煙草在線專稿　　我們在貴州省紫云縣的一鄉村小鎮開了一家大約90平方的小超市，大概投資24萬左右。經營有4個月，但營業額每天卻很難超過500塊錢，偶爾趕場也叫趕集的時候營業額勉強能超過1500元，生意慘淡，本店保守大小商品近4500種左右，可以說其它同鎮超市有的我們都有。以前我從事過三年大型手機連鎖店長，各種促銷活動在這基本起不到有效作用，不管是環境衛生或服務態度和產品陳列個人覺得還是比較不錯的，價格方面前期不懂可能標得過高但后期發現問題也將價格全面調整，但銷售額仍然沒有改觀。

　　本店處在街道小鎮的入口處，間隔200米左右有一家小超市，之后要拐個彎才有其它超市，小鎮路線為S型我們店在最前面生意卻是最差的，趕場的時候人流量大概有5000人左右，50%為老人和小孩，苗族布依族人口占70%，平均文肓數50%，小鎮與我們規模相近的超市共有6家，每次趕場在市場擺攤銷售與超市商品相近的攤販近20個攤。本人是泉州人因親戚開了這家超市叫我過來做市場，現在實在是有點頭大了，希望有誰能幫我分析下，如何做活動才能有效改觀？

　　主要癥狀　　咱在集市頭　　他在集市尾　為何生意沒有別家美

　　處方主味　　琢磨顧客心　　分析優和劣　獨樹一幟方能客來多

　　集市人流真不少

　　為何不往咱家跑

　　備下千千百百貨

　　就是銷售額難找

　　筆者初次看到這個問題，連讀三遍，都沒有發現問題之所在，大家知道，對一個店面來說最重要的就是商品，對商品來說最重要的就是質量，對質量來說最重要的就是價格，商品品種和和花色做好了，商品質量保證了，商品價格合理了，再加上服務質量和服務態度跟上了，不用說，小店生意就上來了。但是這家小店的問題顯然不存在上面這個推論環境中，地利位置挺好，小店內部不存在任何問題，但是就是生意不好，為何？當我讀到這問題地四遍的時候，突然發現，這問題主人所說的小店最大的優勢里面就隱藏著這個小店最大的劣勢。不信大家再回頭重新讀上一遍本問題，自能發現這問題主人所說的最大優勢就是地理位置占優。

　　本來最優勢的地理位置為什么還隱藏著最大的劣勢？想找到這個問題的答案，那就不能跟著問題主人思路走。這位老師說了，不跟人家問題主人思路走，難道還跟你樂土思路走嗎，對了一半。跟筆者思路走沒有用的，這個時候各位老師的思路應從分析外部環境開始，應站到顧客角度來分析，應站到整個集鎮的競爭環境來分析，才能發現這個小店最大的優勢就是其最大的劣勢。不信，那好，看咱找出其隱藏的劣勢來。

　　優勢轉劣勢角度一

　　站到同行看小店。這家小店開業時間不長，投入雖然不小，但是其鄉鎮上早就有了多家差不多面積的超市或零售店，甚至還有批發部等其他經營模式的店面存在，再加上那些流動的擺攤設點的小商販。通過這不同類型的經營模式的對比，各位常做經營的老師自能明白，這家新開的小店所備下的商品，面對的競爭對手，不是一家，而是整個集市上的生意，從這個角度來看，這家超市所說的商品品類多，品種全就不是優勢而是劣勢了。為什么？這是因為你店面所有的商品面對的是整個集市上所有的商家的爭奪，由于沒有規模優勢，由于沒有價格優勢，這樣整體來看這小店的商品就失去了戰斗力，失去了來住顧客必須要來這家小店購買的理由。

