煙草在線專稿　　近日，筆者在網絡上看到了一篇題為《選對池塘釣大魚》的文章。文章說的是有兩位年輕人周末相約去釣魚，其中有一個叫張真的年輕人不一會兒就釣到了好幾條大魚，而另一位名叫吳非的年輕人卻一無所獲。

　　于是吳非就向張真請教釣魚的秘訣。張真毫不保留地告訴他說：“你知道嗎？為了選擇這個魚塘，我做了長時間的觀察和分析，了解水深和藻類的繁殖情況。也許你覺得這不過是一種娛樂，似乎應該更輕松些。但是，如果我們選錯了池塘，拿著魚竿傻傻地坐在池塘邊，那還不如坐在花園的長椅上瞇著眼睛曬太陽呢！我們也許沒必要將釣魚當成一種體育比賽，但是也不能完全不用心思。這是一種人生態度，一旦你養成了這種態度，你就能從中獲得某種樂趣思考的樂趣。”看到吳非有些不太理解，張真就接著告訴他說：“魚并非均勻地分布在所有的水域，同一區域，有人能夠釣到大鯉魚，而另一些人釣到的總是小魚。因此，選擇池塘變得十分重要了。在這個池塘釣魚，我是經過反復選擇的，而你則是完全盲目的，盡管我們碰巧遇在一起了，但是我們卻有區別。這種區別在于我知道自己的選擇；而你是隨機的，也許你能有好機會，但是機會不可能總是惠顧你。真正的成功需要積累和理智的選擇。”在張真的教導下，吳非悟出了其中的道理和涵義，后來也成功釣到了大魚。

　　從這則故事尤其是張真的話語中，我們可以得到這樣一個啟示：市場總是隨時隨地給人們帶來各種成功的機遇。但這種機遇往往不容易被人注意，而且它們稍縱即逝。所以只有少數人掌握了時機，取得了巨大成功。機會本身是一樣的，而它的意義卻因人而異。它不會惠顧任何一個平庸之輩，只屬于善于爭天時、得地利、用能人的佼佼者。而對于我們廣大零售客戶來講，就必須練就這樣一種眼光：在觀察辨別一種客觀存在的機會時，善于找到它有利于自己生意發展的方面，并且大體測出它有利的程度，這樣才能抓住機遇，才能獲得生意上的成功。

　　范云發是筆者轄區的一位卷煙零售客戶。在開店之初，由于經營不善導致屢受挫折，店鋪面臨著關門停業的危險。然而范云發并沒有氣餒，他堅信：市場對于每個人都是公平的，只要付出了努力就一定會有收獲。在經過一番總結和市場考察后，他發現，店鋪生意不好的原因，一方面在于自己的經營能力不強，而另一方面則是店鋪處于較為偏僻的位置。為了改變生意不濟這一窘狀，范云發先是報了一個營銷培訓班，足足學習了半年。在學業完成后，他打算到市區的繁華路段租房開店，然而由于市區繁華地段剛剛改造結束，一些炙手可熱的店鋪早已被精明之人搶光，而同時市區高昂的房租也讓范云發望而卻步。無奈之下，范云發只好打消了這個念頭。

　　“只要有信心，到處能淘金。既然不能到繁華地段開店，倒不如在原來的店鋪上做文章。我就不信找不到屬于自己的池塘。”范云發的拗勁上來了。經過一番冷靜的思考，他制定了一個名叫“三步走”的招徠顧客的方法。

　　第一步：發揮店鋪優勢。范云發的店鋪位于郊區，雖然這里沒有市區經濟繁華、交通便利，但當地一些重點廠礦企業卻都聚集在這里。為了利用好這一資源，范云發把店鋪門前的空地收拾出來，搭上了五顏六色的棚子，擺上了幾副麻將牌和幾張臺球桌。由于這里偏離市區，休閑娛樂的地方不多，廠礦內的一些職工下班后無所事事，看到有了休閑娛樂的地方后，這些職工們自然是高興萬分，一到休息的時候，他們就三五成群地來到范云發的店門門前，買上幾包煙、幾瓶啤酒，打臺球、搓麻將，玩的是不亦樂乎。漸漸地到這兒玩樂的人員越來越多，范云發店鋪的生意也開始好轉了起來。

