煙草在線專稿　　卷煙是零售經營中必不或缺的一種商品，“無煙不成店”，有卷煙就能吸引顧客，有卷煙就能招攬生意，這是許多零售客戶發自內心的感慨。然而由于受市場影響，加上每個零售客戶的經營能力有所差異，一些零售客戶在卷煙中并沒有取得較好的經營業績，銷量上不去，經營利潤低，品牌賣不動，銷售包袱大，這些在零售客戶中都是較為常見的現象。那么，如何才能提升店鋪的卷煙銷量呢？下面就讓我們與聽聽幾位零售同行的意見和建議。

　　零售客戶張洪才：生動化陳列　提升品位

　　店鋪形象關系著消費者的第一印象，也關系著生意能否達成。而卷煙的生動化、規范化、標準化陳列則是提升店鋪形象、吸引顧客的重要一個環節，它不但能夠提升店鋪的品位，迎合消費者的心理期望，而且更重要的是能夠促進卷煙銷量的提升。我舉個列子：在沒有開展卷煙專柜專位之前，我的卷煙是利用墻壁上的一個小櫥窗進行陳列，既不美觀，也不醒目，不但消費者看著難受，就連自己看著也非常不舒服。具體來說，主要有三個方面的弊端：一是由于空間有限，導致卷煙品牌不能盡善盡美地進行陳列展示，為消費者選購品牌帶來影響；二是由于缺乏商品陳列知識，導致卷煙陳列零亂，既不分品牌，也不分價格，使得店鋪整體缺乏美感、缺乏品味；三是由于不是活動式櫥窗，衛生難以打掃，導致卷煙看上去非常不干凈，進而使消費者失去購買欲望。而現在，我不僅有了卷煙專柜，而且還在店內專門開始了一個卷煙展示廳，漂亮的店堂，優雅的環境，豐富的品牌，齊全的商品，吸引了消費者的眼球，吊足了消費者的胃口，卷煙銷售呈現出了“芝麻開花節節高”的大好局面。可以說，做好卷煙陳列有助于卷煙產品的充分展示，進而達到提升銷售業績的理想經營狀態。

　　應該說，卷煙陳列是一門學問，這里面孕育著無限商機，只要我們零售客戶用心去做，就能從中獲得意想不到的收益。現在正在提倡卷煙生動化陳列，依我看來，卷煙生動化陳列就是通過卷煙各種形式的擺放，讓消費者感覺有創意、有新意，抓住顧客的眼球，刺激購買的欲望。具體來講就是要從四個方面做起：第一，卷煙陳列要層次分明，突出差異。卷煙的價格不同、顏色不同、大小不同、包裝形式不同，尤其是在目前品牌較為繁多的情況下，我們在進行陳列時一定要從品牌、規格、價格、顏色、數量等方面進行分門別類，盡量讓卷煙呈現出層次感、立體感、豐滿感，既給消費者帶來視覺上的沖擊，又讓消費者一目了然，方便選擇。第二，卷煙陳列要有所創意、新穎獨特。比如我們可以根據卷煙的包裝形狀進行創意性展示陳列，擺出“品”字形、“八”字形、直排形、并列形，同時還可用整條卷煙組合出了一個大的“福”字、“龍”字、“心”字以及各種圖案，如笑臉、花朵、小動物，等等。新穎、別致、獨特的陳列，不但可以讓消費者陶醉其中，而且還能突出卷煙的銷售地位，呈現出不同韻味的良好效果。第三，要注重卷煙陳列的位置。一般來說，我們要盡量把卷煙擺放在較為醒目的門口、通風狀況良好、不被太陽直射的地方，一方面可以讓消費者在進店第一眼就能看到，另一方面可以保證卷煙的質量，不因潮濕、太陽暴曬而失去原味。第四，我們還可以對卷煙銷售區進行美化。如張貼精美的宣傳圖畫，或者懸掛一些精美的飾品，有條件的還可以安裝一些五顏六色的環保鐳射燈具，以此來增加卷煙的吸引力，提升卷煙的檔次品味，營造卷煙經營的良好氛圍。

　　零售客戶李全明：科學選擇品牌　做到適銷對路

　　適銷對路的品牌是提高卷煙銷量、促進收益增加的關鍵。然而在實際操作中，我們一些零售客戶不知道如何去選擇適銷對路的品牌，在訂購卷煙時表現得較為盲目，不知如何下手。說實話，我也有著這樣的一個心結：中低檔卷煙雖然銷量大，但利潤很薄，而高檔卷煙利潤大，銷量卻上不去。記得在去年9月份，我看到店鋪周邊的幾家建筑工地陸續開工建設，所以就訂購了兩箱“散花”煙，盡管不到一個月就賣完了，但利潤卻少的可憐，不足一百元。后來我試探著購進了一些利潤較大的高檔卷煙，但兩、三個月過去了，這些卷煙卻是無人問津，最后竟然成了銷售包袱。可以說，選擇卷煙品牌是需要我們去用心的，既要結合店鋪的實際，又要考慮市場的因素。如果只注重店鋪實際而不管市場的因素，那么我們所訂購的品牌即使再齊全，也難以讓消費者買賬；反之，如果我們只注重市場因素，而不注重店鋪實際的話，那么照樣不能取得良好的銷售效果。

