煙草在線專稿　　問題：我的超市剛開了一個多月了，客源比剛開始時候有所增加，但是還是人少。現在最大的問題是顧客的消費心理把握不準。非常奇怪，比如：有人想買巧克力，但是我這里剛好沒有，于是我第二天立刻補了巧克力的貨，可是就根本沒有人買了。這類事件比較集中在香煙銷售上（本人不抽煙）。剛上煙時，總有人要黃金葉、紅河、長征、白沙、藍狼。等我第二次進煙時，這些我都補上了，可是確沒有人再要了。真的很奇怪，我都懷疑是不是有人故意整我！你們遇到過這類情況嗎，如果你們遇到這種問題時候，都是怎么解決的？

　　主要癥狀　　貨等人　　人等貨　　備貨細節咋琢磨

　　處方主味　　先慮主　　后慮兼　　菜多蔡少看客端

　　顧客進門有七八

　　各有需求唧唧喳

　　急壞店主人一位

　　備貨不全咋賺他

　　開零售店最怕什么，最怕有了顧客沒有商品可以滿足顧客需求，開零售小店還怕什么，還怕進來貨沒有顧客，慢慢形成積壓、變質、殘損。假如這商品花了本錢購進，三月五月沒有顧客咋辦，這個問題是大多開店初期的店主考慮最多的問題，籌備階段小心謹慎，這不敢購進，那不敢購進，但是一個店面一旦開業，這就免不了來上那七七八八的顧客，今天你要這個，明天他要那個，店主看到顧客到來，滿心歡喜想到賺錢，奈何，奈何，由于備貨的不足，由于商品品種的單薄，大多顧客需求得不到滿足，今天不是這沒有，明天不是那沒有，沒有顧客的時候想顧客，可是顧客來了成不了生意，店主心里是哪個急躁啊。

　　不行，既然有顧客需求，那就應該抓緊時間購進，賺錢第一啊，就這么著，前面顧客沒有得到滿足的商品就被店主趕緊購了進來，可是，店主購進前面沒有滿足顧客的商品以后，但是那得不到滿足的顧客不再來了，就這樣，新購進商品成了沒有主顧詢問的商品，暫時擱哪里了。

　　店主看到新購進的這樣商品，店主看到新購進的那樣商品就是不動，以前來點名要這個商品的顧客不再回來，心里急躁起來，你說這是咋了，天下零售同行，你們說這是不是有人故意給咱搗亂啊，為什么前面有顧客要，后面哪顧客就不再來哪，郁悶，郁悶。這到底是不是有人看咱不順眼，故意整咱哪，想來想去想不明白，有了，把咱問題貼到哪零售人多多的論壇去吧，看看各位零售前輩是如何面對這個問題的，看看各位零售前輩是如何化解這個問題。

　　看到今天這個問題，筆者不由地想對今天這問題主人說上第一句話：兄弟，做生意要大氣，既然開店，還怕別人整咱嗎，這個問題不是只有你自己才能遇到，而是大多數開店的同行都會遇到的。想當初我為了生活，為了養家糊口，做點什么好哪，看到別人煙酒店做的好，同時也想到這些品類屬于周轉、循環比較快的商品，積壓不會多，風險不會大，然后就選擇做個小煙酒店，從此踏入了零售行。

　　煙酒小店、便利超市看似好做，其實里面問題多多，假如處理不慎，必然會造成一定損失。小店開業的時候，由于投入資金很少，店里商品非常單薄，空著的柜臺貨架上就用空箱子來招攬顧客眼球，顧客到來，不是這沒有，就是那沒有，可以好多商品一旦購進，就好久好久碰不到一位顧客。記得最清楚的一個例子就是有一位顧客到來非要那個叫什么的酸辣粉，連續來了兩天都沒有買到，恰巧第三天這家供貨商到來，我趕緊購進了兩箱。可是自從購進這個酸辣粉以后，好幾個月一盒沒有賣出。為啥，這是因為這位顧客離開了這個地方。