　　第二步：發揮地理優勢。在范云發的店鋪后邊，有幾棟新蓋的樓房，這是某企業為職工們建設的家屬樓。據范云發統計，里面居住的職工及家屬有2000多人。為了抓住這一顧客消費群，范云發打起了“地理牌”，他充分發揮店鋪的地理優勢，開始了一系列的便民利民服務措施，運用服務來吸引顧客，贏得顧客的青睞。結合居民生活和工作習慣，他先后在店鋪內開展了收發報紙、代訂牛奶、寄送信件、收繳煤氣費、電費等特色業務，大大方便了居民的日常生活。為了更好地服務周邊居民，他還在店鋪旁邊開設了早餐業務，就這樣，店鋪的人氣越來越旺，生意也越來越火。

　　第三步：發揮自身優勢。范云發高中畢業后，曾學過兩年的電器維修。為了利用好這一優勢，在生意不忙的時候，他讓妻子照看店鋪，自己則跑到周邊的廠礦企業和家屬區，以最低的收費價格幫助大伙兒維修家電。與此同時，一些文筆不好的居民需要寫信時都會找到范云發，讓他幫助代寫信件。每逢過年時，范云發還會將自己寫的春聯免費送給周邊的居民。通過挖掘自身的優勢，范云發更是得到了周邊消費者的信任和青睞，這讓他的生意更是錦上添花。

　　建設屬于自己的“池塘”，打撈屬于自己的“金魚”。范云發運用自己的智慧和努力做到了，但是對于這些他并不滿足。他說，現在的市場競爭激烈，如果僅僅滿足于現狀，那么就會被他人超越，被市場淘汰。于是，在后來的經營中，他用創造了具有個性特色的“營銷三法”：

　　第一，情感營銷法。范云發充分借鑒當地一些大中型商超的經驗做法，在經營中大力倡導“一切為了顧客，為了顧客一切”的服務宗旨，并在日常實踐中總結提煉了屬于自己的特色服務文化理念：誠信在經營，優質在商品、貼心在服務。走進范云發的店鋪，隨處可見“我盡責、你放心”、　“我真心、你舒心”、“黃金有價、真情無價”等宣傳標語。據范云發介紹，每次顧客每次購物后，他都會誠信邀請顧客在“意見薄”上寫下自己的評價和感受。對于那些提出合理化建議的顧客，他還會給予一些實物獎勵。范云發的真誠深深打動了消費者，他們之間已經不是單純的客我關系，而是至誠至真的朋友關系。

　　第二，個性服務法。為了更好地服務顧客，也緊緊抓住顧客的心，范云發投資對店鋪進行了改造和裝修，使整個店鋪煥然一新。同時他效仿大超市利用會員營銷的方法，推出了“購物卡積分換禮”活動，消費者進店消費可免費獲得一張積分卡，根據消費者積分情況，每半年進行一些積分還禮活動，把最大的實惠讓利給消費者。為了發展周邊企事業單位這些大客戶，他還推出了以“團購綠色通道”、“企業服務專柜”為主的個性經營，很好地滿足了企事業單位的團購業務。為了方便居民購物，他利用店鋪門前的商品信息欄和居民區的公告欄，每天都及時更新商品信息，并將在網上摘錄的商品選購、真假辨別等技巧知識，傳授給廣大消費者。

　　第三，業務擴展法。居家過日子，少不了油鹽醬醋。為了把自己的生意做大做強，范云發將鄰居家的一間門面房租下，申請開辦了一個“糧油及調味品專賣店”。商品的經營范圍廣了，消費者的選擇余地也大了，生意做起了也更加順水順手了。除此之外，范云發還利用處于郊區、毗鄰農村的優勢，與他人合作辦理了一個農副產品收購點，生意也非常地紅火。如今，范云發的生意越做越大，成為了當地有名的“生意人”。

　　經營啟示：選對了“池塘”，釣到了“大魚”。范云發的成功經驗再次告訴我們：市場就像波濤洶涌的江河，而每個經營者都如同乘風破浪的舵手。在帆船遇到危險時，關鍵要看哪個舵手能夠找準方向，隨機應變，逆流而上，進而才能駛向成功的彼岸。正如商品零售經營一樣，在遇到市場危機時，我們不能一味地去抱怨，而是要想方設法去化解。“選對池塘釣大魚”，其不在于“池塘”的深淺，也不在于“魚兒”的大小，關鍵在于我們能否找到對路的營銷方法和有效的營銷措施，能否在失敗中樹立信心、樹立勇氣，去應對一切阻礙我們經營發展的困難和問題。

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