煙草在線專稿　　孫子兵法：兵無常法，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。　

　　最近，有一位零售朋友向筆者發(fā)牢騷：店里來了一位衣著講究的年輕人，要求買一包軟玉溪，他接過煙后并付給了我20元錢，我忙著向他解釋說這是21元一包的煙，而且我們也是按照煙草局指導(dǎo)明碼標(biāo)價(jià)的。年輕人根本不理會(huì)，徑自走向店外，并甩下一句“我在哪里買都是20元一包”的話揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，我們的心里也許會(huì)發(fā)生些許的變化，窩著火也不可能為了區(qū)區(qū)一元錢與顧客發(fā)牢騷、或者出言謾罵。朋友們，如果遇到這樣的顧客，我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)呢？

　　很多人可能認(rèn)為，如果在這一段時(shí)間內(nèi)玉溪真的是滯銷煙，我們就要退一步海空天空闊。其實(shí)，顧客這么自信不是沒有道理的，因?yàn)橹車际琴u20元，老不走貨你也著急，他也吃定你會(huì)賣給他。作為店主，不要感覺到吃虧了，至少我們沒有賠錢賣，只是顧客沒有照顧到面子，自己給商品定價(jià)付款讓我們著實(shí)窩火了一把而已，想開了也沒多大事。

　　可是筆者認(rèn)為在我們調(diào)整心態(tài)的同時(shí)，不妨接受顧客的合理化建議：也賣20元。變被動(dòng)為主動(dòng)，變滯銷為暢銷，以量取勝，薄利多銷；以柔克剛，穩(wěn)定客戶源，定性店鋪在顧客心中的位置。

　　作為某個(gè)品牌的卷煙，它不一定永遠(yuǎn)暢銷，也不一定永遠(yuǎn)滯銷，這有一個(gè)過渡，也有一個(gè)客流量的轉(zhuǎn)換帶來的銷售變化。孫子兵法講過：兵因敵而制勝，故兵無常勢(shì)，水無常形。把顧客比喻為兵，那么我們可以做一做水。物以稀為貴，必要的時(shí)候，我們來個(gè)欲擒故縱，先中斷其品牌，制造緊張空氣，讓顧客高興而來失望而歸，調(diào)調(diào)顧客的胃口。而后拿準(zhǔn)火候，隔一段時(shí)間又巧妙出手，給顧客一個(gè)驚喜，使其品牌價(jià)位恢復(fù)如初亦未嘗不可，這就叫迂回戰(zhàn)術(shù)，巧妙而不露痕跡，讓顧客更喜歡來店里消費(fèi)。因?yàn)榇伺e已經(jīng)牽制了顧客的心，牽著牛鼻子走路還不好走？營(yíng)銷要善于思考，靈活運(yùn)用，方可制勝。

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