煙草在線專稿　　通過(guò)當(dāng)?shù)責(zé)煵莨窘榻B，筆者來(lái)到萊州市龍大超市對(duì)面沁園小區(qū)門(mén)口的百信超市。雖說(shuō)是午休時(shí)間，但店內(nèi)仍舊人來(lái)人往。為了不影響生意，筆者在門(mén)口等了一會(huì)，發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)顧客途經(jīng)大超市門(mén)口驅(qū)車來(lái)到這里。這更加引起筆者的好奇，“一個(gè)中等規(guī)模的超市，如何可以跟一個(gè)規(guī)模很大的商超對(duì)抗呢？這其中有什么秘訣法寶？”帶著很多疑問(wèn)，筆者跟百信超市的店主徐紹濤聊了起來(lái)。徐紹濤雖然很靦腆，但對(duì)于筆者的問(wèn)題卻毫不避諱。“大店有大店的好處，小店有小店的優(yōu)勢(shì)。我從不與大店打價(jià)格戰(zhàn)，那等于搬起石頭砸自己的腳。我只用三張牌就可以四兩撥千斤”。

時(shí)間牌　

　　2001年，沁園新區(qū)剛剛建成，徐紹濤辭去龍大超市銷售員職務(wù)，決定自己在小區(qū)旁邊開(kāi)一家屬于自己的超市。但是家里非常反對(duì)，因?yàn)樾^(qū)跟龍大超市只有百米遠(yuǎn)，人家可是上規(guī)模的大超市，你開(kāi)個(gè)小店鋪不等于以卵擊石，自取滅亡嗎？徐紹濤說(shuō)，“事在人為，只要你用心做，沒(méi)有做不好的事情”。當(dāng)時(shí)資金不足，徐紹濤四處籌集資金，頂著各方壓力，百信超市總算開(kāi)業(yè)。在徐紹濤心里只有一個(gè)信念：一定要用心做好。

　　以前在超市做營(yíng)業(yè)員的時(shí)候，都是按時(shí)上班下班，這是所有大商超的軟肋。徐紹濤抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，跟大超市打起了“時(shí)間牌”。早上大商超大門(mén)緊閉的時(shí)候，徐紹套跟妻子已經(jīng)早早起來(lái)，打開(kāi)店門(mén)，把需要辦在外面的商品擺在外面。因?yàn)榍邎@新區(qū)和老區(qū)都在同一路線，居住的人口很多，有上班，有晨練的，有孩子上學(xué)的，免不了起早，遇到必需品自然會(huì)到百信超市購(gòu)買。還有一個(gè)原因，沁園小區(qū)緊鄰公路要道，過(guò)往車輛很多，許多司機(jī)在晚上路過(guò)這里，都會(huì)到百信超市買東西，有時(shí)候，超市已經(jīng)停業(yè)，但還是經(jīng)常有人來(lái)敲門(mén)，徐紹濤看到時(shí)間里的商機(jī)，索性24小時(shí)營(yíng)業(yè)。之后，店里請(qǐng)了一名服務(wù)員，跟妻子白天看店，晚上徐紹濤夜間值班，大大方便了小區(qū)的居民和過(guò)往行人，很快，更多顧客記住了百信超市。

服務(wù)牌

　　與大超市打“時(shí)間牌”成功贏得了顧客的贊同，但大超市經(jīng)常性搞一些促銷活動(dòng)，把剛剛留住的客源又帶動(dòng)了過(guò)去。徐紹濤也不甘示弱，經(jīng)常到大超市偷看他們的促銷活動(dòng)。回來(lái)之后也開(kāi)始效仿，甚至比大超市的促銷政策還優(yōu)惠。慢慢的顧客開(kāi)始回流。

　　搞促銷只是一時(shí)的效益，如何抓住那些老顧客，吸引新顧客還要有長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，徐紹濤明白，做經(jīng)營(yíng)，服務(wù)到位才是業(yè)績(jī)的保障，于是決定打“服務(wù)牌”。

