煙草在線專稿　　問題：我經(jīng)營一家超市，面積大約120平方米，是在小區(qū)的里面，但是這個(gè)小區(qū)有三期工程，我們?cè)诙诘南旅?#xff0c;而一期在對(duì)面，三期正在基建，位于超市右方，小區(qū)現(xiàn)在入住大約400人，而在超市往前一百米有個(gè)市中心小學(xué)，學(xué)生大約2000人。而在學(xué)校對(duì)面也有五六家經(jīng)營學(xué)生用品及玩具的小店，我的超市在服務(wù)和價(jià)格方面沒有問題，我們都和大超市一樣，主要問題認(rèn)為營業(yè)額不佳，也不知道朝那個(gè)群體更有利，且需注意哪些方面的問題，采取哪些措施，和面向哪個(gè)群體更有銷售量？

　　主要癥狀　　入住低　客源少　　這樣生意啥時(shí)好　

　　處方主味　　增信心　清干擾　　奔著既定方向跑

　　超市既然已成型

　　那就這個(gè)方向行

　　改行必定多成本

　　積極琢磨客心情

　　筆者曾經(jīng)有過一次開店經(jīng)歷，也和今天的問題主人所碰到的經(jīng)營問題差不多，當(dāng)時(shí)那家小店也是距離學(xué)校大約一百多米的地方，開業(yè)的時(shí)候，也曾經(jīng)把這部分學(xué)生納入到經(jīng)營范圍的主要顧客里面，但是經(jīng)過親身實(shí)戰(zhàn)以后，知道了其中隱藏的問題，那就是看似一百米不成為距離，但具體經(jīng)營過程中，這一百米成了和學(xué)生難以跨越的鴻溝，雖然把學(xué)生用品的價(jià)格定的也低，把學(xué)生用品的品類進(jìn)的也全，但是關(guān)于學(xué)生的生意就是不好，后來當(dāng)筆者站到學(xué)生消費(fèi)的這個(gè)角度經(jīng)過深入思考以后，終于明白了其中的關(guān)鍵，那就是學(xué)生消費(fèi)不以價(jià)格為購買的參考基礎(chǔ)，而是以就近購買和喜歡就買為主要前提。通過這個(gè)結(jié)論以后，筆者知道了學(xué)生的生意不是那么好做，慢慢地就收攏了這條戰(zhàn)線。

　　寫出以上這點(diǎn)心得體會(huì)的目的，就是想告訴今天的問題主人，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方向，把學(xué)生納入你的經(jīng)營體系，當(dāng)做你的目標(biāo)顧客的做法和思路不是那么可取，假如你真的要這么去做，一定要考慮到學(xué)生就近購買，或者特色購買這個(gè)前提，否則，一旦你把經(jīng)營范圍劃定進(jìn)來以后，一旦碰到經(jīng)營困難，到時(shí)候出現(xiàn)進(jìn)不是、退不是的局面就得不償失了。

　　關(guān)于你當(dāng)前碰到的營業(yè)額上不去的問題，其實(shí)從你問題當(dāng)中看出來一句話，這才是你當(dāng)前經(jīng)營中出現(xiàn)的主要問題，問題當(dāng)中表述：你的價(jià)格和服務(wù)都和大超市一樣。筆者認(rèn)為這句話才是你經(jīng)營困局形成的原因，為什么這么來定論，主要依據(jù)以下幾點(diǎn)想象：

　　一是作為新開小區(qū)的超市的定位問題。作為新開小區(qū)，由于現(xiàn)在入住的人群是來自不同地方和居住人群的不穩(wěn)定這個(gè)因素，這就決定了這部分顧客在沒有入住這個(gè)小區(qū)之前，大多形成了購買生活用品，或者有一些其他的消費(fèi)需求的時(shí)候，都有了以前固定的消費(fèi)場(chǎng)所。當(dāng)前在你店面消費(fèi)的一些商品，大多是急需的商品，再加上這部分顧客對(duì)你超市的經(jīng)營范圍和服務(wù)以及商品質(zhì)量不是那么了解的情況下，大多大額消費(fèi)都分流掉所致。

　　針對(duì)這個(gè)情況，你的正確應(yīng)對(duì)方法是：超市開業(yè)之初，不以賺錢為目的，應(yīng)該通過自己的辛勤付出，以穩(wěn)定顧客源為方向。也就是說只有讓這部分顧客充分認(rèn)識(shí)你這個(gè)店面以后，這部分顧客才會(huì)慢慢形成有什么需求都跑到你這里來。站到培養(yǎng)顧客的角度來看，當(dāng)前你的服務(wù)和大超一樣這個(gè)是可行的，但是價(jià)格一定不要和大超相比，我們知道，大超市的商品定價(jià)一般就是利用部分商品價(jià)格制造人氣，然后再一些周邊小店弄不來的商品上賺錢。作為你的超市首先應(yīng)該破除這點(diǎn)，應(yīng)該盡自己所能，把所有商品價(jià)格弄下來，并且做到長(zhǎng)期堅(jiān)持，這樣才能出現(xiàn)你周圍這部分新顧客或者后不斷加入進(jìn)來的顧客有你這個(gè)固定的消費(fèi)場(chǎng)所，從此不作他想。這個(gè)才是你當(dāng)前超市應(yīng)該努力的方向之一。

