煙草在線專稿　　筆者所在的區(qū)域卷煙消費者的消費習(xí)慣較為頑固，對新品的認(rèn)知與接受度較低。對省內(nèi)的老品牌依賴程度較高，日常工作中進(jìn)行的品牌培育工作難度較大，卷煙零售戶的抵觸心態(tài)較為強(qiáng)烈。培育的新品牌被零售戶無耐的稱之為“雜牌煙”。但是我所服務(wù)的“老李”卻有著自己一套“雜牌”煙的銷售經(jīng)。

　　一、堅定信念。“老李”為人很隨和，有著數(shù)十年的卷煙經(jīng)營經(jīng)驗。“老李”對新品牌卷煙的培育工作的態(tài)度不像多數(shù)零售戶一樣抱著抵觸的態(tài)度，反而是欣然的理解接受。“老李”說：“新品牌一開始是難賣，但新品牌有著新品牌的特點，也能彌補(bǔ)暢銷品牌的貨源不足，我支持你們煙草公司的工作。”就是憑著這種信念，“老李”利用自己的營銷方法，使“雜牌煙”的銷售不再難。

　　二、選定目標(biāo)消費群體。“老李”在銷售“雜牌煙”時，首先是針對新品牌的賣點，選擇銷售對象。每次開展新品牌培訓(xùn)工作時，“老李”都會向我詳細(xì)了解新品牌的品牌背景及特點，然后有針對性的向特定消費群體進(jìn)行推介。比如“黃鶴樓大彩”，這種品牌有著迷彩服一樣的包裝，很容易引起退伍官兵的軍人情結(jié)。于是“老李”就重點先對周邊的退伍軍人的鄰居們進(jìn)行推介，很容易就獲得了認(rèn)可。再如“萬寶路”的銷售，由于該品牌是混合型卷煙，獨特的口感讓己習(xí)慣了烤煙型的消費者很難接受。但“老李”想到了該品牌是國際品牌，在青年消費者的心目中有著一定的知名度，于是“老李”就會有針對性的向前來購買卷煙的青年消費者進(jìn)行推介。

　　三、適時開展品吸。“酒香也怕巷子深”，為了使新品牌最快的為消費者所熟知接受，“老李”在進(jìn)行新品牌推介時，都會通過進(jìn)行卷煙品吸的方式，并與消費者討論品吸感受，讓目標(biāo)消費者們第一時間感受新品卷煙的特點，通過這種方式與消費者充分交流達(dá)到對新品卷煙的認(rèn)可。

　　四、加強(qiáng)終端陳列。“老李”在進(jìn)行卷煙新品培育時，對于卷煙的陳列也有著自己的方式，一是要突出擺放，每次“老李”都將新品牌擺放在柜臺的最顯眼的地方，讓消費者第一眼就能看見，增加購買機(jī)率；二是要進(jìn)行明碼標(biāo)價，通過明碼標(biāo)價一方面讓卷煙經(jīng)營正規(guī)化；另一方面也使得消費者對新品卷煙的價位有著直觀的了解，方便消費者購買。