煙草在線專稿　　20年前一場(chǎng)車禍讓山東煙臺(tái)龍口市羊嵐鎮(zhèn)王策義失去了右腿，失去勞動(dòng)能力的王策義在親屬的幫助下，開(kāi)了一個(gè)小雜貨鋪。剛開(kāi)始店鋪里主要經(jīng)營(yíng)一些生活用品，生意勉強(qiáng)維持。屋漏偏逢連夜雨，2009年7月的一場(chǎng)大雨，又讓王策義的店鋪浸泡雨水，損失很多商品，這個(gè)沉重的打擊讓已經(jīng)55歲的王策義失去開(kāi)店的信念，后來(lái)是龍口市煙草專賣局向王策義伸出援手，幫他渡過(guò)難關(guān)。

　　打那以后，王策義重新振作起來(lái)，并對(duì)小店進(jìn)行整改，把原來(lái)的柜臺(tái)式貨架換成了開(kāi)放式貨架，改成小超市以后，環(huán)境變了，顧客自然也就多了。為了更好的把店鋪經(jīng)營(yíng)好，王策義本想以增加商品的種類增加收入，但由于自己行動(dòng)不方便，很難照顧得過(guò)來(lái)。他發(fā)現(xiàn)，店鋪日常卷煙銷售量最大，不如好好經(jīng)營(yíng)卷煙，特別是山東本土泰山卷煙，品種多，價(jià)格全，名氣大，如果把泰山卷煙銷售好了，收入一定也不錯(cuò)。

　　羊嵐鎮(zhèn)是種植陽(yáng)梨比較集中的地方，每到陽(yáng)梨下樹(shù)的時(shí)候，都會(huì)引來(lái)很多外地收購(gòu)水果的商販。王策義的小店就在羊嵐鎮(zhèn)創(chuàng)辦的果蔬合作社旁邊，因?yàn)橥醪吡x做好生意比較講誠(chéng)信，人又很熱情，加上身體殘疾，合作社的負(fù)責(zé)人都很照顧他，趕上合作社收水果的時(shí)候，招呼外地客商的商品都是在王策義店里拿，特別是卷煙，因?yàn)槟切┛蜕探?jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，所以一般都是高端煙。

　　有一次，合作社負(fù)責(zé)人開(kāi)了訂貨單，打發(fā)會(huì)計(jì)到王策義店里拿10條玉溪，2捆膠皮手套，還有一次性紙杯。恰巧店里剛進(jìn)了一批新品泰山神秀，為了試銷這些新品卷煙，王策義自作主張，“偷梁換柱”將訂單上的玉溪改成泰山神秀。

　　“老王，訂單上寫的是玉溪，你怎么拿泰山啊？”

　　“你回去就說(shuō)是我說(shuō)的，這是泰山剛出的新產(chǎn)品神秀，口味比玉溪一點(diǎn)不差，價(jià)錢也不高，有新品不嘗一下，怎么知道好不好？如果他們抽著不得勁，你就拿回來(lái)。這樣吧，這10條卷煙我先不收錢，如果他們不接受，你再退給我，怎么樣？”

　　會(huì)計(jì)聽(tīng)了王策義的話，沒(méi)辦法只好提著泰山神秀回了單位。沒(méi)想到第二天，回收水果的客商親自跑到王策義的店里，問(wèn)昨天的那種品牌還有沒(méi)有了？

　　“你說(shuō)的是這種？”王策義拿了一條神秀給客商看。

　　“對(duì)對(duì)，就這種，以前我一直都抽玉溪，從來(lái)也沒(méi)人推薦這種泰山，不抽不知道，這一抽才知道，口感一股茶的清香，甘醇舒喉，一點(diǎn)不刺激，好煙好煙，以后我就換成這一種牌子了，價(jià)格也不高，物超所值啊。要不是你擅自換了這種品牌，我還不知道有這么好的煙呢。”

　　王策義沒(méi)想到自己的“偷梁換柱”這一招，合作社的外地客商不僅沒(méi)生氣，反而很感興趣。這讓他明白一個(gè)道理，沒(méi)有銷售不出的商品，只有你想象不到的服務(wù)。讓顧客接受新產(chǎn)品，要考店主的熱情主動(dòng)的推薦才能達(dá)到很好的效果。

　　很多人覺(jué)得顧客的意愿不能“違背”，但善意的“剝奪”是會(huì)得到顧客欣然接受的，很多時(shí)候，你不說(shuō)，顧客大多是不知情的，所以主動(dòng)一點(diǎn)，銷量必然多一點(diǎn)。