煙草在線專稿　　我超市開在一個離市場不遠的地方，面對的銷費群也是一些持家有道的家庭主婦，她們可以說是為了省一毛錢多走幾個地方，她們到我們超市賣東西都是拿特價商品；搞得我是哭笑不得啊！我就是想問一下有什么好的促銷方法讓她們變成我們的忠實客戶嗎？

　　主要癥狀　　如何握手最精明的顧客

　　處方主味　　看俺胡侃最愚笨的招數

　　店有千千招

　　客有萬萬般

　　如想多攜手

　　誠實應在先

　　誠實應在先？啥叫誠實應在先啊，你看我不實誠嗎，你看我喜歡忽悠嗎，你看我時時刻刻想到競爭，想到讓這部分持家有道的家庭婦女多來，而不斷學習、模仿他人做法，不能說天天做點特價商品出來，反正是隔三差五就來上這么一回，可是你看看這些顧客，這些精明的家庭主婦，要么不來，要么來了就光買上點咱店里的特價商品，其他的根本不看，望著進進出出的光購買咱特價商品的顧客，心里真的是說不出來的滋味，哭笑不得哦。不做特價吧，沒有人氣，可是做了特價吧，這類顧客光購買咱賠錢的商品，大家說咋著好哪，大家說咋做才能讓這部分顧客之中最最精明的人，成為咱的忠實客戶哪？

　　看到這位同行所提出的問題，自能想到這位同行所面對的經營環境，那就是面臨競爭之境地，所采取的一些特價促銷招數，在這部分最最精明的顧客身上而失效的狀況。

　　各位老師知道，促銷的目的就是為了制造人氣，不論是大型零售，還是中型零售，還是我們最常見的街頭小店，大家面臨競爭的環境以后，都想把人氣先拉過來，都想把顧客都吸引過來，當然最直接的結果就是人氣來了，購買點咱的特價商品之后，還能附帶購買一點其他咱隱藏利潤的商品，這樣才能達到搶占客源，這樣才能到達賺來其利，這樣才能達到先生存、后發展的目的。

　　可是隨著市場經濟的不斷深入，隨著市場競爭的白熱化，這類促銷慢慢失去了應有的作用，也就是顧客也在各家大小零售企業不斷促銷的過程中成熟起來，不再像剛開始的時候，大多購買促銷商品的同時，而去漫無目的地購買其他一些商品。這點小小的變化，從而使大小商家看到家庭主婦這個人群的時候，有了無處下手、無處下口的感覺，不知不覺中對當前的競爭環境空生一場無奈之感，咋著辦，咋著好，咋著才能讓這部分精明顧客成為咱的忠實粉絲？

　　寫到這里，不由地讓我想起來曾經在一零售戶交流群中，一天和一位零售同行所交流的一段話來，這位零售戶同行說到他們當地競爭局面的時候，說到一個特殊商品，那就是雞蛋。經營雞蛋的同行都知道，雞蛋這個商品涉及家庭最多，重復購買最多，相互影響也就最多，同時也是這類精明顧客涉及購買商品為最多。

　　首先是站到顧客角度分析，能有時間購買雞蛋的顧客大多是一些家庭婦女，或者是有時間空閑的人。其二是這類顧客最喜歡斤斤計較，也最喜歡炫耀在購買過程中，經過自己努力而節省了多少銀子，再加上這類顧客對一些商品信息最敏感，所以傳播速度也是最快，假如誰家雞蛋便宜一角錢，甚至五分錢，都能讓這類顧客給這家小店當上一個免費的宣傳語和鼓動著。

　　就這樣，這位零售戶同行所在的地方，周邊超市、零售店都喜歡拿雞蛋說事，時間不長，逐步形成了惡性競爭之局面，有的店家在進價的基礎上賠上一角，那有實力的競爭者就賠上兩角，當然周邊大超也不甘落后，就在進價的基礎上賠上三角，更甚者，有的店家一斤雞蛋能賠上五角錢。競爭的后來，這位零售戶同行問我，當碰到這類競爭局面的時候怎么辦，是不是還要參與競爭下去，我聽這位同行說完以后，不由地一句：狂暈。咱做生意的目的是什么，難道就是為了賠錢悅客嗎，這同行說了，咱不賠錢，咱的雞蛋賣不動了啊，我說，既然雞蛋這個商品不能帶來盈利，那就暫時先停止銷售唄，何必弄得一箱雞蛋賠上幾十元錢哪。這同行又問了，沒有雞蛋這個商品如何帶動人氣哪。我說這個簡單，你仔細琢磨一下，現在周邊的顧客多精明，你雞蛋賠錢倒是能帶動點人氣，但是你能帶動其他商品銷售嗎，這同行說不能，那如何好哪？我說拼消耗不是競爭的唯一手段，也達不到一家壟斷市場的目的，想做好生意，想賺來銀子，還是扎實從生意的根本做起吧。這位同行又問了，何為生意的根本哪，我說這個簡單：生意的根本就是揚長避短，生意的根本就是做好主營，生意的根本就是特色制勝，生意的根本就是做好服務。有了這幾條，這樣你的店面就有了扎實生存的基礎，還做什么賠錢促銷哪。這同行說如何做好這幾個點哪，我說簡單，聽我胡侃開始。

