煙草在線專稿　　春節(jié)過后，筆者發(fā)現(xiàn)不少客戶的星級有所下降，有些降幅較小，只是從五星壹級降到了五星貳級，有的是從五星掉落到了四星，更有些客戶甚至是直接從五星掉落到了三星。

　　看到客戶的星級產(chǎn)生這樣的異動，筆者很是疑惑，因為按照常理來講，春節(jié)期間，客戶們的卷煙訂購應(yīng)該都是以中高擋煙為主，也即星級測評中所占分數(shù)比重挺大的一二類煙訂購量會較平時大，那么，按照常理來講，客戶經(jīng)過這段時間的訂購，其星級評測分數(shù)應(yīng)該較高，星級也應(yīng)該會較高才是，怎么反而會產(chǎn)生不升反降的情況呢？鑒于此，筆者經(jīng)過了一番調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，春節(jié)過后，客戶星級產(chǎn)生異動的主要有以下幾種原因：

　　一、電子結(jié)算分數(shù)不夠?qū)е碌那闆r

　　筆者發(fā)現(xiàn)，有不少客戶的星級測評分數(shù)中，電子結(jié)算的得分都是0分，由于客戶的電子結(jié)算分數(shù)為0，導(dǎo)致客戶其星級測評分數(shù)降低，影響了客戶星級。但是，筆者覺得很奇怪，電子結(jié)算都已經(jīng)實行這么久了，為什么客戶還會出現(xiàn)這種情況呢？因此，筆者特地針對此類情況進行了調(diào)查，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致客戶電子結(jié)算分數(shù)為0的主要有一下三種情況：

　　1.客戶后臺扣款沒有成功?？蛻艉笈_扣款沒有成功有些是因為客戶存款金額不夠?qū)е潞笈_扣款不成功所致。有些是因為客戶太遲去存款，導(dǎo)致后臺扣款時間已過，導(dǎo)致后臺扣款不成功所致。針對這種情況，筆者建議客戶一定要記好存款金額，避免存款金額不夠的情況發(fā)生。第二，筆者建議客戶要早點訂貨，早點前去存款，因此后臺扣款時間現(xiàn)在已經(jīng)提前到了訂貨日當(dāng)天下午四點之前結(jié)賬，如果客戶不早點前去存款的話，就有可能導(dǎo)致后臺扣款不成功，最后導(dǎo)致客戶電子結(jié)算分數(shù)無法得到的情況發(fā)生。

　　2.法定節(jié)假日放假時客戶沒有提早存款，卡里沒錢或者卡中金額不足，導(dǎo)致后臺扣款不成功。由于煙草行業(yè)的特殊性，導(dǎo)致其放假時間和其他行業(yè)的放假時間并不同時，例如元月1號銀行放假，但是煙草客戶卻仍然正常訂貨，因此就產(chǎn)生了客戶訂完煙后卻無法存款的情況發(fā)生。一般來說，煙草行業(yè)都會提前通知客戶進行適當(dāng)?shù)拇婵?#xff0c;以避免此類情況發(fā)生，但是，有部分客戶依然會忘記通知，因此到了法定節(jié)假日時，客戶訂完煙后要去存款時才發(fā)現(xiàn)銀行大門緊閉，無法及時存款，這樣自然無法訂貨成功。針對此類情況，筆者建議，客戶一定要記牢煙草行業(yè)的存款通知，如果真的忘記了的話，也可以電話咨詢客戶經(jīng)理或者其他相關(guān)人員，以避免此類情況發(fā)生。

　　3.煙草系統(tǒng)沒有及時導(dǎo)入客戶后臺扣款記錄所致。由于近期行業(yè)系統(tǒng)要進行切換，因此有些數(shù)據(jù)的導(dǎo)入并不夠完整，導(dǎo)致很少的一部分客戶的后臺扣款記錄沒有正常導(dǎo)入，影響了客戶的后臺扣款得分，使其星級產(chǎn)生異動。不過針對此類情況，筆者已經(jīng)及時進行了反應(yīng)，上級部門也馬上進行了數(shù)據(jù)導(dǎo)入，并在修正數(shù)據(jù)后再次進行了星級測評，保證了客戶的星級測評正常。