　　以我多年的卷煙銷售經驗，我認為在選擇品牌方面應從四個方面做起：第一，要結合自己的經濟實力來選擇。我們有一些零售客戶在選擇品牌時，認為訂的數量越多、品牌越齊全就越好，這種只注重數量而不注重銷量的做法，結果是投入了大量的資金，卻很難在較短的時間內收回成本，進而導致周轉資金出現不暢，影響到整個店鋪的經營。第二，要根據店鋪所處的位置和周邊消費環境來選擇。開店做生意，選址很重要。一般來說，店鋪所處的位置也關乎著卷煙的銷量。就像我們常說的“黃金旺地”，可謂是人旺店旺財更旺。我個人覺得，位于農村的店鋪最好以選擇中低檔卷煙為主，如果周邊有廠礦企業，可適當購進一些高檔品牌。如果店鋪位于城市繁華區域，則可以選擇中高檔卷煙為主，如果周邊有正在施工的建設工地，可適當購進一些低檔卷煙，以滿足農民工朋友的消費需求。位于城郊結合部或鄉鎮的零售客戶可以低、中、高合理搭配為主。第三，依據消費者的卷煙消費需求的來選擇。日常經營中要留心觀察周邊消費群體的卷煙吸食習慣，什么價位的，什么牌子的，什么口味的，消費周期有多久，等等。然后根據掌握到這些信息來確定皮那批的選擇。要記住，千萬不能憑著自己的感覺和意愿去選購品牌，要知道，消費者的消費習慣我們可以去引導，但不能去左右，否則就會引起消費者的不滿，進而導致顧客流失。第四，依據市場實際來選擇。一些較為暢銷的品牌有時候也只是暫時性的，而有時一些銷量不佳的品牌卻會很快表現出它的市場力，這就是市場的變化。所以，在選擇品牌時我們一定要提前對市場進行分析和研究，找準市場脈搏，把握市場規律，尤其是對市場的變化要有一定的預見性和前瞻性，緊跟市場形勢，做到隨機應變。

　　零售客戶孫中華：提高技巧　靈活經營

　　卷煙經營需要一定的技巧。我們常聽一些同行說道：“賣煙還需要什么技巧，客人要什么咱就給什么唄？沒那么麻煩！”。其實不然，卷煙不同于其他商品，它不但有固定的供貨周期，而且其營銷方式受限制，加上消費者固有的吸食習慣起著主導作用，所以這就需要充分運用自己的智慧和能力。如果在卷煙經營中我們能夠掌握和運用一些技巧，那么一定能夠促進銷量的有效提升。當然，卷煙經營技巧也要因人而異，沒有標準的模式和定式，下面我就結合自身的經營實際來談幾點看法。

　　第一，卷煙經營中要做到隨機應變。我所說的隨機應變就是在經營中，需要我們根據市場環境的變化來改變自己的銷售策略。有一次，我看到店鋪周邊的一座放棄多年的居民樓搬來了許多的住戶，就親自跑到這座居民樓里了解情況，當我得知這些居民都是某工廠的職工、且收入頗高時，就及時調整了自己的銷售計劃，把店內一大部分的低檔煙調換中高檔卷煙，結果銷售形勢非常好，每個月的收入比以往多了許多。第二，要運用感情營銷。也就是要求我們要為消費者提供優質的服務，利用情感上的付出來促進生意上的成功。我們每一個零售客戶都應該明白，我們的經營都并不是“一錘子買賣”，而是通過日積月累來維護長遠的發展。顧客就是上帝，只用顧客的滿意，才來換來自己的盈利。在日常經營中，我們應多聽取顧客在產品質量、服務質量、經營方法等方面的意見和建議，并要注重把這些建議匯總整理，確實對自己的經營有利的意見和建議，應積極采納，從中吸取知識，吸取經驗，進而轉變自己的經營思路和經營方法，提高自服務水平和服務質量，使自己的經營朝著健康的方向前進。同時對于顧客提出的抱怨和不滿，應虛心接受，誠懇對待，扎實整改，力爭通過更加完美的服務方式來贏得顧客的信任，增進感情，加深理解，為店鋪經營發展奠定基礎。第三，要善于挖掘市場潛力。商機無處不在，潛力隨處可挖。在卷煙經營中，挖掘潛力也是經營銷售的重要環節。如農村客戶就要關注農民家中建房、婚喪嫁娶等事宜；而城市客戶除了要關注周邊居民家中的紅白喜事外，還應關注那些企事業單位開業奠基、舉辦慶典、搬家搬遷以及開展大型活動等。可以說，這些都是卷煙銷售的大好機會。要抓住這些商機，挖到這些潛力，就需要我們零售客戶學會分析研究市場，把握市場規律，比如，通過報刊、雜志、電視等媒體了解市場的有關政策和相關動態，從市場的大趨勢、大形勢中尋找合適的銷售機會；經常到周邊地區和當地市場進行實地考察，隨時隨地掌握市場的銷售動向和變化情況。只有自己積極主動，才能把準市場的脈搏，抓住銷售的主動權。第四，要利用好促銷手段。促銷是提高卷煙銷量的有效手段。在日常經營中，我們也可以開展諸如優惠酬賓、購物抽獎、積分換禮品等促銷方法。總之，只要我們開動腦筋、靈活運用，這些促銷措施一定能夠為店鋪聚集人氣，增加卷煙的銷量和收益。

　　零售客戶張長松：誠信經營　優質服務

　　誠信乃經商之道，乃商家立身之本。卷煙經營離不開優質服務，也離不開誠信。說到誠信經營，其實我們許多零售客戶都知道這個道理，但是在日常能夠落實到具體行動中的卻不是很多。“服務為王，誠信為本”，當今社會市場競爭越來越激烈，我們只有講誠信，才能贏得顧客，生意才會長久；只有重視服務，才能