煙草在線專稿　　在日常零售經(jīng)營(yíng)中，我們?cè)谑湛顣r(shí)常會(huì)有給顧客“抹零收整”的做法，目的就是“討好”顧客，以期待顧客下次能再次光臨，并成為店里的永久“回頭客”。我當(dāng)然也毫不例外。但漸漸地我發(fā)現(xiàn)，“抹零收整”的效果其實(shí)并不明顯，很多顧客根本不領(lǐng)你這個(gè)情，他們照樣還是會(huì)光顧別家超市買(mǎi)東西。這是怎么回事呢？

　　后來(lái)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，我把“抹零”改為“額外送”。即：無(wú)論是新顧客還是老顧客，凡是到我店里購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，無(wú)論他買(mǎi)多少東西，我都會(huì)根據(jù)所購(gòu)買(mǎi)商品的金額大小，在完成商品買(mǎi)賣(mài)交易之后，我都會(huì)額外給顧客贈(zèng)送一些小商品。比如，如果有領(lǐng)著小孩子來(lái)光臨的顧客，我會(huì)在顧客買(mǎi)完?yáng)|西臨出門(mén)時(shí)順手塞給小孩子兩塊糖果；有老年顧客購(gòu)買(mǎi)完商品后，我會(huì)再額外給他一小塊生姜、一柳兒小香菜抑或一頭兒烤大蒜；如果是一個(gè)男人來(lái)買(mǎi)香煙，我則會(huì)贈(zèng)送他一只打火機(jī)，或一盒貼著我家超市名字的火柴……總之，只要顧客進(jìn)本店購(gòu)物，每次都會(huì)得到相應(yīng)的額外小贈(zèng)品。持續(xù)一段時(shí)間以后，我驚喜發(fā)現(xiàn)我店的回頭客越來(lái)越多。

　　從心理學(xué)角度講，大多數(shù)顧客都是喜歡占些小便宜的。而店家“抹零收整”常常被顧客理解為商家的“理所應(yīng)當(dāng)”行為，因?yàn)閯e的商家也都在這樣做，一點(diǎn)也不新奇。而且在視覺(jué)上，給顧客“抹零收整”也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有給顧客“送一頭大蒜或一根大蔥”更加直觀，更容易讓顧客感覺(jué)到他是占了便宜的。“抹零”后，也許顧客轉(zhuǎn)頭一出店門(mén)就忘了，而“一頭大蒜或一根大蔥”卻真真實(shí)實(shí)放在菜籃里，一直跟著他回到家，回到廚房。顧客做飯炒菜時(shí)用到大蔥、大蒜時(shí)，顧客就會(huì)喜滋滋想起，這個(gè)大蒜大蔥是某某超市額外送我的，沒(méi)有收錢(qián)的。這樣，顧客以后再買(mǎi)東西就會(huì)慣性地想起商家的“額外送”，自覺(jué)不自覺(jué)地就成為了商家的“回頭客”。你說(shuō)是不是這樣？

　　經(jīng)商做零售，是一門(mén)學(xué)問(wèn)和技巧。有時(shí)候還要學(xué)點(diǎn)顧客心理學(xué)，多換位思考，揣測(cè)顧客心理，從而有的放矢巧經(jīng)營(yíng)，你好我好大家好，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方共贏。

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