　　一、生意的根本是揚長避短

　　何為揚長避短，其實說到這個話題就簡單多了。這就要求店家不論實力大小，也不論資金厚薄，要學會及時分析形勢，分析自己店面面臨的競爭環境，研究透對手的所長之后，研究透自己的所長和所短之后，從而采取一些正確的做法，方能找到自己店面生存的路子出來。例如你的店面周圍有大超，那你的店面就應該做好少而精，如果你的成功之路是雜貨店，那就要從怎么讓自己家的商品品種更豐富考慮。通過一些簡單的調整，從而找到自己的長處，打造出自己店面的特色出來，也只有特色，也只有揚長，才能讓你的店面有更多的吸引力，才能讓你家店面有更強的競爭力。

　　二、生意的根本是做好主營

　　經過充分分析市場，分析所面臨的競爭環境，分析自己的所長以后，從避開惡性競爭的角度從而確定好自己的主營。大家知道，站到顧客需求的角度，一旦顧客有了需求，自然腦子中會想到咱所需要的商品哪家有，哪家挑選余地大，哪家花色品種多，哪家信譽高，哪家……顧客有了這些想法和對比以后，誰家得到的對號多，顧客就會拔腳把銀子送到哪家去。做好自己的主營也就是要確定好自己的長處以后，從顧客角度來不斷打造好自己的主營即可。不論是百貨，還是洗化，不論是五金，還是家電，市場那么大，品種那么多，專業的批發應有盡有，進貨渠道有近有遠，何必非要擠到那獨木橋上拼實力、拼消耗哪。

　　三、做好生意的根本是特色制勝

　　有了主營，就好像一個小樹有了主干，這樣生長起來才會快速，這樣生存起來相對容易一些。做好主營，從顧客角度，從進貨渠道的角度找到自己生存的那個點以后，就要學會不斷擴大，時間不長你家小店自能在你周圍樹立起自己的特色出來。一旦你家店面擁有了特色，一旦你家店面擁有了自己的所長，自能使得顧客為你口口相傳，自能讓你周邊顧客為你揚名立萬。沒有特色，做不好主營，就是你擁有了一定的資金基礎，也不一定能生存長久，這是因為實力是不斷累積，而不是不斷消耗的。

　　四、做好你的服務

　　一家店面不論時間長短，也不論名氣多大，如果細節做不好，如果服務做不好，一樣得不到顧客的追捧的。前天下午，妻子的侄女從別的地方過來，恰巧前幾天剛購買的電動車沒有電了。這個時候侄女提出來，讓我到我家不遠的那家電動車銷售點上去充電。我把這沒電的電動車推到以后，這家電動車銷售點的服務員看到麻煩上門，直接說現在沒有了這樣的充電器，不能幫忙。我一聽就知道這營業員是嫌麻煩，而不想幫忙充電。我說，既然我們的車是在你們這里買的，而上午充電不能成功，那你們幫忙看看是怎么回事，這個不算難為你們吧，如果你們不能檢查，那我就去找你們的經理。這女營業員一聽，不得不找了個充電器，答應了我的要求。事后我就想，急顧客所急多么簡單地一點事，何必非要讓上門顧客心中不舒服哪。寫出這個細節的目的就是想告訴來我博客的同行，服務看似簡單，實則需要用心，那就是要用心站到顧客角度去想，去解決顧客所面臨的一些困難，否則，你就是有時候給了顧客一些服務，也別讓顧客出現抱怨和不滿。

　　現在回到今天的問題當中，也就是今天問題主人所提出的困惑，什么樣的促銷能打動這類精明的顧客，什么樣的促銷能讓這類持家有道的家庭婦女成為咱店面的忠實顧客，看完上面這幾個做好生意的根本，再回答這個問題就變得簡單了，那就是細心做好你的主營，細心做好你的特色，細心做好你的服務，舍此，只能是一些短見，舍此，只能給你帶來一點短期效應，舍此，店面生存必不能長久。其中道理很簡單，那就是這些生意的根本如果做不好的情況下，你家店面周圍的顧客對你不能追捧，你的一些特價只能帶來一時的快感，沒有長久之效。各位零售戶同行，你們說對嗎。

　　煙草在線的朋友們，筆者寫出這么一段做好生意的根本，是從做好一個店面的一些基礎的角度來考慮，想讓你周邊的顧客多來，想讓你家生意旺盛起來，那就從以上幾個角度來考慮，做好吧，別做一些急功近利的事情，否則，賠了夫人又折兵的故事還會出現在你的零售經營中，否則，你的經營中的困惑還是會存在。否則，顧客購買完你家賠錢的商品之后，還是不會重復光臨的。