煙草在線專稿　　我們這里的顧客大多數(shù)都熱衷于消費(fèi)我們這里出產(chǎn)的本地酒和本地?zé)?#xff0c;外地酒和外地?zé)煹匿N售都很難。如果你是消費(fèi)者，你是不是也有從眾心理，這顧客的消費(fèi)習(xí)慣如何破解？

　　主要癥狀　　消費(fèi)習(xí)慣咋破解　　如何是好

　　處方主味　　推銷藏利有玄機(jī)　　聽我胡侃

　　店家都想多賺錢

　　消費(fèi)習(xí)慣擺在前

　　暢銷商品不藏利

　　藏利商品銷售難

　　其實(shí)經(jīng)營(yíng)有上一段時(shí)間的煙酒零售小店店主，大多都會(huì)針對(duì)這四個(gè)關(guān)鍵詞頭疼上一段時(shí)間，為啥會(huì)頭疼哪，是因?yàn)檫@四個(gè)關(guān)鍵詞破解起來不是那么簡(jiǎn)單，這里面牽扯到最終小店取利的大問題，假如這幾個(gè)關(guān)鍵詞破解的好了，那當(dāng)然小店取利越來越多，生意蒸蒸日上，財(cái)源滾滾而來。

　　假如這幾個(gè)關(guān)鍵詞不能破解，或者店主應(yīng)對(duì)無招，小店要么半死不活，要么就賺錢不多，時(shí)間不長(zhǎng)，店主看到零售賺錢那么不容易，去掉吃喝拉撒，利潤(rùn)所剩無幾，看看周邊做其他事業(yè)的伙伴都已經(jīng)蓋起了房子，買來了車子，事業(yè)前景一片大好，做零售難的感慨必然會(huì)浮上心頭，唉，早知這零售如此難，何必跑到這個(gè)行業(yè)來哪，搭進(jìn)去時(shí)間成本不說，你看看俺投下那么多的資金，就是賺不來銀子，思想慢慢退化，激情慢慢消亡，退出零售，關(guān)門大吉的境地來的如此簡(jiǎn)單。

　　筆者的這點(diǎn)推論是有朋友的故事為證，他的小店從開業(yè)到關(guān)門時(shí)間不是太長(zhǎng)，待到關(guān)門以后，他到我小店來閑坐的時(shí)候，他就向我說到今天這位老師所碰到的問題，我們的談話也就涉及到了這幾個(gè)關(guān)鍵詞，那就是暢銷商品不賺錢，賺錢商品銷售難，看看身邊他人好，不如打工去游玩。

　　我那朋友年齡不大，也就是三十多歲，看到所居住的地方煙酒小店不多，就租賃下兩間房屋，采購來一部分商品，投資十多萬元，小店開門營(yíng)業(yè)了。開業(yè)之初，生意還算湊合，周圍居民買點(diǎn)煙酒，就貪圖個(gè)近便，營(yíng)業(yè)額還算可以，我那朋友看到每天還能賺個(gè)三瓜兩棗，零售信心還算可以。奈何好景不長(zhǎng)，周邊接二連三開出幾家和他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目相同的煙酒小店和超市來，這樣競(jìng)爭(zhēng)的局面就形成了。各位經(jīng)營(yíng)的老師都能知道一個(gè)現(xiàn)象，那就是大家都想拿一些暢銷品牌的香煙或者酒水來拉客，爭(zhēng)搶客源的結(jié)果，那就是好多個(gè)暢銷一點(diǎn)的品牌都成了不賺錢賺人氣的商品，你能低上一角，他能低上一元，時(shí)間不長(zhǎng)，大家賺錢越來越難，淘汰局面形成。我那朋友看到經(jīng)營(yíng)形式越來越不好，又沒有什么好招做到突破，小店關(guān)門了。

　　他小店關(guān)門以后，方才想到我這里來閑聊，當(dāng)我們聊到他小店關(guān)門的主要原因的時(shí)候，就找到了上面這幾個(gè)關(guān)鍵詞：消費(fèi)習(xí)慣、從眾心理、本地?zé)熅啤⑼獾責(zé)熅啤Ｎ覀兊贸龅慕Y(jié)論是，作為店主，如果找不到這幾個(gè)問題的破解方法，必然賺不到銀子，或者就是能賺點(diǎn)也就是賺點(diǎn)力氣錢，賺點(diǎn)搬運(yùn)工的錢，這樣的局面要么是難成大業(yè)，要么是僅僅夠維持個(gè)吃喝，這類生意不做也罷。大家說說，俺樂土這么推論沒有忽悠成分在里面吧。

