煙草在線專稿　　華龍超市位于大型居民區附近，面積120多平方米，主要經營生鮮、蔬菜、水果、日用百貨等。開業伊始，華龍超市在無任何競爭對手的打壓下經營的紅紅火火，但在近段時間，一家大型超市在華龍超市800米處宣告開業，從此華龍超市便進入了銷售寒冬，日子一天比一天難過。

　　這個大型超市的出現擊碎了這家老板的“美夢”，經過一段時間后，這家老板為了讓自己的超市走出銷售寒冬，他廣納百言，征集附近居民意見，努力尋找突破口，為自己的小超市策劃了全程復興方案。

方案一：廣納百言，征集意見

　　俗話說“金無足赤，人無完人”。因此，一個店鋪在經營過程中難免會出現這樣那樣的不足。如：商品陳列不合理，顧客找起來麻煩；商品價格比其他的店鋪略高；服務態度不好等等。經營者大多是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，自己可能看不到，想不到，感覺不到，說不定顧客一看問題就出來了，往往這些直接來源于顧客的信息、意見是最真實、最有價值的，正所以“旁觀者清，當局者迷”，說的就是這個道理。華龍超市的老板說，他特別愿意聽顧客們的“天籟之音”，因為顧客的意見、建議就是未被滿足的潛在需求，是店鋪經營賴以生存、搶占市場的“寶貝”。睿智、精明的華龍超市老板根據顧客的意見、建議，發現和找準經營中的疵漏，并拿出了實際行動，做了及時的調整。經過這么一折騰，華龍超市的生意現如芝麻開花節節高了。

方案二：差異經營，施展“傍術”　　

　　面對市場競爭，華龍超市老板做好了自己的定位，做到了差異化經營。他找準了居民對于便利性敏感、而且對價格也比較敏感的商品品類，然后在這些品類上構筑了自己的競爭優勢，并向其他品類擴展。什么品類可以擔此大任呢？那就是生鮮品類，據老板自己介紹，他每天早上天未亮就去農批市場挑菜，以“自己吃”的標準去挑青菜、水果；假如有顧客特別交代要哪一種青菜，老板就會幫忙買，價格還是很低。華龍超市不但能解決了居民的“一日三餐”，而且還外加一些日用品、土雜品等等，努力解決“一站式購物”。華龍超市還把相關性商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。如：在飲料貨架旁，就是零食，這就無言地暗示顧客：“喝飲料，怎能不吃點零食”？于是，右手拿飲料，左手就抓起了一袋薯片，這也就是所謂的“傍術”。華龍超市的這些做法，不僅能滿足各種顧客的需求，而且還能提高銷售的成功率。

方案三：便民服務，吸引顧客

　　如果想經營好便利店，不但讓顧客在您的店內買得舒心、買得省心、買得放心，還應多樣化服務，將便利店的功能發揮到極致。大超市因為人員固定，一般不提供送貨上門服務，因此，小超市可以在日常經營中推出上門服務的舉措，將顧客所需的物品送到顧客家中，發揮便利性優勢，提供更為靈活的人性化服務?！盀轭櫩椭?#xff0c;才能贏得紅火的生意”。華龍超市的老板是這樣說的，也是這樣做的。他在不斷挖掘“便利”的內涵，為顧客提供各種增值服務，如：代繳費、充值等，這不僅能給居民提供更方便、更快捷的服務，同時還能吸引顧客前來消費。他在店外放了一個打氣筒，還設置雨棚，在下雨的時候給路人和顧客避雨，在盛夏可以給他們遮陽；在店外擺放幾只小板凳，給走累的路人歇腳用，等等。諸如以上華龍超市為顧客提供的這些小小的便利服務措施，其實很簡單，也花不了多少錢，但是能給他的生意帶來意想不到的收獲。因為當別人免費享受到他提供服務的時候，大多數人會記在心里的，下次還會愿意去，這是一個雙贏的事。

方案四：感情投資，俘獲顧客

　　有一個成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個人而連帶地關心到跟他有關系的人或物，姑且把它稱為“感情連帶反應”。購物也存在類似的情況，顧客被零售商的熱情打動，產生積極的聯想，繼而對他的商品也有了好感，這樣購買欲望就容易產生。華龍超市的老板就從點點滴滴細節做起，用情、用心做好一些“小事”，向顧客投入自己的感情，打動顧客的心，增進顧客與華龍超市之間的感情，讓更多的顧客“停下腳步，伸手購買”。事實上，住在這里的居民們都能感到這位老板那濃濃的人情味，除了送貨上門外，在這里買東西沒有零錢，老板就讓顧客先把東西拎回家，下次有零錢的時候再補上；要是一二元上下的小錢，老板會在連連的“算了算了”話中，免去一些零頭。雖然這些事不大，但是，可以增加與顧客的黏合度，也在顧客的心中留下了好印象，而且提高了客情關系，提升了自己的競爭力。

　　隨著市場經濟的快速發展，一些大型超市越來越多了，這讓不少“單兵作戰”的小規模超市變得“門可羅雀”，生意清淡。難道由于大超市的“兵臨城下”，小店鋪就真的沒有“活路”了嗎？筆者覺得，魚有魚路，蝦有蝦路。大有大的優勢，小有小的特色，做生意比的是智力，靠的是情商，只要肯動腦筋，肯花時間去研究、去思考。就可以揚長避短與大超市同臺PK！華龍超市的復興之路就說明了這個問題。

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