煙草在線凱里消息　長期以來，煙草行業(yè)之所以能保持蓬勃發(fā)展，離不開合作伙伴——廣大卷煙零售客戶的配合與支持。近年來，凱里煙草始終立足于行業(yè)發(fā)展實際，創(chuàng)新服務模式，積極開展全方位、多層次的客戶培訓，零售客戶經(jīng)營素質(zhì)和自律意識也在此中不斷增強，一種“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的戰(zhàn)略合作關(guān)系正初步建立。

　　鄒永德，貴州省凱里市一位普通而又特別的卷煙零售戶。說他普通，一是因為他與其他客戶一樣經(jīng)營著煙、酒和飲料；二是他小店的地理優(yōu)勢不明顯，與煙草公司直營店相鄰，不遠處還有一家小商店。說他特別，是因為他家小店生意做得紅紅火火，在那個地段算得上是小有名氣，也算得上是煙草公司的忠誠、守法的零售戶。他是靠什么贏得客戶、贏得市場、贏得口碑？他的特別之處到底在哪兒？帶著疑問，我們走進了鄒永德的小店。

“做好生意我有招”

　　站在鄒永德的小店前，干凈整齊有序的卷煙陳列和他那熱情的笑容給我們留下了很深的印象。說明來意后，他連忙招呼我們進店，“都是你們煙草公司教的，也沒什么特別的經(jīng)驗，只是老老實實地做生意，真心服務好每位顧客”。他稍稍停頓了一會兒又接著說：“這卷煙經(jīng)營講究的就是貨真價實，童叟無欺。假煙利潤大誰不知道，可千萬做不得。記得剛開店那幾年，時常有假煙販上門推銷。看著煙販帶的假煙樣品，外形跟真煙基本沒有區(qū)別，批發(fā)價只需真煙的一半，豐厚的利潤著實讓我有點蠢蠢欲動。但在幾期的卷煙零售客戶培訓中，客戶經(jīng)理幫我們算賣假煙的經(jīng)濟賬，專賣稽查員給我們分析假煙給社會帶來的危害等知識后，我漸漸意識到只有讓顧客買得放心、抽得安心，才是小店經(jīng)營的長久之計。”打開了話匣子的鄒老板一邊做生意一邊介紹道，“此外就是要做好服務，像你們煙草公司推出的微笑服務、個性化服務、真情服務一樣，我也學會了！”“你對我們煙草公司還挺熟悉的嘛。”他笑笑說道：“隔壁就是直營店，只要你們煙草公司一有培訓，我準到，有時沒人幫忙守店，我關(guān)上門就去了。告訴你一個小秘密，除了參加培訓外，我還經(jīng)常利用閑暇時間到你們直營店去逛逛，了解你們煙草公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化，從中也悟出了許多道理。”鄒永德說著開心地笑了。

“品牌培育我有底”

　　“老板來包煙”，“小李呀，好久沒看到你了，最近在哪發(fā)財呢？”“呵呵，外面瞎混。”鄒老板一邊和小李說話一邊從柜臺里拿出一包新品煙來，“小李，你看！我這最近來了款新煙——新版利群，它采用的可是輕加香、輕加料的特色工藝，萃香提味，入口輕松，綿甜柔和，吸一口那感覺真的是‘讓心靈去旅行’呀，怎么樣來一包吧？”“說得這么好，來一包試試！”“好嘞，來，送你個打火機，好抽再來啊！”交易的喜悅不禁使他點起放在柜臺上的貴煙（喜格）抽起來，我隨口問道：“咋抽起低焦油的來了？”他笑道：“我是為了更好的培育品牌啊。”說話間一位女顧客走了進來，“老板，你上次介紹的喜格還有沒有？來一條。”我好奇的問：“你也抽低焦油？”“哪里呀，是幫我家先生買的，最近他咽喉不太舒服，勸他戒煙他也同意了，可工作上應酬多實在沒辦法呀。前兩天我來這買東西，隨口提到我家先生的情況后，老板就給我推薦說貴煙（喜格）是一種低焦油卷煙品牌，焦油含量低，可以降低對身體損害，同時這種煙的口味比較清淡，吸到嘴里，下咽的時候，咽喉沒有那種刺激感覺特別適合咽喉不適，想戒煙又戒不了的人群。我抱著試一試的想法買了一包回家，先生抽后感覺還不錯，這不給他帶條回去。”望著顧客滿意離去的背影，鄒永德一本正經(jīng)的說道：“現(xiàn)在人們生活水平不斷提高，消費者的健康意識也不斷增強，走低焦油路線將是煙草行業(yè)未來發(fā)展的趨勢，所以我現(xiàn)在要主動出擊培育此類品牌贏得穩(wěn)定客源，這樣才能保證卷煙經(jīng)營利潤的穩(wěn)定增長。”我笑著說道：“鄒老板，你的品牌意識還挺強的，懂得也挺多的呢。”“哪里呀，我這些可都是你們的客戶經(jīng)理們教的呢！”鄒永德感嘆道。