　　筆者看問題，小事不小，大事不大。小細(xì)節(jié)放大看，必然會(huì)引來大矛盾，大問題分解看，必然能找到破解之良策，這才是歪解零售疑難的基礎(chǔ)，現(xiàn)在告訴大家，惹各位老師見笑了。

　　想找到上面問題的破解良方，那各位老師要從競(jìng)爭(zhēng)的角度，要從暢銷的角度，才能找到破解顧客購買習(xí)慣的方法，從而打破顧客的從眾心理，讓自家小店賺來銀子的同時(shí)，賺來開心之本。

　　暢銷商品不賺錢的第一個(gè)原因。站上競(jìng)爭(zhēng)的角度，各位同行大多都會(huì)碰到一個(gè)局面，那就是店里面什么商品銷售快，什么商品銷售多，那這個(gè)商品肯定賺錢少。這個(gè)現(xiàn)象是怎么造成的哪，其實(shí)分析起來非常簡(jiǎn)單，那就是店主為了周邊顧客的需求，備貨的時(shí)候，必然考慮的是資金周轉(zhuǎn)的次數(shù)和速度，大家都想加快資金的周轉(zhuǎn)，首先考慮的就是這個(gè)商品的市場(chǎng)影響力和占有率，還有顧客的購買習(xí)慣和從眾心理，當(dāng)?shù)曛骺紤]到這些因素以后，得出的結(jié)果那就是那個(gè)暢銷進(jìn)那個(gè)。當(dāng)然暢銷的商品來了，咱能進(jìn)來，那周邊同行也能購進(jìn)，就這樣競(jìng)爭(zhēng)局面出來了，不論是逢年過節(jié)，還是日常銷售，大家都想讓資金快速周轉(zhuǎn)，那這類商品不賺錢的現(xiàn)象也接著來了。

　　暢銷商品不賺錢的第二個(gè)原因。那就是定價(jià)時(shí)的考慮。暢銷商品大家都為了讓其快速出手，大多數(shù)定價(jià)的時(shí)候就會(huì)考慮到搶占有限的客源這個(gè)因素。有了這個(gè)因素的存在，再加上來店顧客的不斷侃價(jià)，東家多少多少錢了，西家多少多少錢了的信息不斷充斥到店主的腦子里，不講價(jià)、不讓利顧客就不買賬，顧客拔腳就走，就這樣這類暢銷商品也被顧客的侃價(jià)打擊地沒有了堅(jiān)守價(jià)格的信心，今天降一點(diǎn)，明天降一點(diǎn)，最后的結(jié)果當(dāng)然就是不斷逼近成本價(jià)。

　　暢銷商品不賺錢的第三個(gè)原因。那就是不法同行所走的捷徑讓暢銷商品難賺錢。大家知道，一個(gè)地方一旦形成一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣或者大伙逢年過節(jié)都喜歡購買的品牌以后，有的同行就開始考慮這個(gè)暢銷商品的捷徑，假冒偽劣的出現(xiàn)。假冒偽劣雖然傷害了部分購買者或者使用者的信心，但是有的顧客就是喜歡貪便宜，他們購買的決定大多圍繞一個(gè)低價(jià)，只要商品價(jià)格低，他們就會(huì)購買，從而給了一些喜歡售假的商家一點(diǎn)生存之路。再加上這類經(jīng)營(yíng)假冒偽劣的店家都會(huì)在這類商品定價(jià)在你真商品的進(jìn)價(jià)上，從而也打擊了經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信的店主的一些保價(jià)信心，不賣吧，資金不能轉(zhuǎn)動(dòng)，賣吧，咱的貨真只能跟著那些不良商販的價(jià)格走。有了這個(gè)患得患失的心理存在，也就造成暢銷商品不賺錢。

　　有了以上這三個(gè)主因，經(jīng)營(yíng)小店的老板都知道，不論是暢銷香煙，還是暢銷酒水，想在暢銷商品上賺錢真的是很難。但是，難歸難，難也不是沒有破解之方法，如何好哪，看俺胡侃破解銷售習(xí)慣和從眾心理之應(yīng)對(duì)方法。假如俺說的好了，請(qǐng)過往老師給俺端杯茶即可，假如沒有說到大家心里去，請(qǐng)各位老師哈哈一笑，算作打發(fā)清閑時(shí)間罷了。

