煙草在線專稿　　無煙不成店，像筆者這種以煙酒飲料為主打產品的零售店，卷煙銷售更是重中之重。百客百需，顧客對卷煙的吸食口味、品牌規格、價位有不同的選擇，經營中做到品種齊全、高中低價位卷煙合理配備，以滿足消費者的多樣需求。顧客說，筆者家卷煙品種全；送貨員說，筆者家每周訂的煙多。品種齊全吸引來顧客，顧客盈門增加銷量，筆者家煙證是連升三級后保持穩定。

　　1、積極了解卷煙知識、請顧客品吸推介新品。與有些卷煙零售戶的想法不同，我們經常會為煙柜里增添新品種，來滿足一些喜歡嘗鮮的顧客。新品卷煙上柜后，及時查看產品的相關資料，了解它的產品包裝特點、口味、品牌文化、焦油含量和一氧化碳含量，找出賣點，面對顧客時詳細地介紹，促進新品卷煙的銷售。年前，黃鶴樓雪茄系列——茂大·世家、茂大·盛世上柜，它們的包裝淡雅獨特，許多顧客都會多瞧上兩眼，詢問一番。從新商盟網了解到它的特點：木桶熏蒸、煙氣清新、淡香舒喉，經過筆者的介紹，樂意嘗鮮的顧客會帶上一包。我們還把整盒雪茄煙拆開請顧客品吸同時單支銷售，這對于一些沒抽過雪茄又想嘗試的顧客來說，有吸引力。直到現在，我們煙柜里的雪茄還經常有顧客單支購買，拆零法效果不錯。

　　2、利用火機、煙嘴等小禮品促進銷售。“黃鶴樓心蘭”外觀漂亮，焦油含量低，口味淡香，按煙草公司定價，利潤率不錯。上柜后我們把它醒目地擺在新品推薦區，并在旁邊展示上黃鶴樓公司的煙嘴和火機，凡購新品卷煙一包送煙嘴一支或火機一個，心蘭就這樣被成功推介給消費者。贈送小禮品還能夠培養顧客的忠誠度，促進不暢銷品種的銷售。經常盤查卷煙庫存，對一個月內動銷較慢的卷煙進行回收煙盒兌換小禮品活動，這樣能夠避免出現滯銷煙。旁邊有兩個茶館，客人經常來買煙，火機都是免費贈送給他們的，并且全部送紅顏色火機，寓意送“火”。一個小小的火機贈品換來顧客的感謝和多次光臨。

　　3、根據不同場合用煙，推介暢銷卷煙。經常有顧客來買煙時直接說“給我拿包麻將煙”，麻將煙顧名思義是打麻將時抽的煙。為討好彩頭一般都會選擇包裝顏色喜慶、品名寓意吉祥的卷煙，像蘇煙打牌絕對不要推薦。紅雙喜系列，黃鶴樓紅帶、雅香喜、紅圓夢推介給打牌都比較適合。這些吉祥喜慶的卷煙對于辦喜宴的顧客，也是受歡迎的。

　　4、因人而宜，合理建議。“今兒有我的口糧嗎？”這是小店老顧客楊叔經常說的話。楊叔煙癮大，認牌子，每天基本都要抽兩包煙。他說的口糧是4塊一盒的哈德門，焦油含量12mg。長期抽煙加之年齡增長，經常咳嗽，戒煙對他來說估計是不可能的事。哈德門這半年來供應不足，經常斷貨。前段時間他來了，進門還是那句話。見楊叔進店，筆者微笑著打招呼，“楊叔最近身體還好撒，看你經常咳嗽，還是選擇焦油含量低些的卷煙，口感雖然稍淡，對嗓子刺激小，咳嗽會減輕些。”說著我拿出了8mg中南海。楊叔笑笑，“今兒肯定是沒有哈德門了，看你說的這么實誠，就聽你的拿兩包中南海。”現在，他是哈德門有就買，沒有就買中南海，多了個選擇。對筆者來說，緩解了哈德門緊缺的壓力，給中南海品牌又培育了一名顧客。

　　在卷煙經營中，主動學習各品牌卷煙的相關知識，找到它們各自的賣點，用心培育，定能為它們找到合適的消費群體，從而提高卷煙銷量，贏利創收。