煙草在線專稿　　

　　零售戶基本信息：

　　姓名：張文芳

　　性別：女

　　年齡：33歲

　　安徽省霍邱縣宋店鄉(xiāng)“好又多”農(nóng)村連鎖店店主

　　“金龍含珠辭舊歲，銀蛇吐寶賀新春”，在一年一度的傳統(tǒng)佳節(jié)春節(jié)即將到來之際，如何抓住春節(jié)機(jī)會狠賺一把肯定是大家都在琢磨的事情，筆者做為一家經(jīng)營了十多年的農(nóng)村超市，對于節(jié)日備貨，我結(jié)合多年經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)來談?wù)勎业膸c(diǎn)看法，希望能對大家起到一些啟示的作用。

卷煙：高、中、低檔一樣不能少

　　一是要做好消費(fèi)環(huán)境分析。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)，農(nóng)民生活水平不斷提高，節(jié)日消費(fèi)不僅銷售量大，而且消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在不斷提高，因此在訂購時(shí)要注意多訂購一、二類煙，如本省產(chǎn)的黃山金皖、紅皖、普皖，省外的玉溪、黃鶴樓、泰山等，現(xiàn)在過年回來的年輕人都愛面子，抽煙檔次也是驗(yàn)證在混的好不好的面子問題，同時(shí)要加大訂貨量，防止斷檔脫銷。

　　二是在具體的儲備品種上要做到齊全。常銷售貨源的儲備量要在平時(shí)的1倍以上，緊俏貨源的儲備量要在平時(shí)的3倍以上，新品牌卷煙的儲備量在平是的0.5-1倍之間。

　　三是加強(qiáng)庫存檢查，保持信息暢通。節(jié)日來臨，生意紅火。但是也不能忽視對卷煙庫存的盤點(diǎn)工作，越是在這種繁忙時(shí)期，越要重視庫存信息的收集。不能只盯著自己的小倉庫，而要關(guān)注煙草公司的大倉庫，多與客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，多了解煙草公司的供貨信息，從整體上把握煙草公司的卷煙供貨特點(diǎn)，如某種品牌煙草公司的庫存充足，就可以少訂一些，而某種品牌的市場認(rèn)可度較高，煙草公司的庫存量也不大，自己家里的庫存又不多，那么，可以多訂一種，要分清重點(diǎn)制訂出卷煙訂購計(jì)劃。

酒水：白、紅酒一樣不能少

　　煙酒糠茶可是節(jié)日銷售的重頭戲。那么，如何做好酒水的備貨工呢？我認(rèn)為白酒、紅酒一樣都不能少。

　　一是白酒類。白酒是中國酒文化中的老大，白酒自然不能少，每年的春節(jié)前，各種酒類訂貨會應(yīng)接不暇，我認(rèn)為這是訂購的好時(shí)機(jī)，零售戶朋友要抓好這個(gè)有利時(shí)機(jī)，做好儲備。但是，訂貨會一般只針對一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的商家，每次的訂貨量都會在10萬元以上，對于一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力較低的零售店來講，確實(shí)有一定的難度，因此，這一類零售店我們可以采取"團(tuán)購"的辦法，以幾家、十幾家零售戶為一個(gè)單位，增加和供貨商談判籌碼，獲得優(yōu)惠。像我們本地的小店都把資金交給鎮(zhèn)上實(shí)力較強(qiáng)的一家超市，我們一次開50萬左右的酒水，價(jià)格就實(shí)惠多了。另外，酒水儲備多以本地名牌為主，如：安徽地產(chǎn)酒迎駕系列、臨水系列是我備貨的主要品牌。

　　二是紅酒類。隨著人們健康意識的不斷增強(qiáng)，紅酒也是現(xiàn)在農(nóng)村消費(fèi)新寵。春節(jié)期間親朋好友相聚也不再是白酒獨(dú)擋一面，紅酒、白酒亦堂而皇之地被擺到一起，供客人選擇。但紅酒的價(jià)格相對較高，也有不同的檔次。所以說，對于普通面對農(nóng)村的零售店，價(jià)格最好在40元左右的為宜，消費(fèi)定位不能太高，否則會造成消費(fèi)群體的流失。

禮品：綠色、健康不能少　

　　中國是禮儀之邦，春節(jié)期間走親訪友更是不能空手，這就給禮品市場添勁助力，火上澆油。主要原因還是現(xiàn)在的生活條件好了，人們不再像過去那樣二斤糖果走一圈了，隨著收入提高，人們也有"講究"的資本了。現(xiàn)在人們已不在滿足于能夠填飽肚子的禮品了，綠色、健康禮品成為現(xiàn)在年輕人送禮的首選，時(shí)下熱門的如：腦白金、黃金搭檔、靜心口服液等保健產(chǎn)品儲備，以滿足不同消費(fèi)群體，不同年齡消費(fèi)者的需求。但是也不能忽略了傳統(tǒng)的黑芝麻糊、西洋參、珍珠粉、蜂王漿等禮品，同時(shí)，要亮化商品的形象，在商品包裝上，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)群體的消費(fèi)心理來設(shè)計(jì)，盡量采取大包裝、精致禮品包裝，　

煙花：歡樂、喜慶時(shí)刻不能少

　　除夕放鞭炮、包餃子、看電視成為我國的民俗，放煙花鞭炮是三民俗之翹首。喜慶時(shí)刻，煙花爆竹一直是節(jié)日銷售的重要組成部分，這類商品在節(jié)日期間走貨量大，而且利潤較高，隨著現(xiàn)在城市禁止燃放煙花，煙花、炮竹在農(nóng)村市場方興未艾、頗受歡迎，但是一定要認(rèn)準(zhǔn)品牌煙花、炮竹，目前我的商店訂購的都是從瀏陽、東莞等大型煙花爆竹生產(chǎn)基地調(diào)進(jìn)的品牌煙花爆竹已經(jīng)全部到位，確保煙花爆竹質(zhì)量安全可靠。

后記：春節(jié)備貨，“精打細(xì)算”不能少

　　說千道萬，春節(jié)備貨目的就是為了多賺錢，咱們零售戶要精打細(xì)算，根據(jù)市場實(shí)際情況靈活掌握，不僅要考慮到節(jié)日市場變化因素，還要考慮到貨源供應(yīng)因素，只有通盤考慮到這些問題，我們的備貨才能又準(zhǔn)、又穩(wěn)。總之，節(jié)日該備多少貨，需要結(jié)合市場實(shí)際，充分考慮外在環(huán)境以和自己消費(fèi)群體的構(gòu)成和自己的銷售能力等諸多因素，才能穩(wěn)穩(wěn)賺一把。

（張文芳口述，王明禮整理）

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