　　后來隨著顧客的不斷增加，隨著經營經驗的不斷積累，小店才慢慢求的生存，走上一條正確發展的軌道。經過這個酸辣粉的購進，讓筆者感到，這顧客點名所要的商品不是咱店家都需要購進的，這就需要和咱的主營相連，這就需要考慮好咱的兼營，這就需要考慮咱點名的特色，只有這樣，才能成功地化解了開店之初如何應對顧客點名所要商品，店家沒有得情況下怎么辦，從而找出一條適合自己店面發展的購物方法出來。盡最大努力招待來店顧客滿意，而不是讓所有顧客都滿意。

　　問題主人，由于你店面所開時間不長，來店里顧客不知道你的具體主營是什么，也不知道你的店面特色是什么，他們進門提出自己的消費需求是沒錯的，而你沒有選擇地購進，這是你心急想賺錢的表現，和顧客故意整你沒有任何關系。你現在所處的這個階段，你今天所提出的這個經營表象，天下大多數的店主都會碰到的。保持平和的心態看你今天所提的問題才是正確的態度。這是今天笨樂土給你的第一句話。

　　其實站到顧客角度，自能明白，天下顧客需求千奇百怪，作為我們街頭小店由于受到地方大小的限制，肯定不能開出萬全店，也沒有那么多財力和精力能把所有顧客的需求都能滿足，既然這樣，那就出現了第一個問題，針對顧客到來提出的需求得不到滿足的商品怎么辦？是購進還是不購進，購進以購進多少為宜？針對這個問題，作為店主首先要考慮的是：站到你的主營這個角度老考慮好顧客點名所要的商品是不是購進，購進多少。為什么要提出主營這個問題，這是因為一家店面既然不能做到萬全店，也就是所有顧客的需求你做不到完全滿足，怎么辦，那就是主營第一，充分利用有限的資金把主營做好，只有做好的主營才能不斷吸引周邊顧客的到來，也只有做好主營，才能不斷得到你店面周圍顧客的追捧。假如今天來個顧客要這，你購進，明天來個顧客要哪，你也購進，時間不長，你的資金必然陷入這顧客需求的陷阱里，東一榔頭西一棒子，資金分散到各個品類中，什么品類也形不成氣候，這樣不光是雜亂的問題，而是你店面的主營做不起來是一定的了，你的店面的特色也是一定坐不起來的了。那樣的結果就是碰到競爭的時候，碰到專業的店面在你周圍開業的時候，顧客必定會分流，你的業績一定會受到極大的影響。針對顧客所點名要的商品決定進不進的時候，一定要貼近你的主營，慢慢做出特色是你應該所考慮的第一個問題，這是筆者今天想對你說的第二句話。

　　第三句話是想對你說，針對顧客點名所要的商品考慮好主營，考慮好特色的前提下，這個時候考慮的是你的兼營的問題。兼營的品類要根據自己主營在品類，大致劃分一個范圍，這個兼營的范圍最應該考慮的第一個點就是圍繞你主營的商品，圍繞你主營的顧客所考慮。你主營的顧客假如是居家過日子的人，那你考慮兼營的時候一定要想到這類顧客來你店面購買你有競爭力的商品的時候，還會捎帶一些其他什么回家，這里也可能是簡單的洗化，也可能是簡單的百貨，或者是一些日用雜品。通過簡單地劃分你兼營的一些范圍，這樣你經營起來就知道如何去備貨了，也知道如何面對顧客點名所要的商品去準備了。

　　作為一家街頭小店，有了主營，有了兼營，這樣時間不長，你家店面慢慢就早周邊顧客心中留下了印象，顧客一旦有了啥生活需求，自然首先反應出來這需求哪家有，哪家實惠，哪家價格低，哪家挑選余地大，哪家服務態度好，哪家可以包退包換，然后再心中做一個綜合比較以后，才會抬腳奔哪家去，筆者想這個也許就是傳說中的顧客消費心理吧，假如你換位思考，你來當一位顧客，你現在有了生活需求，你的第一反應是什么哪？嘿嘿，肯定跑不出我上面羅列的這幾條吧，既然這樣，那你現在碰到的這個階段就是顧客對你店面不熟悉從而提出一些你沒有得經營品種，是個很正常的表現。

　　筆者相信，待你安然度過這個階段，顧客都知道你的主營和特色以后，這類貨等人、人等貨的差錯才會降到最低。?