　　優勢轉劣勢角度二

　　站到顧客看小店。這問題主人說了，咱小店的商品價格不高，咱小店的購物環境好，咱小店的服務態度也不錯，有了這些優勢，為什么顧客還是不愿意來購物？上面這幾點都是店主站到自身角度來看問題所得出的疑惑，其實，如果問題主人能換個角度，也就是站到顧客的角度來看自己的小店，一定能夠明白其中顧客為什么不來購物的關鍵。那就是咱店里所提供的商品大眾化，沒有小店自己的特色。上面分析了小店商品備貨上是采取的大面積撒網的做法，我不能說這個做法不好，只能說這個做法讓這個小店失去了制造集中力量的機會。假如你在這個鄉鎮上或者鄉鎮周邊農村生存，閑來趕集，先別管咱兜里帶了多少銀子，就是能來到這家小店，一眼望去，滿眼都是一些大眾化的商品，這家小店有的都是其他店家具備的，這些顧客為了給自己一個選購、對比的機會，能先掏錢出來把商品買回家嗎。答案應該非?？隙?#xff0c;那就是不能。走吧，再看看，再到別家轉轉，說不定還能買到更好、更實惠、更適合咱的商品哪，就光這一個想法，就能讓這小店困惑上半天。

　　有了這上面這兩個角度，各位老師自能看出來，這問題主人今天的困惑點，今天問題當中所說的優勢已經不存在了，那就是商品大眾化，店面無特色所造成的位置優勢轉化成了劣勢，這個問題就是造成顧客不愿意來，或者來了也不愿意掏錢的主要原因。既然已經找到了這家小店存在的主要問題，那對問題開方下藥就簡單多了吧。

　　想做好這家超市方向一

　　一定要集中優勢兵力，打一場單品攻堅戰。既然這家小店所在這個集市的頭上，那就是說明來這集市的人群不論想購買什么商品，對會第一眼看到這家小店的商品是什么。既然想把這個作為優勢點，那就要求小店店主一定要站到顧客角度、站到同行角度、站到這個集鎮的整體角度來篩選主戰商品，通過集中有限的資金，切實找到良好的購貨渠道，購進來有戰斗力的單品，不論是比質量，還是比價格都要讓這個單品具有長足的優勢，不論是顧客到這個集鎮上去轉悠幾圈，都不會找到比這質量更好的，價格更低的。這家小店如果能從這個角度來考慮其單品種作戰，我想，時間不長，店面的聲譽一定會得到提高，這樣不論周邊顧客有啥需求，是不是攤上集市，大家都會對你這個店面多家注意是一定的了，有了這個多家注意的基礎，你的小店就會慢慢悠悠站穩腳跟，逐步實現自己店面生存的目的。

　　想做好這家超市方向二

　　收攏戰線，樹立主營。既然這家店面是新開的，那就要求問題主人要從單品作戰的角度，逐步篩選出自己的主營。由于其地理位置的特殊性，備貨上無需考慮全和雜，只要考慮好一個方向突破以后，能通過主營樹立自己的店面信譽即可。啥為主營，那就是通過單品作戰的基礎上，找到適合自己店面的不論是百貨，還是五金，不論是家用電器，還是針棉織品。只有通過主營的不斷提高，方能吸引周邊顧客逐步到你店面里來，來了不走，最后達到顧客掏錢購物的目的。

　　假如小店不能從做專這個角度考慮，還是像現在這個狀態，什么都有，什么都全，什么都不多，什么都沒有競爭力，那小店還是沒有吸引力和誘惑力啊。小店生存起來還是會艱難那是一定的了。其實問題主人今天的尋求的促銷良策，一定不能有效解決其長遠生存的目的，要想做長、做久，就從專業上、主營上調整即可。促銷只能解一時之困，而不能讓店面長久興旺，促銷完后呢？

　　煙草在線的零售戶朋友們，假如你的經營中出現了相同的問題，那就一定要腳踏實地去考慮，去琢磨其中隱藏的關鍵。就像今天這個問題，看似都好，就是一點顧客趕集心理沒想好，才讓這家小店主人陷入這零售的煩惱之中。本想投下了這么多本錢，那利潤還不花花地落在咱的兜里面嗎，其實不然，就是這個最好的優勢轉化成了起最大的劣勢，才讓顧客要么不來，要么來了就走，從而造成銷售額的不能提升?！?/font>