煙草在線專稿　　節(jié)氣已進入小暑，天氣非常炎熱，滾滾熱浪讓許多消費者“宅”在家里閉門不出，街道上的行人稀少。不少零售戶都在感嘆夏天的生意太難做，卷煙銷售又進入了“休眠期”。然而，吳橋縣城有一家店鋪的生意卻紅紅火火，門庭若市。同是經(jīng)營煙酒副食的店鋪，這家店老板究竟有什么秘訣呢？這家店鋪的店主名叫張慧敏，今年四十多歲，她家的惠民煙酒副食店位于縣城的西側(cè)，地理位置一般。附近有一所鎮(zhèn)醫(yī)院、一所小學(xué)及幼兒園。張慧敏的店鋪不大，只有40多平方米，但店鋪看上去簡樸大方，寬敞明亮，所經(jīng)營的名煙名酒、百貨、文具、小家電等整齊合理地擺放著。當(dāng)我問及她有什么秘訣能讓生意在炎熱天氣依然這么紅火時，張慧敏笑著遞給我一杯散發(fā)著芳香的茉莉花茶，娓娓道出了她在夏季“休眠期”亦能讓生意旺盛的成功做法。

　　肯下功夫　讓店鋪與眾不同

　　2008年，張慧敏下崗后，為了維持生計，她把自家臨街的兩間平房改造成了40多平方米的小店，經(jīng)營日用雜貨和卷煙。剛開始時，店鋪的生意很不錯，每月能有兩三千元的收入。但隨著縣城的不斷發(fā)展開發(fā)，相隔不足1公里的縣城中心接連開了信發(fā)商廈、華圳超市兩家大型超市，張慧敏的店鋪周邊新建的幾個小區(qū)也有不少社區(qū)超市開業(yè)，張慧敏的生意逐漸冷清下來，有時，每月的收入還不足一千元。這讓張慧敏心里不免有些著急，她經(jīng)常緊鎖眉頭，苦想對策。

　　一天下午，張慧敏去鎮(zhèn)政府機關(guān)送貨，路過縣城中心新華小學(xué)附近的一家蛋糕店時，遠遠地看見一群放了學(xué)的孩子們手拿著花花綠綠的宣傳單在店門口排隊。原來，這家蛋糕房做了廣告：手持一份本店發(fā)放的宣傳單來店里，可以領(lǐng)取一個新品南瓜餅。有個和張慧敏熟識的婦女領(lǐng)著孩子在店里買了一大包各式各樣的蛋糕和南瓜餅。她告訴張慧敏：孩子們?yōu)榱祟I(lǐng)到一塊小小的南瓜餅，每天都睜大了眼睛到處拾撿蛋糕店的宣傳單，這讓許多家長都覺著不好意思了，家里條件再不好，給孩子買蛋糕的錢終究還是有的。

　　這件事讓張慧敏陷入了思考。在縣城里，店鋪搞促銷活動發(fā)放宣傳單的非常普遍，但回收宣傳單，憑宣傳單領(lǐng)取實物的店鋪并不多見，這就是店鋪經(jīng)營的特色。如果所有店鋪的經(jīng)營方法都是一樣的，為什么顧客非選你的店鋪不可？所以，店鋪的與眾不同，是吸引顧客的最有力的手段，比如店面裝潢設(shè)計上采用與別家不同的配色設(shè)計；宣傳單派發(fā)采用不一樣的形式等，都是小店獨特的經(jīng)營理念的體現(xiàn)。

　　想想自家店鋪，自開業(yè)至今，連店里的商品布局幾乎都沒有變過，何談經(jīng)營的新意與特色？于是，張慧敏決定先對店鋪進行改造升級。打定主意后，張慧敏開始積極主動地參加煙草公司開展的培訓(xùn)，認(rèn)真收集報刊上刊登的現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的相關(guān)內(nèi)容，邊學(xué)習(xí)借鑒，邊構(gòu)思自己店面的改造計劃。今年五月底，張慧敏花了1500元重新制作了一組卷煙柜臺，并在煙草公司經(jīng)理劉經(jīng)理的指導(dǎo)和幫助下，對店鋪整個店面的貨架及商品進行了重新規(guī)劃和擺放，把一些重點卷煙品牌的廣告畫張貼在了墻上，店門口安裝了燈箱，改造后，整個店面煥然一新。

　　張慧敏還花了3000多元在店里安裝了空調(diào)和電扇。張慧敏說：“夏季里持續(xù)的高溫，會讓人們感到煩躁和疲憊，大家都不愿意頭頂烈日上街，那么，怎樣才能把那些‘宅’在家里的消費者吸引到店里來呢？我認(rèn)為，店鋪的涼爽舒適就是吸引顧客的一個特色?！惫怀鰪埢勖羲?#xff0c;今年夏天，作為周邊唯一一個安裝降溫設(shè)備的店鋪，張慧敏的小店人氣最旺。周圍小區(qū)的新老顧客，都喜歡到她的店里購物，買完東西都不急著走，而是聚在她的店里抽煙、聊天。張慧敏則趁機請他們品吸新品卷煙，溝通、增進感情?！彼又f：“店里安裝空調(diào)雖有投資，但也只是一次性投資，而受益是長遠的，一些零售商戶認(rèn)為夏季是淡季，再好的環(huán)境也不可能提升經(jīng)營業(yè)績，因而不愿投資安裝降溫設(shè)備。其實這種想法是錯誤的。為消費者營造與眾不同的清涼舒適的購物環(huán)境，才能聚攏人氣，打造出旺鋪?！?/p>

