煙草在線專稿　　緊俏卷煙，是指市場上需求量較大，而煙草公司卷煙計(jì)劃較少、投放量又較小的一類卷煙，例如當(dāng)前市場緊缺的中華系列、軟玉溪、蘇煙（軟五星）、特醇紅南京等就屬于緊俏卷煙。對于緊俏卷煙，零售客戶首先思想上要有個認(rèn)識：緊銷卷煙肯定是不夠賣的，關(guān)鍵在于銷售要有方式方法，如能掌握一定的銷售技巧，不僅可以增加卷煙經(jīng)營收入，同時(shí)也可減少因貨源不足造成的顧客流失。筆者結(jié)合自身工作實(shí)踐談以下幾點(diǎn)：　

　　一是緊俏貨源“藏著”賣。根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，如果把緊俏卷煙多擺上幾包的話，消費(fèi)者就有可能一次多買上幾包。如果一個消費(fèi)者買上3包的話，那一條只能滿足3個消費(fèi)者，但如果一包一包賣的話，那就可以供應(yīng)10個消費(fèi)者，可以最大限度的滿足消費(fèi)者的需要，同時(shí)也會帶來更多的其它銷售機(jī)會。

　　二是新老消費(fèi)者要“區(qū)別對待”。如果是老顧客來購買緊俏卷煙的話，確保一周正常銷售的情況下，可適量賣給他，同時(shí)告訴他這是專門留給他的，讓他認(rèn)為你對他不錯；但如果是新顧客的話，則可委婉告訴他，你要的卷煙品牌暫時(shí)沒貨，同時(shí)借此機(jī)會推薦同檔次的卷煙，如他要紅南京的話你便可推薦新品好貓（步步高）、硬白沙、黃山、黃金葉等同檔次、或同價(jià)位的品牌，年輕人喜歡新事物，有時(shí)一推薦可能就會產(chǎn)生購買意向。這樣一來，就可以達(dá)到留住老顧客而又發(fā)展了新顧客的目的。

　　三是對替代品牌要做到“心中有數(shù)”。遇到緊俏卷煙不夠賣或已經(jīng)售完的情況下，要做到對店中同價(jià)位的卷煙品牌庫存心中有數(shù)，如軟玉溪、軟云煙沒有了，就立刻會想到店中同價(jià)位的黃鶴樓、精品南京、低焦油新品貴煙（喜滿意）、云煙（WIN）等品牌。可以適時(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行推薦，介紹卷煙品牌特點(diǎn)、吸味、生產(chǎn)工藝等知識，給消費(fèi)者更多的選擇，這樣便會大大提高購買成交率。