煙草在線專稿　　顧客都想買到貨真價實的商品，貨真價實并不只是貪圖便宜，價格越低越好。貨真價實表現在“物有所值”，只要顧客心里覺得所購買的商品值得了你要賣的價錢，他就愿意心甘情愿掏腰包。

　　筆者送孩子去上學經過一家文具店，被店主和顧客的一段話吸引住了。

　　顧客：“老板，請問這個臺燈怎么賣？”

　　老板：“哦，這個臺燈98元，拿一個嗎？”

　　顧客：“價格怎么這么貴啊？看著并不怎么樣啊？”

　　老板：“同樣的品牌人家‘家樂福’要賣198元，我的便宜100元，還貴啊？”

　　顧客：“家樂福是什么地方，你這是什么地方？小店也能跟大商場相提并論啊。”

　　老板：“你們這些買主也真是的，同樣的品牌管他大商場還是街邊小店，質量還不是一樣的啊？”

　　顧客：“那就不一樣了，大商場就是價格貴點，顧客也覺得物有所值，你就是和別人的品牌一樣，就算價格便宜很多顧客還是不接受的。”

　　顧客的話引起了筆者的深思：同樣的商品為什么顧客更能接受大商場高價格的，也不接受小店低價格的？還有顧客是真正嫌商品貴，還是其中另有“潛臺詞”？為什么有的顧客在你的店里嫌貴到別的店里可能會接受比這更貴價格的商品？這恐怕和店里的購物環境、信譽度、服務質量和顧客的購物心理密不可分。

　　顧客嫌東西貴不一定就是真“差錢”，如果不想降低利潤成功賣掉商品就需要我們向顧客證明我們的商品價格是合理的，怎樣讓顧客覺得物有所值、物超所值呢？筆者想可以從幾個方面下工夫。

　　首先、店面形象要美觀

　　不少零售小店都是夫妻店，因為營業人員有限，很多方面都做不到大超市那方面的形象。店面裝修我們暫且不說，就是貨品陳列方面就不盡人意。臟亂差不說，很多貨品因為來不及補貨，常常出現空空如也的情況。加上陳列不整齊，衛生來不及打掃，在形象方面已經遜色于大超市，所以，很多顧客產生對零售小店的貨品不信任的想法。覺得這樣的小店，商品價格就應該是相當低廉的。

　　其次、服務態度要熱情

　　不少零售店主都是想到自己為自己打工，沒人約束。有的人喜歡約上三五兩個人在店里打麻將、玩紙牌。等顧客上門因為怕耽誤自己玩牌就會對顧客有所怠慢。還有的零售戶喜歡玩電腦，聊天斗地主正起勁的時候來了顧客，也難免會招呼不周。對顧客提出價格過高的質疑也來不及做出過多的解釋，一副你覺得高就高，實在嫌貴可以去別的店里買便宜貨啊的態度，久而久之受了冷落的顧客肯定不會再來照顧你的生意了。

　　第三、性價比要突出

　　性價比就是性能和價格的比較。“貨比三家”，顧客就是圖個物美價廉。大家都知道為什么大商場有些同樣的東西，價格會比零售小店高出幾倍的價格，那是因為大商場在人力、場地方面的開銷比我們要多出很多。“超低價”、“買二贈一”、“買就送”這些單一的從價格方面的優惠已經不能輕易打動消費者的芳心。相反，過于低低廉的價格反而會讓顧客產生懷疑，覺得商品是不是質量方面有問題。同樣的價格的基礎上突出質量，更能讓顧客心動。想讓自己的商品好賣，最重要的是先要質量好，價格又比較合理。要讓顧客相信我們的質量那就需要店主多下功夫了，在把握進貨渠道的同時建立良好的口碑，讓顧客放心消費的同時具有很好的性價比，就不愁沒顧客上門消費了。

　　第四、推銷產品要主動

　　就拿筆者遇到的一次經歷來說吧，一位顧客看上了一款學生臺燈。不過因為價格偏貴，顧客有點猶豫。筆者就反問顧客買臺燈的目的，顧客說當然是為了孩子做作業看得更清楚，對眼睛傷害降到最小。這時筆者才介紹這款臺燈的功能主要就是保護視力，預防近視。突出臺燈的功能，顧客此時也忽略了價格的昂貴。還有一次，一位顧客看中了一款炒鍋，舉棋不定的時候筆者補充了一句：“這款炒鍋是含鐵元素的鍋，可以補充人體所需要的鐵元素，補血，對人體非常好”。顧客在筆者熱情和善意的提醒下，最終買了那款炒鍋。

　　第五、給顧客多種選擇

　　記得有一次自己上街買衣服，本來看中一款衣服款式花色自己都非常滿意，就是價格有點偏貴。這時，店主拿出一件款式花色和這件差不多的衣服來，說要是買這一件的話價格可以便宜不少。相比之下，筆者更喜歡第一件自己選擇的衣服，所以，也不好意思再和店主砍價了。我把服裝店店主的產品比較法也用到了自己的經營中去，一次一位顧客看上了一款豐谷禮盒酒，也是嫌價格偏貴打算放棄。我拿出了另一款禮盒酒，看起來包裝同樣精美，就是價格便宜好幾十元。兩個商品經過一比較優劣相當明了。顧客最終一樣選擇了一盒，因為他所要送禮的對象關系不一樣，這樣高低檔讓顧客各取所需，兩種禮盒酒都會讓顧客覺得物有所值。

　　第六、精確數字讓顧客折服

　　一次一位顧客前來購買剃須刀，也是因為價格的原因一直在猶豫。給顧客推薦稍微便宜點的，顧客又擔心質量不好，品牌的飛科，他又覺得價格偏貴。兩者相比較覺得顧客更傾向飛科，筆者就給顧客算了一筆小賬：“飛科剃須刀刀片換了可以更換零件，售價98元，最低就算用兩年，一年才49元，一月才4元左右，每一天才一毛多一點，何況如果保護得好遠遠不止用兩年，哪里貴了？”筆者的話讓顧客哈哈一笑，“老板說得完全在理，經過你這么一算，還真是物有所值”。

　　第七、欣賞顧客的眼光和選擇

　　有時候一句贊美顧客的話也會讓顧客忘記了價格。如：“某某哥”，“某某姐”一看你就是很有品位的人，你不會因為一點點價格追求便宜貨的，您看這款商品雖然價格稍微貴一點，不過相當上檔次……..

　　現在的顧客消費越來越理性，越來越著中商品品質。都希望在合理的價格范圍內買到貨真價實的商品。所以，我們零售店主也應該順應市場、迎合顧客的心理，讓顧客覺得在你的店里購買的商品就是物有所值。

?