煙草在線專稿　　天氣炎熱，西瓜熱銷中，可是在銷售過程中有時候會碰到一兩個或好幾個沒有熟好的西瓜，顧客買去肯定一百個不樂意。顧客回來找店主，給顧客換吧，店主明擺著虧本，不給顧客換吧，顧客賴著不走影響其他生意，干脆不賣西瓜吧，顧客一定會流失，到底如何是好哪？　

　　主要癥狀　　小西瓜　大煩惱　生熟誰能左右了　　賣不賣　　都煩

　　處方主味　　生也賺　熟也賺　店主應該向前看　　賺不賺　　都樂

　　經營都是為賺錢

　　隔皮猜瓜難上難

　　有心不把西瓜賣

　　還怕熱鬧確少咱

　　天氣炎熱，西瓜熱銷。筆者經營多年，只有過一次賣瓜經歷，但是所開小店門口就有一個瓜果市場，沒少看到因西瓜鬧出的糾紛和笑話。打架的有之，罵街的有之，生氣把西瓜摔在攤主的面前的有之，西瓜大多引出糾紛的原因之一就是不熟或者熟過頭了。

　　顧客買西瓜之前，攤主大多信誓旦旦地保證，這西瓜好，這西瓜薄皮、沙瓤、倍兒甜，待到顧客買回去打開以后，沒有出現西瓜攤主所說的這么好瓜瓤，就不由地抱著切開的西瓜找回來，不用說開始就是一頓小吵，然后就是一頓大叫，有那自憑實力厚實之徒就和攤主動起手來，最后武力解決的結果就是不是你受傷，就是我受損，大多以一方失敗而決定著西瓜換與不換。

　　每當這個時候，筆者坐在門口看笑話之余，不由地對西瓜這個商品琢磨起來，為什么不能換個銷售方式哪，假如換個銷售方式，不就不用產生這個打鬧的局面了嗎。你別說，沒有多長時間，筆者真的攤上一次賣西瓜的經歷，在經營的幾天中，還真的被我琢磨出一套賣西瓜不會產生糾紛的經營模式哪。

　　恰巧有一年夏天，筆者二姑娘家的大表哥來這里閑逛，看到店門口的一點空地，不由地對說，再過幾天，家里種的西瓜就要豐收了，要不拉過來一點，幫著賣？筆者沒有賣過西瓜，更對西瓜不熟悉，但是對因為西瓜熟與不熟產生的糾紛倒是比較熟悉，筆者換忙擺手，“不行的。這個地方因為西瓜不熟鬧出的糾紛太多了，我可不敢招惹這個，三天一小架，五天一大打，我這小生意還不被西瓜給折磨地斷了線啊。”表哥聽筆者這么一說，不由地笑了起來，怕啥，真的不熟就給人家換一個唄，反正是地里產的。筆者說，“既然這樣，那好，我就幫你賣上一陣子，但是不保證你來多少斤，就有多少斤的錢啊。”表哥說沒事的，你就放心地銷售吧，怎么出手都好，過了沒幾天，表哥真的就拉了一拖拉機西瓜過來，卸在了筆者的小店門口。就這么著，從此就和西瓜結了緣。

　　西瓜到來，賣吧，如何開始呢，這西瓜的生生熟熟不是咱能左右了的，再說沒有多年的隔皮猜瓜的經驗也不知道哪個生哪個熟啊。筆者問表哥，你對西瓜的生熟猜的怎么樣，表哥說，“我也弄不太準，但是多少懂一點隔皮猜瓜的技巧。”“那好，要不憑你的經驗就把這堆西瓜給分成兩攤，你認為熟的放到一起，把你心里沒底的單放一起。”這個要求對表哥來說就簡單了，時間不長，這堆西瓜一分為二。

　　筆者從店里找來兩塊牌子，一塊寫上包熟、包甜，熟過頭不要錢。另一塊寫上，自己挑揀、生熟自愿。當然寫上這兩塊牌子不是破解西瓜糾紛的重點，重點是把這兩堆西瓜的價格也給拉開了。包熟的那堆比正常發價格高出五分，讓顧客挑揀的那堆比正常價格低上了一角。通過這價格的拉開，這廣告牌上的兩句話就發生了神奇作用。會挑西瓜的顧客就自己挑挑揀揀，這樣能節省他們兜里的銀子啊，就算真的挑到半生不熟的西瓜，他們大多數也沒有怨言，誰讓自己水平不過關，碰到自己不會挑揀的顧客，他們就要求包熟，這個有表哥的挑瓜技巧在里面，基本上沒有碰到生的西瓜。顧客雖然多花了幾角錢，但是能吃到那么好吃的西瓜，也就心滿意足了。就這樣，通過簡單的兩塊告示牌，切實化解了顧客買到不中意的西瓜以后產生糾紛的根源。

　　經過實戰，顧客到來大多選擇這店家負責生熟的那堆西瓜購買，而那要顧客自己挑揀的西瓜也在隔了兩天以后慢慢地都轉移到這對價格高的西瓜里面來了。當然對于售出出現的不熟的西瓜，一旦顧客找回來，咱還是笑瞇瞇地給人家換了。那么一大堆多賺錢的西瓜，早把那幾個賠錢的西瓜給賺回來了，所以咱賣西瓜的時候沒有出現今天這問題主人所說的矛盾心理。

　　但是作為上面這個問題的主人，問題當中表述的非常明確，這西瓜是有成本購進來的，確實在出售過程中，碰到半生不熟的西瓜顧客抱回來，換吧，這筆生意就賠錢了，不換吧，顧客唧唧歪歪就是不走，相互影響生意是一定的了。假如不購進西瓜出售，倒是不出現上面這個矛盾，但是沒有這個矛盾也沒有了西瓜賺錢賺人氣的這個局面了。咋著好哪？

　　要是讓筆者來說，這西瓜賣不賣，答案是賣，但是賣的過程中一定要從減少損失、減少糾紛這個角度來考慮經營的一些策略和方法。那就是做到顧客挑揀店家不負責生熟，但是價格里面一定要看出高低，這樣才能讓顧客感覺到實際的優惠，從而自己承擔這瓜生熟的風險。假如咱店家保證他能吃到好吃的西瓜，沒得說，讓他多掏出幾角錢唄，一旦有了那么多幾角錢來給咱托底，咱就是在出售過程中碰到幾個半生不熟的西瓜回來，還有啥可賠的哪，早讓其他那些多給咱錢的顧客給化解了。

　　各位經營小店的同行，以上這個方法也可以引申到生意的方方面面，相同的商品不同的價格，其實很簡單地，那就是琢磨透顧客心理的前提下，做到分細經營即可。但是有一條，那就是要根據顧客的反應做到隨時調整。