煙草在線據《黃鶴樓周刊》報道　　顧客購買會給出購買信號，顧客不買也會發出不買信號。比如，馬上購買的顧客會與導購員討價還價，不想購買的顧客只關心產品的細節，不追問銷售底價。

　　商品銷售是一件磨人的事情。顧客從逛店到最終購買往往要折騰三五個來回。善于從顧客的言談舉止的蛛絲馬跡中判斷出顧客馬上購買或是拖延購買或者拒絕購買，考驗著一個導購員技能的高低。

　　識別顧客購買的信號　

　　當導購員向顧客介紹了產品的一個重要利益點，或者圓滿回答了顧客的一個異議，顧客會發出不同的信號。這些信號有語言信號和表情信號。導購員要像十字路口的駕駛員那樣，先識別一下不同的信號，再進行有針對性的處理。　

　　比如顧客說“你這個牌子怎么這么貴，我之前都沒聽說過”或者作出眉頭緊鎖，冷漠懷疑的表情，就是發出的拒絕信號；如果顧客帶有夸獎的語氣或者頻頻點頭，突然放開抱在胸前交叉的雙手，則是購買的信號；如果顧客詢問產品是否適合于自己或者與同伴商量，則徘徊在購買和拒絕之間。

　　不同的信號　不同的處理

　　如果顧客發出的是拒絕信號，導購員就要繼續向顧客介紹產品的重要利益，或者繼續回答顧客的異議，直到顧客會散發出購買的信號解決客戶的疑問。如果確認顧客無意購買，應該感謝其咨詢，并不要再繼續糾纏顧客，面帶微笑的目送顧客離開。

　　如果顧客發出的是購買的信號，可以采用直接建議或者選擇建議的方法，指導顧客做出選擇。有些顧客由于信息有限、環境陌生、對自己需求不能明確，所以往往下決心比較困難，權衡之中，經常是各種因素像一團亂麻在心中纏繞，難以理出頭緒。如果顧客沒有表現出購買信號，可以直接詢問：“先生，你看，還有什么問題嗎？”；“還有什么我沒有介紹清楚的嗎？”；“你是否還有想了解的地方？”

　　也有這樣的顧客，雖然感覺產品物美價廉，但抱著僥幸心理想再殺殺價，軟磨硬泡想占更多的便宜。這時候就需要給他下個“套子”，給他挖一個溫柔的陷阱，讓他跳進去。比如，一位電動車經銷商，為了快速成交，他給顧客進行了這樣一個設計——當顧客猶豫時，他會說：“這樣吧，你也別再砍價了，要么我最后再給你優惠30元，要么我送你一把價值60元的好鎖，你選擇吧！”其實這把鎖的成本價可能不到30元。如果顧客選擇其一，正中下懷。如果狡猾的顧客兩個都要，也可順水推舟，假裝很不情愿，半推半就勉強答應。大多數顧客見“好”就收。這個“好”其實就是老板提前設好的套兒。