煙草在線專稿

　　張波是來自江蘇省漣水縣楊口鄉的零售客戶，他開的振楊煙酒商行在周圍很有名氣，無論是機關的商務招待煙還是居民紅白喜事用煙，振楊煙酒商行都是首選。為什么能贏得消費者如此厚愛呢？張波說，來自于他的“真、情、誠、快”四字賣煙經。

　　嚴把關口賣真貨

　　張波的零售店里從來不賣假貨，賣真品、無假貨是這里的金字招牌。張波說，自從開店起，他就嚴把卷煙進貨關，這么多年來，他只從煙草公司一家進貨，別的再便宜他也不屑一顧。他能做到這一點，真的很難得，特別是近年來，由于金融危機的影響，卷煙生意一直不太好做，加之許多老牌號卷煙比較緊缺，一方面市場疲軟，一方面地產煙緊張，守牢“真”字關，還真的不容易。

　　張波說，卷煙銷量大、周轉快，利潤高，特別是一些非正常渠道的卷煙，利潤更是驚人，在我們身邊，有個別零售同行們為了眼前的蠅頭小利而放棄誠信做人的原則，賺取不義之財，這樣最后只能是害了自己。

　　事實勝于雄辨。1990年代初，本地和張波一起開零售店的同行有數十個，能像張波這樣一直走到現在并發展壯大的幾乎沒有。張波說，要想做好賣煙生意，就要銷真煙、賣真貨，才能樹立良好的信譽。現在那些供應量很少的緊張煙，有些老主顧看到煙草公司的送貨車過來，剛卸完貨就被他們買走了。有許多回頭客，都是沖著我這兒賣真煙，無假貨而來的。

　　誠信經營情為本

　　人際關系靠一個“情”字維系。賣煙也要講情、用情、動情，投入真情才能贏得生意興隆。用情感作為紐帶，讓張波卷煙生意越做越有“滋味”。

　　去年暑假的一天，有一位姓李的顧客上門，說想買兩條高檔煙送人。原來，老李的兒子是高三插班生，在高考沖刺這個關鍵階段，對環境一時不太適應，但在班主任張老師精心教導下，老李的兒子不僅在高三的最后一學期學習穩步上升，而且還考上了理想的大學。想請個謝師宴，但幾次都被婉拒了，思來想去，還是買兩條煙來表達心意。但這煙買后沒幾天，李顧客又來了。原來，這位班主任硬是沒給面子，把卷煙給退了回來，一條煙三四百呢，老李又不抽煙，于是他抱著試試看的心理，到張波這兒來退煙，并且說就是一條少幾十塊錢也行，但張波當時二話沒說，就把錢如數地退還給了他。

　　張波說，你敬別人一尺，別人能敬你一丈。通過這件事后，老李有事沒事都會到他這兒轉轉，聊幾句，有好幾次，他的親友辦喜事，都是他推薦到這兒來購買酒水糖果的。做生意和做人一樣，你對別人傾注真情，那別人肯定也會和你坦誠相待。

　　踏實做人誠當先

　　賣好卷煙要講誠信，做到老不欺，少不騙，踏實做人，誠實做事，讓顧客明明白白消費。不管是生人，還是熟人，嚴格明碼實價，絕不兩眼看待。這是張波為人處事的原則。

　　前幾天，有位顧客上門來說，家里正在建新房，想買點兒卷煙散發給工人抽。顧客的意思反正工人每天要付工錢，想買點假煙應付一下，畢竟建房是大事，能省就省點兒。張波對顧客說，他這兒從來不賣那種來路不明的卷煙，只賣煙草公司一家的貨。接著也勸這位顧客，不要買那種煙，作為經常抽煙的人，假煙一般都能抽出來的。該顧客還辨道，我上次就賣假的，工人也沒說什么，上次買的那家現在沒貨了，我才到你這兒問問的。張波告訴他，你對人家不負責任，人家能對你負責任呀，建房子畢竟是人生的一件大事情，你還是做得實在點。這位顧客聽從張波的勸告，買了十來條煙就回去了。

　　過了幾天，這位顧客第二次又來買煙，并且告訴張波，幸虧你的提醒，第一次買的假煙人家工人早就抽出來啦，正想給點顏色給我看呢。聽了你的話后，我回去如實告訴他們，并且每人也補發了卷煙，如果不是聽你的勸告，后果真是不堪設想，畢竟在建筑上我是外行，人家使了手腳，我也不知道。

　　把握時機出手快

　　張波說，要想把煙賣好，你就要掌握一個“快”字，市場就是戰場，商機就是戰機，失之交臂，就能差之千里。他舉了個事例說，現在許多卷煙的供應都很緊張，抓好抓牢卷煙投放機會，你的貨源就很充足，反之就能脫銷斷檔。

　　張波說“快”字要體現在三個方面：一是當斷則斷，貨源儲備出手快。要抓好煙草公司月度、季度、半年及沖擊銷售量的機會，快速出手進貨，這些機會是稍縱即逝的，你一旦等、觀、望，失去這些機會是必然；二是新在培育新品牌上的動作要快。新品牌面市是遲早的事情，早下手引進，你就可能早擁有一批固定的消費群體，這對于穩定客源，提高效益很重要；三是對市場要做出快速反應，找準市場流行和發展趨勢，針對性地引進卷煙，才能事半功倍。

　　張波是本縣最早一批銷售低焦卷煙的零售客戶，如今已擁有一大批固定的低焦卷煙消費群體。他說，低焦卷煙是當今和以后的發展趨勢，低焦卷煙剛推出市場時，許多零售同行還不停地抱怨說卷煙品味變淡了，有抵制銷售情緒時，他就已經開始重點進貨和宣傳了，剛開始時，煙草公司對銷售低焦卷煙有不少的優惠政策，他就把這些優惠讓利于顧客，并且積極主動地進行宣傳。事實勝于雄辨，如今，低焦卷煙在他的店里已占六成以上，成為卷煙銷售利潤的主要來源。

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