煙草在線專稿　　筆者是安徽省霍邱縣宋店鄉南北四村的一名農村客戶叫宋國雪，別看起了個女孩的名字，其實是個29歲的大小伙，性格開朗、愛說愛笑。筆者從小就向往綠色的軍營和颯爽的軍姿、向往青春在拼搏和汗水中成長，2001年12月，光榮地成為一名解放軍戰士。可是天有不測風云，在一次野外拉練中腰部受重傷，于2006年3月復員回鄉，同年被授予"革命傷殘軍人"稱號。回鄉后沒有因身體殘疾而氣餒，筆者于年底自籌資金在省道旁開了一家食雜店，由于待人熱情、薄利多銷，生意逐年好轉。2011年又將食雜店升級為150平米的開架式便利店。筆者對新品培育主要有以下幾點看法：

　　一、加強溝通，調整心態跟緊節奏

　　記得剛開店時，筆者也和其他零售戶一樣堅持認為省外煙都是"雜牌煙"，堅持非省產煙不訂購，非省產煙不推銷，雖然客戶經理在極力地推銷各種卷煙重點品牌，但筆者一直堅持訂購省產煙，認為農村客戶只認黃山系列卷煙，其他煙不好賣。可是隨著煙草公司稍緊平衡貨源供應政策的逐步加緊，省產煙受計劃影響開始限量了，僅僅訂省產煙根本不夠我賣的，為此筆者錯過了很多銷售卷煙的大好機會，卷煙銷售量大幅下滑。

　　后來客戶經理耐心地跟我解釋煙草行業現狀，“從近兩年來在卷煙經營上的體會來看，我們明顯能感受到煙草行業對卷煙品牌的整合力度在加大、節奏在加快，這是煙草行業為適應市場經濟發展，提升行業整體競爭實力的必然選擇。作為零售客戶，在此形勢下，就要順應品牌整合變化，調整經營思路，變被動接受為主動應對，跟上煙草行業發展的步伐而不斷改進自己的經營策略，和公司一起開展品牌培育”。一番話讓筆者受益匪淺，零售戶的發展也要緊隨煙草行業的現狀不斷變化才行，于是筆者開始關注這些以前"從不在乎"的卷煙重點品牌，主動配合訂貨員和客戶經理訂購黃鶴樓、貴煙、云煙、國際紅塔山等重點品牌嘗試銷售。

　　二、因地制宜，積極主動打親情牌

　　由于商店所在的地點是農村，大家都是低頭不見抬頭見的鄉里鄉親，彼此基本都很熟悉，所以這就給筆者開展品牌奠定了良好的基礎。平時叔叔大爺、親朋好鄰來買煙時，筆者都多花幾分鐘和他們拉一拉家常，說幾句貼心的話，即使對省產煙很忠誠的煙民也經不住推薦，品牌培育起到了事半功倍的效果；程醫生在商店隔壁開了村診所，人來人往看病的還挺多，我們農村一般主要用5元一包的"一品黃山"用來招待。前一段時間公司暢銷煙貨源緊缺，程醫生再來買煙的時候，筆者就主動勸他：“現在農村生活條件也改善了，你也發財了，你的招待煙也該提提檔次了吧，給你推薦一條60元/的廣東雙喜？一來可以招待，二來你自己也可以自己吸，既顯得你大方又有面子”。他很爽快地接受了筆者的建議。

　　農閑時，鄉親們沒事時都喜歡到一起到超市門口擺龍門陣，這時也正是互相派煙的時候，筆者抓住機會拆開一包7元"金圣"給他們試吸，并不遺余力的和他們介紹。我們鄉里鄉親無所不聊，田地的收成、孩子的成長、家庭生活的開心和煩惱，當一切水到渠成小店的煙自然就不愁賣了。

　　三、拓寬視野，多了解新品信息

　　大家都知道當今是"信息時代"，在信息爆炸的今天，誰掌握的信息快、把握的信息多，誰就能贏得先機。雖然作為一個農村小店，筆者覺得也不能落后，2007年購置了電腦，通過網絡來了解外面的信息，在煙草公司加快品牌整合的大背景下，隨時了解卷煙品牌動向，及時關注卷煙經營信息。筆者除了平時從客戶經理那兒掌握信息外，還會閱讀煙草行業內的一些刊物、網站。

　　俗話說"知已知彼，方能百戰不殆"。一方面要明確自己商店所處的地理位置和卷煙消費群體，明白什么牌子、什么檔次的卷煙好賣，做到了然與胸；在卷煙經營上筆者將品牌培育的牌子定位為150元/條以下每條的都好銷售，不至于滯銷。另一方面要緊跟煙草公司品牌培育指導，明確品牌培育重點。如"雙低"品牌是未來品牌發展的主方向，比如近一段時間的卷煙購進、培育上，我們就要按客戶經理的要求，提前培育"雙低"品牌這個方向來引導。

　　四、因人而異，善于推薦新品牌

　　新品牌卷煙購進后，筆者總結零售戶要積極引導消費者去購買。在實際銷售過程中，一些消費者受長期吸食一個品牌卷煙的影響，對新品牌卷煙往往有抵觸情緒，這時我們就要靈活對待，學會善于推薦。對長期光顧的老客戶，你可以經常性給予引導，不要灰心，以先讓試吸的方式，讓其逐步接受新品牌卷煙。一般年輕消費者對新事物比較感興趣，這時我們要不失時機多做宣傳引導。而對于陌生客戶，特別是你感覺是外地人時，他們選擇新品牌卷煙的可能性會更大。

　　近幾年來隨著人口流動性的增加，外出打工的年輕人增多，每年的農忙時節他們都會回鄉收割，這時是推薦的大好時機，他們一般都有錢，對外省的如，利群、紅雙喜等卷煙有過接觸，對新品牌培育時一個很好的時機。

　　五、淡季備貨，農忙時機巧引導

　　農村卷煙市場存在著日常消費分散，平時購買卷煙量不會很大，但是農村每年都有春種和秋收、婚喪嫁娶等幾個集中消費季節，這兩個時期卷煙消費較為集中，往往會產生集中消費，這時就可以抓住機會通過宣傳來推介品牌培育卷煙，提高消費者對品牌的認知從而品牌培育走上正軌。這就要求在農忙季節提前要備貨，以備集中消費時有足夠的貨源來滿足需求，如今年八月公司貨源供應偏緊，筆者平時訂購的金圣、七匹狼等幾個培育品牌被銷售一空，利潤很可觀。

　　以上就是筆者的幾點心得，希望大家都把知心話、生意經拿來一起分享，共同促進品牌培育的發展。

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