“真煙假煙我能辨”

　　“老板你這盛世是不是假煙哦？”顧客手拿剛買的盛世懷疑的問道，“我家是10年老字號了，銷售的所有卷煙都是從煙草公司進貨，絕對沒有假煙！”鄒永德自信的解釋著。“你們賣煙的當然這樣說了，否則誰會來買呀？”“不相信？看見了沒，這叫條煙碼。”鄒永德指著條盒身上的條煙碼繼續(xù)說道：“你知道這碼有什么作用嗎？這樣跟你說吧，這碼就像煙的身份證，它能夠證明這條煙是哪個地區(qū)哪個零售戶的貨，而且全市的零售客戶的條煙碼都是唯一的。再則你可以看這包煙的防偽標志，現(xiàn)在盛世使用的是科技含量較高的激光全息防偽，這種全息圖在自然光下觀察時，有不同顏色的在現(xiàn)圖像，而假盛世商標上的全息圖在白光下擺動模糊不清。”顧客聽后點了點頭，繼續(xù)問道：“我經(jīng)常買到假的蓋中華，蓋中華該怎么辨認呢？”鄒永德從自家的煙柜里邊拿煙邊說到：“條裝蓋中華的話你看它的防偽標識，原產(chǎn)地標識為橢圓形藍色，折光可看見“中華”字樣；再看看微縮圖案防偽，華表下部圖案由黑色★與黃色“YC”字母組成。單包的話，除了我前面所說的識別方法外，你還可以隨光柵片旋轉(zhuǎn)角度來分辨。通過旋轉(zhuǎn)可看見“CHUNGHWA”及天安門圖案等”顧客聽完鄒永德的介紹驚訝的問道：“老板，你是不是在煙草公司干過喲，對這些這么熟悉。”“哪有呀，我這身功夫可是煙草公司專賣稽查員和客戶經(jīng)理們多年指導的結(jié)果，他們不僅手把手的教我們經(jīng)營卷煙、假煙識別，還每月免費給我們發(fā)放東方煙草報、黃果樹煙草報讓我們從上面學習經(jīng)營智慧、品牌培育、假煙識別等”　

“我是煙草自家人”

　　“沒有煙草，就沒有我小店的今天。自開始經(jīng)營到現(xiàn)在，我已經(jīng)和凱里煙草共同走過了十個春夏秋冬，在這十年里我和我的小店一同見證了凱里煙草從坐地銷售到配送到戶的服務變遷。說白點，有些部門三天兩頭到店里來收這費收那費，而煙草人從未向我們零售戶收過一分錢，甚至連辦理卷煙經(jīng)營專賣許可證都是免費的。不僅如此，客戶經(jīng)理還經(jīng)常幫我們出謀劃策，教我們怎么做才能多賣煙多掙錢；遇到消費者投訴的時候?qū)Ｙu稽查員總是及時出現(xiàn)，幫我們化解矛盾。最讓我感動的是煙草公司沒把我們當外人。2010年9月22日，我作為第一批試點客戶配合開展了新商盟網(wǎng)上訂貨；2011年7月29日，煙草公司與工商銀行聯(lián)合舉辦了‘黔東南卷煙新商盟網(wǎng)上支付’項目推廣啟動儀式，我作為零售客戶代表參加了儀式并作為第一批試點客戶開展此項工作；2012年8月6日，我又代表卷煙零售客戶參加了黔東南州煙草專賣局（公司）召開的服務品牌建設成果發(fā)布會，完全融入煙草公司的發(fā)展中，使我真真切切地感受到了作為一名煙草公司編外員工的快樂！”一臉驕傲與自豪的鄒永德激動地說。