煙草在線專稿　　卷煙新品培育是客戶經理的一項基礎、長期、重要的工作。客戶經理在推介新品牌卷煙時，尤其是一些省外新品牌卷煙，總會遇到大部分卷煙零售客戶拒絕。究其原因，一是在面對卷煙消費者已經對某些省內老品牌報有一定忠誠度的目標市場里，卷煙零售客戶要改變顧客的消費習慣是比較困難的；二是他們不想改變現有的銷售結構，怕新品牌給他們帶來資金滯留貨源囤積，影響日常銷售。如何實現從不上柜到上柜，從陌生到熟悉，從拒銷到熱銷的轉變，客戶經理樹立自信是前提，正確引導客戶是關鍵，指導客戶經營是保障。

　　首先，客戶經理應對新品牌具備充分的市場信心。在促銷宣傳前客戶經理應針對客戶做好合理的計劃和行為預期，清楚客戶對煙草企業推介的品牌有可能產生的反應，不要害怕客戶的拒絕。只要消費結構、產品價格合理，相信一定會被客戶接受。

　　其次，根據客戶的反映及時修正宣傳攻略，因勢利導。一般客戶對新品牌都會有懼怕心理，擔心會是冷門品牌，會產生產品積壓，造成收益低下。針對這些情況，客戶經理必須要有針對性地對客戶宣傳好政策，為客戶解釋他們所擔心的問題，打消客戶的排斥心理，促使客戶從被動接受轉向主動需求新品牌。

　　第三是告訴客戶如何經營新品牌。新品牌的市場接受度主要是取決于客戶的銷售態度，積極的銷售態度有利于品牌的市場知名度迅速提高，如果客戶報著試試看的態度，遇到那些對同檔次卷煙無特殊嗜好的客戶，不積極宣傳，最終肯定會導致新品牌卷煙促銷的失敗。

　　只要客戶經理充分考慮到客戶的利益，及時調整好心態，積極思考工作中的薄弱環節，一切從客戶的具體實際出發，相信客戶對新品牌的接受度將會大大提高。

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