　　當(dāng)前你的超市應(yīng)該努力的方向之二，那就是結(jié)合好當(dāng)前的超市經(jīng)營大類的情況下，緊緊抓住學(xué)生的家長(zhǎng)這個(gè)群體做文章。關(guān)于接送學(xué)生的家長(zhǎng)這部分消費(fèi)者，大多是家庭的空閑人員，這部分看似購買力不大，但是如果你的商品組合運(yùn)用得當(dāng)，如果能抓住這部分人，必然為你店面大大增加口碑和聲譽(yù)。加上針對(duì)這部分顧客所采購的商品，或者是新增加的一些經(jīng)營品種都和你當(dāng)前的超市經(jīng)營項(xiàng)目不相抵觸，你完全可以充分利用外出購進(jìn)商品期間，考慮好一些生活用品，然后大批量購進(jìn)，采取批零兼營的方式把你店面的聲譽(yù)打出去。這部分商品的定價(jià)更是以是蝦米就頂魚的構(gòu)想來完成，要的是以量取勝，要的是制造人氣。要的是完美的質(zhì)量做保證，要的是緊緊釣住這部分來接送學(xué)生的顧客。

　　第三，經(jīng)過上面兩項(xiàng)的逐步到位，你家超市聲譽(yù)就會(huì)慢慢增加，這些接送學(xué)生的家長(zhǎng)如果真的能從你超市購買到貨真價(jià)實(shí)的商品，不用說就會(huì)為你口口相傳，時(shí)間不長(zhǎng)，你家店面自能起到吸引周邊顧客到來之目的。樂土曾經(jīng)見過一個(gè)經(jīng)典案例，說的是一家小超市開張?jiān)谝粋€(gè)村口上，生意一直很一般。后來這家超市主人經(jīng)過仔細(xì)琢磨以后，采取了一個(gè)極端的做法，那就是利用蔬菜這個(gè)商品搞活了經(jīng)營。具體做法是購進(jìn)的蔬菜大多稍微加上一點(diǎn)利潤就銷售，特別是一些隱藏利潤的蔬菜里面，讓他更是做到了極低，有時(shí)候一斤個(gè)別的蔬菜能和市場(chǎng)上其他同行相差一兩元錢。就這樣時(shí)間不長(zhǎng)，引起了周邊人群的注意，大家都爭(zhēng)相傳說這家超市的蔬菜價(jià)格低。當(dāng)時(shí)我見到一個(gè)勝景，那就是距離這家超市有三里多路的一家煤礦上的退離休礦工、家屬都成群結(jié)隊(duì)到這家超市來選購，生意紅火一時(shí)。

　　作為當(dāng)前你的最主要考慮的一點(diǎn)就是如何找到這種突破性的商品，然后加以不停地轟炸，從而讓自己家超市在這個(gè)地方做出名氣來，走上個(gè)三里五里，說道某一個(gè)商品的時(shí)候，能讓周圍顧客記住你，能讓周圍顧客想著你，這才是你超市取得成功的基礎(chǔ)。有了這個(gè)基礎(chǔ)以后，隨著你家超市周圍的基建基本結(jié)束，隨著周圍的入住率的提高，隨著新居民的不斷到來，你家超市一定會(huì)出現(xiàn)更興旺的局面。

　　有了這個(gè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，筆者相信，就是小區(qū)成熟了的時(shí)候，周邊同行到來都會(huì)掂量你的這個(gè)做法，是不是來和你參與競(jìng)爭(zhēng)，一定會(huì)掂量掂量了。

　　今天說這么多其目的就是，增強(qiáng)你的超市這個(gè)方向的信心，你的周圍不是沒有顧客，而是你根本沒想如何把接送孩子的顧客劃定到你的經(jīng)營范圍里面，如果這部分顧客有一半能被你吸引，你的生意就會(huì)旺旺。對(duì)于以前看準(zhǔn)的事情，別輕易進(jìn)行否決，一旦轉(zhuǎn)行，成本付出了，問題還會(huì)存在，到時(shí)候你的文具沒做好，你的超市沒做好，周再來上一兩位競(jìng)爭(zhēng)者，筆者那時(shí)，你連做下去的信心沒有了，小店只能走到關(guān)門的境地去不是。增強(qiáng)信心，多多琢磨周邊顧客，多多琢磨那送上門的接送孩子的顧客，這才是你應(yīng)該努力的方向。