煙零售店主掌握了卷煙的發展動態，主動推廣低焦油品牌，讓顧客主動接受低焦油，才會在卷煙經營上長期穩步發展下去，不是跟同行所說，顧客需要是硬道理，而是卷煙發展方向才能決定你的生存。

　　戰玉開心想“正好那家店鋪低焦油卷煙品牌很少，我何不用心推廣低焦油卷煙，低焦油是卷煙市場必然的發展規律，也就是說，搶占了低焦油卷煙客源，也就等于搶占了卷煙市場很重要的份額，這個機會不能錯過。心動不如行動，戰玉開開始調整卷煙訂貨方向，不但完成客戶經理建議的貨源分配，還決定用泰山雙馬6毫克作為重點培育品牌，并制定了培育品牌計劃。　　

　　戰玉開很清楚，一個新品上市，不能光靠自己用語言推薦，要用一種無聲勝有聲的陳列來吸引顧客的眼球，讓他們多關注店內新品牌。她首先把店內最醒目的柜臺讓給新品6毫克“泰山（雙馬）”品牌，因為這個品牌包裝是淺白色，戰玉開特意讓一些深顏色的卷煙在周圍做陪襯，重點凸顯6毫克“雙馬”。然后又在卷煙的下面寫了一個導向語“低焦品牌，店長推薦。”價格標牌也清晰可見。

　　這時一位年長的顧客上門，想買幾條煙送自己的老友。他開始在卷煙柜臺環視店內所有的卷煙。戰玉開并不急于推薦，只是笑臉相迎，讓顧客先熟悉一下店內卷煙品種和價格，面對醒目的陳列，也許給這位顧客一種視覺沖擊，“老板，這是什么品牌？”一句話，這說明陳列方式已經起到了視覺吸引效果。　

　　顧客開始關注低焦油雙馬品牌時，戰玉開便開始打開一盒作為樣品，遞了過去，“這是一種低焦油卷煙品牌，焦油含量低，可以降低對身體損害，適合年紀稍大，感冒咽喉不適，還有一些想戒煙又戒不了，可以起到過度階段的人群，您嘗一支試一下”

　　“口味還真的比較清淡，吸到嘴里，下咽的時候，咽喉沒有那種刺激感覺”。顧客從品嘗到接受，是因為戰玉開的介紹，加上顧客親自品吸，從而抓住了顧客的口味，顧客的思想開始松動，放棄了選擇其他品牌的決定，繼續跟戰玉開討論6毫克“雙馬”品牌。　

　　“是過去那個“雙馬”品牌？我記得過去，“雙馬”品牌名氣是很大的，口味也不錯。”

　　“是啊，由于卷煙市場品牌整合，雙馬卷煙曾淡出吸煙民的記憶，如今，山東中煙工業有限公司出品的泰山雙馬品牌可謂是傳承了老品牌雙馬的悠久歷史底蘊，無論從包裝還是口味都是一種全新的體驗和享受。而這款6毫克低焦油雙馬品牌，是迎合卷煙市場發展需要，也是為你們吸煙顧客的健康著想。您看一下，這是最近關于卷煙市場走低焦路線的必然趨勢的文字報道，以后低焦油卷煙會以“潮流”之勢在消費市場盛行的。更重要的是，卷煙降焦是一種手段，為了吸煙健康才是真正目的。所以要顧客轉變思想，自愿接受低焦油卷煙，也是我們零售戶的責任跟義務”。戰玉開把自己收集關于報紙上介紹卷煙市場走低焦路線的發展前景給這位顧客看。

　　顧客仔細看完報紙以后，真的接受了戰玉開的推薦，很爽快的買了幾條6毫克雙馬品牌，打那以后，自己也轉變思想，改抽低焦油品牌的卷煙，最后為了長期擁有這個消費體，戰玉開還擬定回收空煙盒兌換小禮品的活動，這樣更牢固了這位顧客的消費。

　　戰玉開的煙酒店并沒有因為新增加了同行而減少客源，反而她用造型吸引了顧客的眼球；用實惠抓住顧客的胃口；用事實轉變了顧客的的思想，過早而用心培育低焦油卷煙　搶占了商機，在卷煙銷售上找到了新的贏利增長點。如今她已經被煙草評為低焦卷煙大戶。