　　打足精神　讓真誠留住顧客

　　正值夏季，令人煩躁不安的高溫，疲軟的市場，很容易讓零售戶產(chǎn)生倦怠的情緒和心理。特別是在中午，一個人守店，總會覺得渾身酸懶乏力，不愿和那些愛“磨嘰”的顧客多說一句話。有件事讓張慧敏體會很深：六月中旬的一天中午，張慧敏正坐在店門口打盹，這時，進來一個陌生的中年人，張慧敏隨口問了一句：“你要買點啥？”對方回答說：“我先看看?！睆埢勖舻牡赇佮徑?zhèn)醫(yī)院，平時，店里經(jīng)常會來一些在醫(yī)院陪床的出來閑逛的人，由于當(dāng)時天氣悶熱，那個中年人看起來也不像購物的，張慧敏也就沒有站起來，也沒再理會那個人。那中年人在煙柜旁站了一會兒，然后徑直離開了。令張慧敏沒有想到的是，這位顧客其實是個“大買家”。他在對面的煙酒店里一下子購買了5條“泰山（好客）”和一箱五糧液。后來得知，這位中年人有一個住院的親戚要轉(zhuǎn)院到北京找專家就診，他買些名煙名酒準(zhǔn)備請客送禮用。因為倦怠心理，服務(wù)不周，錯失了生意。懊悔之余，也讓張慧敏明白了一個道理，那就是無論何時，對顧客的熱情服務(wù)不能丟，服務(wù)質(zhì)量不能減，更不能因酷暑難耐改變情緒。要時刻提起十二分的精神，為每一個進店來的顧客提供熱情、周到、真誠的服務(wù)。

　　勤于動腦　讓服務(wù)形式多樣

　　夏季天長夜短。經(jīng)過觀察，張慧敏發(fā)現(xiàn)，店鋪在夏季的銷售時段比較集中，一天中商品交易主要集中在上午10點以前以及晚上6-9點之間。特別是在晚上，此時的天氣較為涼爽，附近的居民們都喜歡結(jié)伴出來逛街。有的店鋪老板對領(lǐng)著孩子進店來的顧客非常反感，因為這樣的顧客往往買不了多少東西，而隨身帶著的孩子?xùn)|摸西看，亂翻亂動商品，更是讓人勞神。與其他店鋪老板不同，為了挖掘潛力，擴大銷售，今年夏季，張慧敏在店門口搭了一個能夠折疊的傘蓬，為顧客遮風(fēng)擋雨，還在店鋪門口放些兒童玩具供孩子們玩耍，再擺上幾張小板凳，給大人們坐著歇息。孩子們玩累了，就會嚷著要買冷飲、飲料、小食品；大人們坐久了，也會買瓶礦泉水喝，買盒卷煙抽。就這樣，張慧敏店門口這些普普通通的物件，為她的店鋪聚集了人氣，增加了額外收入。另外，店鋪除了代收水電費、代繳手機費，代收寄書信等增值服務(wù)，張慧敏還增添了送貨上門的服務(wù)。不論天氣多么悶熱，只要是顧客一個電話，哪怕是一包鹽、一盒煙、一瓶啤酒，張慧敏也會把貨物送到顧客家中。通過這些措施，張慧敏店里煙酒、食品、飲料及日常生活用品的銷量有了很大的提升。

　　精心推介　讓新品秀出“亮點”

　　進入七月份，孩子們放了暑假。不用每天忙著接送孩子，家長們也就有了時間過一過自己的“慢生活”。晚上，大家喜歡聚在張慧敏的店鋪門口下棋、打撲克、聊天。在張慧敏看來，這正是推介卷煙新品的好時機。不久前，煙草公司經(jīng)理劉經(jīng)理向她推薦了一款卷煙新品“泰山（青秀）”，當(dāng)時，張慧敏看到其他店鋪的老板唯恐賣不出去都沒有進貨，，她也不敢盲目購進，只是抱著試一試的態(tài)度，只購進了兩條“泰山（青秀）”。

　　“泰山（青秀）”卷煙包裝設(shè)計清秀典雅，往煙柜一擺，非常顯眼，加之張慧敏認(rèn)真閱讀過宣傳彩頁，對“泰山（青秀）”的主要特色有了一定的了解，向顧客介紹起來非常準(zhǔn)確熟練，一點兒也不費勁，張慧敏主動邀請一些顧客品吸，在品吸的同時，她還準(zhǔn)備了一些小禮物，比如一個打火機，一支圓珠筆等，贈給購買新品卷煙的顧客。大家很快對“泰山（青秀）”產(chǎn)生了興趣并贊譽有加，很多顧客在第一次購買“泰山（青秀）”之后，都陸續(xù)再次進行購買?！疤┥?#xff08;青秀）”很快在張慧敏的店里打開市場。

　　張慧敏說：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。在容易產(chǎn)生倦怠消極情緒的夏季，更應(yīng)打足精神，思考出屬于自己的獨特的經(jīng)營方法，只要小店能夠做到不落俗套，擁有自己的特色，就一定會顧客盈門，店鋪經(jīng)營就不會有‘休眠期’?！?/p>

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