　　破解銷售習(xí)慣和從眾心理方法一。進(jìn)貨上錯(cuò)位考慮。當(dāng)然這位同行說了，咱也想到了啊，這個(gè)招數(shù)很簡(jiǎn)單，就是推銷不出去，或者顧客不愿意購買哪。不急，先聽俺把這個(gè)方法說完。我這個(gè)從進(jìn)貨上考慮一是選擇購進(jìn)的這個(gè)品牌從價(jià)位上能給顧客接受的理由，二是要找出這個(gè)商品的賣點(diǎn)，從外觀上不給顧客挑出毛病的機(jī)會(huì)，三能給顧客不一樣的感覺，四當(dāng)然是質(zhì)量上要有保證。有了這四條以后，緊接著引出破解銷售習(xí)慣和從眾心理方法二。

　　破解銷售習(xí)慣和從眾心理方法二。從擺放上考慮。這類替代商品經(jīng)過店主深思熟慮購進(jìn)以后，在擺放的位置上要經(jīng)過充分考慮。大家知道顧客進(jìn)店購物有個(gè)習(xí)慣，那就是每個(gè)店面都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)最重要的位置。我說的這個(gè)最重要的位置也就是最佳銷售點(diǎn)。顧客進(jìn)店購物第一印象和第二印象和第三印象，在商品銷售上是有不同的。據(jù)我的多年觀察，第一出樣的位置不是最佳銷售點(diǎn)，最佳銷售點(diǎn)大多是第二和第三位置。從這個(gè)角度考慮，那就是要求店主在擺放這類替代商品、隱藏利潤(rùn)的商品的時(shí)候要充分考慮這個(gè)因素。從而在擺放上給顧客一個(gè)替代商品購買的良機(jī)。

　　破解銷售習(xí)慣和從眾心理方法三。接待顧客時(shí)的語言選擇。既然店主想推薦這類賺錢的商品，那就是要從顧客購物心理層面多多考慮，什么樣的顧客喜歡購買一些新奇商品，什么樣的語言可以打破顧客的購買習(xí)慣。要通過不斷總結(jié)，找出一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，就是有的時(shí)候不能推薦成功，對(duì)咱店家也沒有什么損失，但是一定要針對(duì)每個(gè)顧客的到來和離去，通過仔細(xì)咀嚼其中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，找到提升自己的經(jīng)營(yíng)技能和技巧出來，這樣才能不斷提高經(jīng)營(yíng)能力。

　　破解銷售習(xí)慣和從眾心理方法四。暢銷商品不出樣或者少出樣。各位老師看到這里，肯定笑了。為啥，因?yàn)檫@招才是破解暢銷商品不賺錢的重點(diǎn)。大家都說暢銷商品不賺錢，但是仔細(xì)想想為啥暢銷不賺錢，就是因?yàn)檫@類暢銷商品太多，顧客到來，能滿足購買需求。假如咱店面的暢銷商品不出樣，或者出樣很少，讓顧客很少能看到。顧客既然到來，選擇的視野只能落在咱提供的其他商品上，你想，假如你是一位顧客，來到這家小店，不論是買煙還是買酒，不論是自用，還是走親戚串朋友，既然沒有那什么什么商品，咱換個(gè)牌子吧，很簡(jiǎn)單就出現(xiàn)了沒有馮京就送馬涼的局面了。

　　筆者這四點(diǎn)考慮，從購進(jìn)上、擺放上、接待語言上以及暢銷商品隱藏上，從而給外地酒也好，外地?zé)熞埠?#xff0c;也就是說能隱藏點(diǎn)利潤(rùn)的商品一個(gè)走近消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，從而讓自家小店賺來更多的銀子的同時(shí)，賺來經(jīng)營(yíng)的開心，賺來零售的快樂。一個(gè)店面經(jīng)常推陳出新，既能代表店主的經(jīng)營(yíng)能力，也能不斷提高店面的盈利能力，從而不斷吸引新的顧客的到來。

　　煙草在線的零售戶同行們，大家如想不斷提高店面的盈利能力，那就從不斷購進(jìn)新品卷煙開始吧，別讓一些出力不賺錢的現(xiàn)象繼續(xù)出現(xiàn)在你的經(jīng)營(yíng)中，改變自己很簡(jiǎn)單，從推陳出新開始，從替代品牌開始，你一定能不斷琢磨出適合自己的經(jīng)營(yíng)之道。笨人這篇小文愿能起到拋磚引玉的作用，為你不再扮演一位出力不討好的經(jīng)營(yíng)者而起到一點(diǎn)小小的作用。?