煙草在線專稿　　以前，筆者守公用電話亭的時候，卷煙的品種只有四五個，來買煙的也就是幾個熟識鄰居。后來筆者搬進了新門店，營業面積大了，卷煙的種類增加了十幾種，可買煙的依舊是那幾個老顧客，許多來店里的面生的顧客，在煙柜前端詳一會兒，什么也不說便走掉了，店里卷煙的銷量始終上不去。

　　就在筆者一籌莫展的時候，客戶經理馬英爽對筆者說了一句話：“銷售卷煙，最重要的是了解消費者的需求?！边@句話對筆者啟發很大。古語云：知己知彼百戰百勝。能清楚地知道顧客想要什么，然后“投其所好”，為顧客們提供適合的商品，這樣購進的商品種類齊全、合理、不盲目，生意自然就會好。

　　筆者通過留心觀察發現，筆者周圍的客源除了四五十歲的老煙民，更多的是駐在鐵道西武術學校的年青人。老煙民對某一種卷煙或某一品牌的忠誠度比較高，且大多是工薪階層，他們主要購買10元左右的地產強勢品牌卷煙。而年輕人講究時尚，他們喜歡新鮮奇特的事物，筆者已經造成了資源浪費，所以，筆者把品牌選擇重心定位在一些前衛卷煙上，如一些細支卷煙、彩支卷煙、科技含量大，卷煙品位較高的卷煙，以新穎美觀、個性化、多樣化的商品吸引顧客的注意力。

　　同時，筆者還在客戶經理的指導下重新布置了卷煙陳列，高檔卷煙陳列在柜臺中間的黃金區域，貨架上的卷煙按照自上而下，從左到右價格遞減的方式陳列，同價位的卷煙集中陳列，以便消費者的選擇。

　　經過一系列的調整，筆者店里的回頭客漸漸多了起來，卷煙銷售上了一個新臺階，現在，店里的卷煙品牌規格已增加到45個，月銷量從平均80條增加到160條，不僅卷煙銷售的量和檔次上去了，還帶動了店里其他商品的銷售。

　　感謝煙草公司的指導和幫助，讓筆者懂得了許多經營管理方面的知識，并讓筆者從中得到了實惠。