煙草在線專稿　　李國棟在縣城的長江東路開了一家保真煙酒超市。由于他善于用自己獨到的眼光，捕捉稍縱即逝的商機。幾年的工夫，便把一個僅有兩間門店的小超市辦成了營業面積達600平方米，擁有200多名會員的大超市。他的保真煙酒超市在縣城名聲鵲起，人氣旺盛。甚至許多機關單位的招待用煙酒都把他的超市作為定點。說起自己的成功，李國棟說，不是自己比他人有多大本事，而是自己想別人所不想，干別人所不能。

　　謝師宴里覓商機

　　一次偶然的讀報，讓李國棟抓住了一個至今想起來都讓自己得意的商機。那天，超市里沒有多少人，李國棟隨后拿起自己訂閱的報紙看了起來，報紙上一條新聞吸引了他。報上說，每年的7月底至9月初，都有為數不少的“謝師宴”擺進酒店。在成都市區十多家中高檔酒店，記者了解到，這些酒店的“謝師宴”已連續多年推出優惠活動，分“學有所成”、“前程似錦”、“鵬程萬里”、“狀元及第”等宴席，每桌價格在580元至1080元之間。最后，記者呼吁：辦謝師宴是一種不良的社會風氣。它讓孩子在尚未走向社會時，就受到這樣的不良風氣的熏染與影響，容易在他們中形成一種攀比現象，他們不比成績比經濟。良好的學習風氣和刻苦精神會受到影響，過早地接觸一些社會習氣，對以后的學習生活不利。

　　看到這條新聞，李國棟很受啟發。他知道，備受爭議的“謝師宴”總會在輿論的風口浪尖上“開席”，盡管有教師提出倡議拒絕“謝師宴”，有輿論抨擊“謝師宴”之弊，但是，說歸說，做歸做，謝師宴依然風頭不減。也許，老師吃的不是酒宴，是學生的感恩，是家長的感激。有調查統計顯示，近五成的學生表示，高考后的消費支出集中在“旅游”和“謝師宴”上。今年的“謝師宴”想必會適時粉墨登場，自己能不能從中分得一杯羹呢？

　　于是，他馬上進行了運作，并著手實施。他先和幾個較大的酒店取得聯系，讓他們同意自己在酒店的門臉上方懸掛宣傳標語。然后，印制了精美的宣傳單，隨本地報紙發放。同時，他精心選擇了幾個有特殊意義的品牌香煙大作文章。一時間，在縣城上檔次的飯店酒樓都懸掛了李國棟保真煙酒超市的大幅標語。“十年寒窗帶來回報，高考分數能當錢花”、“黃金葉香煙祝高考學子萬柿（事）如意”、“紅雙喜香煙祝您雙喜臨門”、“黃鶴樓香煙助力莘莘學子心想事成，一飛沖天”的廣告語沖擊著廣大居民的視覺。李國棟規定，凡辦謝師宴用保真煙酒超市煙酒的顧客，一律按批發價供貨，同時每兩桌酒席贈一瓶白酒，每三桌酒席贈一盒香煙。強大的宣傳攻勢和誘人的優惠條件，一下子讓李國棟的保真煙酒超市出了名。一時間，李國棟超市的生意就象這個夏天一樣火熱。

　　傳統節日巧促銷

　　中國的傳統節日形式多樣，內容豐富，是我們中華民族悠久歷史的一個重要組成部分。因此，李國棟十分注重利用傳統節日做好促銷文章。一是發掘文化內涵，巧立促銷主題。很多商家認為買一贈一，打折降價就是的促銷手段，但這些算不上真正意義上的主題活動。傳統節日的主題活動一定要與節日本身有高度相關性，同時又要能傳達某些理念。

　　就拿端午節而言，端午節是中國三大傳統節日之一，大多數人認同是為了紀念我國歷史上的偉大的愛國政治家，詩人屈原而創立的，有吃粽子，賽龍舟等習俗。那么如何將端午節的文化內涵與營銷活動巧妙結合，是個耐人尋味的問題。李國棟的主題促銷活動很有特色，在制定端午主題時，他巧打溫情牌，以“濃情端午節，深深感恩心——保真煙酒超市，感謝您一路“粽”情！”作為活動主題，感恩老客戶，既與節日的氣氛相契合，同時無形中又鞏固了超市顧客心目中的良好形象。二是選好促銷方式，打造節日營銷亮點。在促銷內容與方式，李國棟也十分注意營造亮點，吸引人氣。比如，端午節舉辦包粽子大賽，選擇20名會員進行比賽，比賽時間30分鐘。第一名獲贈30個粽子，第二名獲贈20個粽子，第三名獲贈10個粽子。其余的會員都有紀念品相贈。另外，他還獨辟蹊徑，在自己每個傳統節日都要去批發市場批發一些時令蔬菜，原價賣給超市的持卡會員，憑卡購買。一時間，他的超市門口人頭攢動，好不熱鬧。

　　新年來臨的時候，李國棟便會在自己的超市里舉辦新年驚喜換購活動。每購滿200元，加5元可兌換價值18元的商品，每購滿1000元，加5元可兌換55元的商品。而用來兌換的商品則是茶杯、電吹風等一些實用的小商品。如果不想兌換這些小商品，還可以到超市特定的游戲區去扎氣球，憑氣球內的獎劵到隔壁的小百貨商店去兌換自己喜愛的商品。這些獨特而具有趣味性的促銷活動，拉近了同顧客的距離，贏得了顧客的好感，真正做到了名利雙收。

　　婚禮慶典做文章

　　婚宴市場的可確定性，使得煙酒經銷可以抓住婚宴客戶的心理，實行“一對一的營銷”。

　　為此，李國棟把婚禮慶典作為一部重頭戲，根據客戶的不同需求，不采取不同的促銷手段。他分別和民政局、婚紗影樓以及婚慶公司進行聯手，從雙贏的角度同他們合作。他制作了一些婚宴用品比如彩虹門、紅雙喜字、請柬等免費供客戶使用。并根據客戶的實際情況區別對待。對農村客戶，則實行買婚宴用煙酒饋贈一定數量的飲料或免費提供婚宴用喜糖。針對農村紅白理事會成員或村干部主導的婚宴，李國棟牢牢地抓住這些核心人物。如：聘請他們為婚慶顧問，每月給予他們品鑒用酒，根據銷售額給予他們提成等。因為拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上就鎖定了當地的婚宴渠道。對于縣城的客戶除了提供免費錄相外，還適當贈送新婚旅游或用一定數量婚宴用煙酒負擔一部分婚紗照費用。這中間產生的一些費用，李國棟除了自己部分讓利外，更多的是利用白酒經銷商提供的廣告經費。幾年下來，李國棟已經成了當地煙酒銷售的大佬。

　　談起自己非凡的營銷經歷，李國棟感慨地說，任何事情只有想不到，沒有做不到。做生意如同下棋，不能光盯著眼前的那一步。高明的棋手要能看穿三步棋。只有放眼長遠，才能運籌帷幄，決勝于千里之外。