　　二、銷售穩(wěn)定性得分較低所致

　　銷售穩(wěn)定性得分較低導(dǎo)致星級下降的客戶一般都集中在原來的五星壹級客戶身上，因為根據(jù)星級測評標(biāo)準(zhǔn)來算，如果客戶要達到五星壹級客戶，其在經(jīng)營能力版塊中至少要得到36分才可以。

　　舉例來說明，以較常見的5-7件客戶來講，根據(jù)星級測評標(biāo)準(zhǔn)，客戶訂貨量在5-7件的得7分，月進均價100元以上的得滿分8分，一二類煙占比全部滿分的得16分，品種數(shù)40種以上的得滿分3分。那么除去上述的幾個方面，如果客戶要得到五星壹級客戶要求的36分的話，他就還要再加上銷售穩(wěn)定性至少得到2分才可以，也即時說，訂貨量在5-7件之間的客戶即使其他方面都得滿分的話，其合理供貨完成率至少也要完成60%以上，這樣才可能得到2分，從而其總分才能達到36分的五星壹級標(biāo)準(zhǔn)。

　　但是由于5-7件客戶的月限量基數(shù)較大，隨著1月和2月的月供貨量增加，如1月份供貨量增加150%；2月份供貨量增加100%，導(dǎo)致不少客戶其銷售完成率有時候就沒辦法完成60%以上，其銷售穩(wěn)定性得分只能得到1分，經(jīng)營能力板塊最多得到35分，依然無法達到36分的五星壹級標(biāo)準(zhǔn)，從而產(chǎn)生星級異動現(xiàn)象。

　　對于此類情況，筆者建議：1.客戶可以提前做好訂貨計劃，加大一些易銷品牌的訂貨量，提升合理供貨完成率，爭取合理供貨完成率分數(shù)能得到2分即可。2.如果客戶經(jīng)營能力有限，不宜大量囤積卷煙的話，那么建議客戶先暫時保持星級在五星貳級，等下月，也即是3月份開始，月限量供應(yīng)恢復(fù)正常的時候再來努力提高月供貨完成率，這樣到下一次新星級評測時自然就又可以提升星級到五星壹級了。

　　三、網(wǎng)上訂貨沒有繼續(xù)進行所致

　　在春節(jié)前后，筆者發(fā)現(xiàn)有部分客戶的星級異動較多，特別是一些在春節(jié)前主動要求開通網(wǎng)上訂貨的客戶，筆者經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來這部分客戶在春節(jié)前要求開通網(wǎng)上訂貨是因為自己子女回家來幫助自己進行網(wǎng)上訂貨，而春節(jié)過后，子女或離鄉(xiāng)工作，或離家上學(xué)，導(dǎo)致客戶又沒有使用網(wǎng)上訂貨，而是回歸到電話訂貨方式。

　　由于星級測評中網(wǎng)上訂貨方式可以得4分，而電話訂貨方式只能得1分，其間相差了3分之多，3分的差距，可以使客戶從原來五星客戶直接降為三星客戶，其產(chǎn)生的影響是很大的。因此，對于此類客戶，筆者建議：1.客戶應(yīng)該繼續(xù)使用網(wǎng)上訂貨方式，雖然剛開始自己操作肯定會比較困難，但是只要肯下工夫的話，也不是一件難事，這樣的話，客戶的星級測評分數(shù)才會比較高。2.如果客戶真的學(xué)不會的話，那么也可以請鄰居或者朋友來幫忙訂煙，或者委托在外上學(xué)或者打工的子女幫忙訂貨。總而言之，不管采用什么辦法，只要客戶能繼續(xù)保持使用網(wǎng)上訂貨的話，那么客戶就不會再因為訂煙方式的改變而產(chǎn)生星級異動了。

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