煙草在線據(jù)《新煙草》報(bào)道

　　天時(shí)不如地利，地利不如人和。天時(shí)、地利、人和是我們開(kāi)店必須考慮的。我認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要想做大做強(qiáng)，必須在“人和”上多多考慮，也就是和顧客搞好關(guān)系。和為貴，和氣生財(cái)，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中要注重聚人氣，想方設(shè)法從每個(gè)細(xì)節(jié)留住顧客。

　　我經(jīng)營(yíng)的超市位于城區(qū)商業(yè)中心，人口集聚，商店很多，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。下面我就如何與顧客搞好關(guān)系，讓顧客滿意，說(shuō)說(shuō)自己的看法。

　　首先，要把握顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。顧客不同，消費(fèi)動(dòng)機(jī)也不盡相同。對(duì)于高檔卷煙的消費(fèi)者，他們可能追求高檔卷煙所帶來(lái)的品位享受，以及應(yīng)酬交際的需要。而對(duì)于中低檔卷煙的消費(fèi)者，吸煙對(duì)他們而言往往是一種習(xí)慣，因此，買什么品牌的卷煙也往往成為他們的習(xí)慣。我在銷售當(dāng)中往往遇到這種情況，消費(fèi)者問(wèn)“有藍(lán)‘利群’煙嗎？”如果沒(méi)有，我不會(huì)簡(jiǎn)單回答“沒(méi)有”，而要反問(wèn)道：“抱歉！我們?cè)缫唁N完，不過(guò)我們還有老版‘利群’、長(zhǎng)嘴紅‘利群’，不知您喜歡哪一種呢？”或者向他介紹同檔次的其他品牌卷煙。

　　實(shí)際上，人們常有一種越是得不到、買不到的東西，就越想得到它、買到它的心理。因此我們可以“故弄玄虛”，促使他下定決心購(gòu)買。

　　其次，一定要盡量滿足顧客的不同需求。了解顧客的情況，把握他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，最終是為了使自己能更好地滿足他們的需求。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的顧客，在他們購(gòu)買卷煙時(shí)可以就卷煙的品牌文化與他們交談，要讓他們感覺(jué)到你是一個(gè)對(duì)此也有深刻了解的人，使他們產(chǎn)生一種被認(rèn)同感。這樣，他們就會(huì)增加對(duì)你的好感。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的顧客，在消費(fèi)中要考慮他們的經(jīng)濟(jì)承受能力。在交談時(shí)，應(yīng)注意根據(jù)他們的個(gè)人情況進(jìn)行交談，切忌把卷煙消費(fèi)與個(gè)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等同起來(lái)，使他們覺(jué)得低人一等。

　　那么，如何在保障中檔煙和低檔煙正常銷售的同時(shí)，提升高檔煙的銷量呢?具體來(lái)說(shuō)，我們可以試著從消費(fèi)者的購(gòu)買心理出發(fā)，讓消費(fèi)者在選擇高檔煙的時(shí)候，能夠買得“省心”、買得“放心”、買得“貼心”。

買得“省心”

　　每天到我店來(lái)買煙的消費(fèi)者不在少數(shù)，大多以選擇中檔煙和高檔煙消費(fèi)為主。我們需要先明確自己的核心消費(fèi)群體是誰(shuí)，他們的消費(fèi)能力如何?再根據(jù)核心消費(fèi)群體選擇主打的卷煙品種。是低檔的，中檔的，還是高檔的？這都需要根據(jù)自己的核心消費(fèi)群體來(lái)具體確定。

　　高檔煙要讓消費(fèi)者買得“省心”，何謂“省心”?就是讓消費(fèi)者很容易買得到，講求一個(gè)購(gòu)買的便利性。因此，高檔煙的銷售要考慮到目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買的便利性，當(dāng)然，并不是所有的商戶都適合主打高檔煙，關(guān)鍵是看有沒(méi)有高檔煙的目標(biāo)消費(fèi)群體。

買得“放心”

　　高檔煙最主要的是要讓消費(fèi)者買得“放心”，何謂“放心”?就是讓消費(fèi)者在心理上買得踏實(shí)，買得放心。為什么消費(fèi)者要到你的店里購(gòu)買，而不到別家店里購(gòu)買?你的店憑什么來(lái)吸引消費(fèi)者?

　　很多時(shí)候，高檔煙的購(gòu)買者并不是最終的消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買高檔煙大部分用于送禮、招待客人等。因此，消費(fèi)者購(gòu)買高檔煙會(huì)比較謹(jǐn)慎。為了避免買到假煙，消費(fèi)者購(gòu)買高檔煙的時(shí)候，往往會(huì)選擇一些看起來(lái)檔次比較高、服務(wù)比較好的商店，這樣在心理上覺(jué)得踏實(shí)、放心。因此，我們需要做好以下工作：一是店面的整潔工作，一個(gè)干凈整潔的店面能夠給予消費(fèi)者美的視覺(jué)享受；二是做好卷煙商品的規(guī)范有序陳列，提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；三是把相關(guān)證件擺在醒目地方，打消消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮；四是為消費(fèi)者提供熱情周到的服務(wù)，提升消費(fèi)者的滿意度等。

　　其實(shí)我們可以換位想一下，你如果走進(jìn)一家店面環(huán)境臟、亂、差，卷煙商品陳列雜亂無(wú)章，相關(guān)證件隨意擺放，導(dǎo)購(gòu)員愛(ài)理不理的店鋪買煙，你會(huì)覺(jué)得這里的高檔煙有保障嗎?

買得“貼心”

　　高檔煙要讓消費(fèi)者買得“貼心”，何謂“貼心”?就是給消費(fèi)者提供專業(yè)周到的服務(wù)，為消費(fèi)者的購(gòu)買著想，幫助消費(fèi)者挑選所需要的高檔煙，讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)感到滿意。

　　高檔煙經(jīng)常用于送禮、招待客人等，顧客選擇什么樣的高檔煙，這也需要商戶提供專業(yè)周到的服務(wù)，給消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)提供一些參謀。可以向顧客介紹最近哪些高檔煙賣得比較好，“中華”、“蘇煙”、“玉溪”等大品牌可以積極主動(dòng)地推薦給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者覺(jué)得大家都認(rèn)可的東西肯定不錯(cuò)；又如某某新產(chǎn)品剛上市，可以給消費(fèi)者做個(gè)詳細(xì)的介紹，比如這個(gè)新產(chǎn)品在口味上有哪些特點(diǎn)，在包裝上有哪些亮點(diǎn)，在其他方面還有哪些值得一提的地方，適合于哪些消費(fèi)群體，給消費(fèi)者的購(gòu)買決策做參考。一句話，要讓消費(fèi)者覺(jué)得我們很“專業(yè)”。

　　總之，提高卷煙銷售水平，提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，關(guān)鍵還是得到顧客的認(rèn)可，失去顧客的信任，那我們還做什么生意？想讓顧客滿意，我們不妨從消費(fèi)者的購(gòu)買心理出發(fā)，努力讓消費(fèi)者買得省心、放心、貼心。

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