煙草在線專稿　　

九十年代初，賣煙不需要技巧

　　1992年8月，由于單位效益不好，筆者和愛人同時下崗了。為了維持生計筆者在單位門前租了間20平米的門面做起了煙酒生意。當時剛下崗，一沒有雄厚的資金，二沒有豐富的經(jīng)驗，生意慘淡，除去房租所剩無幾。在商品中銷售最快的也就是卷煙了，雖然利潤薄，但銷量比較大，所以一直以來筆者對卷煙銷售非常重視。記得那時，銷售的卷煙品類屈指可數(shù)，大部分以地產(chǎn)煙為主，不足一米長的柜臺以單品單路擺放的方法根本無法擺滿整個柜臺，為了讓柜臺顯得充實飽滿，只能同一品牌擺放多路。柜臺倒是充盈了，但色彩單一，效果較差。不過這并不影響筆者的卷煙銷售，因為當時消費者卷煙選擇面較窄，同價位的卷煙品牌最多不超過兩種，基本上都是暢銷的地產(chǎn)煙，消費者進店后壓根都不看柜臺里的卷煙，直接報上價格，筆者就收錢遞煙，成交速度非常快，感覺那時賣煙非常省心。無論大人還是小孩都可以順利的把煙賣出去，根本不需要什么技巧。

九十年代末，卷煙品種多元化

　　時間到了90年代末期，店中的生意隨著人們收入不斷提高逐漸好轉(zhuǎn)，商品品類也日漸豐富起來。在卷煙方面，煙草行業(yè)突破了地方保護壁壘，打破了地產(chǎn)煙一支獨大的市場格局，一些知名的云產(chǎn)煙如阿詩瑪、紅塔山，滬產(chǎn)煙如紅雙喜、大前門等也陸續(xù)進入當?shù)厥袌觥Ｍ瑑r位的牌子也多了起來，這就意味著消費者有了一定的選擇空間。隨著卷煙品牌的增加，原來一米長的卷煙陳列柜臺已經(jīng)難以滿足卷煙的擺放，于是筆者又增加一組同樣長度的煙柜，這樣一來卷煙陳列柜臺就有近兩米長了，可以滿足近20多個單品牌單路擺放需求。卷煙品種的增加，帶動了卷煙銷量的提高，卷煙經(jīng)營利潤也隨之提升。隨后的幾年間，煙草公司每年都要引進幾種新品牌卷煙，筆者對新品牌卷煙并不排斥，反倒認為新品牌煙批發(fā)價格不透明，利潤比較高，同時又能豐富店內(nèi)的卷煙品牌，何樂而不為呢？在這期間筆者這兩米長的卷煙柜臺一直是擺的滿滿，在別人家買不到的煙，到我店里都能買得到。

小店如今成了“優(yōu)秀卷煙零售示范終端”　

　　到了2010年，隨著我們縣城西部礦區(qū)的開發(fā)，外來人口大量流入縣城，筆者的生意也越來越好。有了一定積蓄后，筆者注冊了一個專營煙酒的商貿(mào)公司，購買了縣城最繁華地段的兩間門面房主營煙酒。為此筆者訂做了兩組近3米的抽拉式卷煙柜臺，這種柜臺的好處就是有效利用了柜臺的平面空間，就是再多品牌，筆者也不擔心擺不下了。此時煙草公司品牌供應已經(jīng)非常豐富了，每次客戶經(jīng)理拜訪時，均向筆者推薦新品牌卷煙，“利群、白沙、黃鶴樓、芙蓉王、南京”等這些全國大品牌都是主動上柜，對部分不是很熟悉的區(qū)域性的品牌在客戶經(jīng)理介紹下也嘗試著上柜經(jīng)營。由于購物環(huán)境好，上柜品牌多，誠信意識強，推介技能巧，在筆者店內(nèi)也不存在什么滯銷卷煙。目前，在客戶經(jīng)理的宣傳建議下，又上柜經(jīng)營一些低焦卷煙品牌，筆者明白了低焦品牌是以后中式卷煙發(fā)展趨勢，是今后一段時間的卷煙主銷品類。同時為了更好地展示低焦品牌和新品牌，筆者把3米長的柜臺按低焦品牌、推薦品牌、順銷品牌分類擺放展示。現(xiàn)在，筆者這近3米長的柜臺共擺放陳列60多種卷煙規(guī)格，公司在銷的規(guī)格在我店內(nèi)均有銷售。正是由于我店面環(huán)境好、配合程度高、卷煙陳列靚，在今年3月份被了當?shù)責煵莨驹u為“優(yōu)秀卷煙零售示范終端”，有了這塊“金字招牌”我的卷煙生意越做越順，卷煙經(jīng)營利潤也越來越高。

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感謝煙草，感謝時代！

　　俗話說：“大河水漲，小河滿”。小店的規(guī)模隨著煙草行業(yè)的發(fā)展而壯大，筆者從當初貧困潦倒的下崗工人成為商貿(mào)公司老板，從租賃一間門面到自有兩間門面，從寥寥幾種品牌到琳瑯滿目的60多種規(guī)格，從1米柜臺到3米柜臺，這一系列變化是煙草發(fā)展的縮影，也有筆者個人成長的足跡。感謝煙草多年來對筆者無微不至的服務、感謝時代給筆者施展才能的舞臺。