煙草在線專稿　　黎日球在廣西寧明縣城交通要道興寧大道路口開了家便利店，由于店面位置佳且經營有道，生意一直紅紅火火，他也因此賺了個盆滿缽滿。他的店以卷煙零售為主，兼賣文具、飲料、日化等快消品。該店銷售的卷煙品種有125個，比去年多上柜了15個品種，其中真龍系列卷煙全部上柜銷售并被擺在專柜最佳位置。他的店在2013年一季度月均卷煙銷量達1080條，平均單條價為143元。黎日球一直對客人力薦廣西真龍品牌卷煙，并積極熱情參與廣西中煙開展對真龍品牌的各種促銷活動。他將自己零售地產卷煙的經驗總結為以下“六字訣”：

　　一、“顯”：突出陳列真龍卷煙。

　　為增加真龍卷煙銷售的成功率，黎日球把真龍各品種卷煙擺放在專柜最顯眼的位置，提高顧客對真龍煙的關注度。此外，他還把真龍高檔品種香煙做條裝陳列，放在專柜陳列區明顯位置，亮化真龍品牌的形象。此前，他以前對零售價在50元以上的卷煙都不敢拆包銷售，生怕散包真龍高檔煙銷量不佳。在煙草公司客戶經理的指導下，他認識到作為卷煙零售示范店零售戶應有的榜樣力量，于是增加了對真龍高檔煙的銷售信心，大膽地把真龍所有的高檔煙都拆包上柜銷售，銷量不錯。

　　二、“異”：因人而異薦品牌。

　　黎日球認為，作為卷煙零售戶，應當充分了解卷煙產品的類型、煙氣的焦油量等特性。他結合消費者對卷煙品種的需求，細分顧客群，向不同的顧客推薦不同的卷煙產品。他在與煙民的交往中了解到目前的大多煙民以吸食烤煙型的卷煙為主，年輕人又特別喜歡勁頭足的烤煙型卷煙，就向他們推薦混合型的香煙。有些人喜歡淡煙，他就推薦真龍珍品、翔云、軒云系列。高消費群喜食低焦減害卷煙，他就向他們推薦真龍巴馬天成、海韻等低焦系列。此外，他還認識到當地人在辦紅白喜事時都會購置一定數量的卷煙，少則幾條多則幾十條煙，大多數在10元以下一包的卷煙。結合當地的消費習慣和卷煙品牌個性，他常向操辦紅白喜事的消費者推薦真龍福祿壽喜財、珍品、軟嬌子、富甲或紅甲等品牌。

　　
　　三、“時”：延長營業時間。

　　廣西人喜食夜宵，特別是在炎熱的夏天，滿大街的大排檔夜夜生意火爆。但當地大多數便利店早上8點多才開門營業，晚上11點多就關門謝客。為了充分利用商機，黎日球延長了營業時間，無論寒暑往來，他都堅持從早上7點開始營業到凌晨3點才關門。而他店里卷煙品種齊全的特點在當地也是公認的，煙民在別家買不到的卷煙在他的店買一般都會有。煙民在深夜煙癮上來了，發現其他店都打烊了，只有他的店還燈火通明，就到他的店里消費。這樣，顧客光臨頻次更多，他的店卷煙銷量也相應提高了。

　　四、“全”：全方位便民服務

　　為了提高人氣，增加便利店的客流量，黎日球同時銷售跟卷煙有關的產品，例如：打火機，卷煙過濾嘴等，使煙民在購買卷煙過程中有一應俱全的感受。同時還增加了各種便民服務，如手機空中充值、游戲幣充值、網絡代購代收服務，既方便了煙民，也開拓了客源。便民服務的　“全”，使他贏得了消費者的心，店里人氣增加了，卷煙的銷量也就提高了。

　　五、“新”：讓消費者常嘗“鮮”

　　黎日球了解到當地大多煙民并未形成固定的吸食愛好，喜歡嘗試新煙，便在第一時間購進新煙，讓煙民嘗鮮，在其他零售戶對新煙猶豫觀望時他已經開始銷售。這兩年廣西中煙生產的真龍新品他都積極采購并第一時間向顧客推薦，從真龍珍品一點紅、真龍天翔、真龍甲天下到軒云，翔云、鴻運等，到現在的真龍福祿壽喜、一帶山河，真龍品牌的煙在他的店一直飽受消費者青睞。

　　六、“合”：結盟煙草公司求共贏

　　黎日球說，最近，煙草公司客戶經理在訪店時常跟他強調　“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”。通過對“四同”方針的理解和自己的切身體會，他深刻認識到煙草公司是一直致力于提高零售客戶的盈利水平。于是，他更積極地參與到煙草公司開展各種會議和培訓，并在煙草公司客戶經理的指導下做好卷煙拜訪、庫存及存放的管理等工作。他相信，結盟煙草公司，他的卷煙銷售生意一定會芝麻開花節節高！

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