　　百信超市主要客源來(lái)自沁園新區(qū)和老區(qū)，徐紹濤粗略計(jì)算了一下，如果緊緊抓住沁園小區(qū)里的居民消費(fèi)，那效益也是相當(dāng)可觀的。為了吸引顧客，徐紹濤跟服務(wù)員約定三笑服務(wù)：顧客進(jìn)門(mén)有笑容，顧客購(gòu)物帶笑顏，顧客出門(mén)給笑意。讓每一個(gè)進(jìn)門(mén)的顧客來(lái)店里如沐春風(fēng)，在溫馨的環(huán)境購(gòu)物。

　　不僅如此，只要是顧客需要，不管什么商品，哪怕一包甜醬也要送貨上門(mén)，對(duì)此很多人不理解，背后諷刺徐紹濤說(shuō)做生意做到這份上太丟人了。但他不以為然，他說(shuō)服務(wù)行業(yè)就是伺候人，顧客給你錢(qián)，你付出勞動(dòng)是天經(jīng)地義的事，不存在丟人丟面子。徐紹濤是這樣說(shuō)的更是這樣做的。遇到過(guò)路人來(lái)整錢(qián)化零錢(qián)，遇到車胎沒(méi)氣，遇到電動(dòng)車充電......，徐紹濤總是出手幫助，深得顧客的贊美。

細(xì)節(jié)牌

　　隨著聲譽(yù)不斷提升，認(rèn)識(shí)百信超市的人越來(lái)越多。生意一度達(dá)到鼎盛。三年間，徐紹濤還清了開(kāi)店時(shí)的債務(wù)，還有了存款，并買了私家車，經(jīng)濟(jì)狀況在當(dāng)?shù)匾菜憧捎^。

　　徐紹濤并沒(méi)有滿足于現(xiàn)狀，在生意火爆的情況下，又打出了“細(xì)節(jié)牌”。每天都有一些照看孩子的顧客沒(méi)事到百信超市閑逛，感覺(jué)在超市里安全，又有空調(diào)。徐紹濤并沒(méi)有排斥這些顧客，而是在店門(mén)口安裝了搖搖車，免費(fèi)讓孩子玩耍；夏天晚上，很多居民喜歡在路邊乘涼，徐紹濤為了吸引這部分客源，把門(mén)前的位置向前延伸，做了一個(gè)簡(jiǎn)易舞臺(tái)，并在周圍安裝了照明燈和音響，請(qǐng)了舞蹈老師，到了晚上很多人都過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)舞蹈，既找到了休閑之趣，又陶冶了情操，更重要的是提升了百信超市的人氣。徐紹濤還把旁邊的庫(kù)房讓出來(lái)，租給做燒烤的，更積聚了人氣。

　　為了跟大超市接軌，百信超市也安裝了收銀柜臺(tái)，一方面為了防盜，另一方面便于清查收支情況。眾所周知，大超市在購(gòu)物結(jié)賬時(shí)，都要在收銀臺(tái)開(kāi)票，趕上忙時(shí)，顧客要排隊(duì)付款，很多顧客對(duì)此抱怨“就算買個(gè)雪糕也要排隊(duì)結(jié)賬，太麻煩了”。徐紹濤發(fā)現(xiàn)這一情況，馬上對(duì)此作了整改，對(duì)一些特殊商品：比如小孩子買雪糕，男人買卷煙等“開(kāi)綠燈”，這樣不僅緩解了客源擁擠，還照顧了一些顧客購(gòu)買情緒。

　　在筆者跟徐紹濤談話的期間，有一名顧客來(lái)店里買伊利紅豆牛奶，恰巧店里缺貨，徐紹濤跟顧客攀談的時(shí)候，他愛(ài)人拿起電話直接就詢問(wèn)牛奶供應(yīng)商什么時(shí)間來(lái)貨，并把準(zhǔn)確時(shí)間告知顧客，還要求留下顧客的聯(lián)系方式，貨源來(lái)了馬上電話聯(lián)系。整個(gè)過(guò)程徐紹濤和他愛(ài)人的舉動(dòng)做的很默契，讓顧客在購(gòu)物過(guò)程中體會(huì)到親切感。

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