煙草在線專稿

　　關于做好一個街頭小店，最基本的一點就是思路成型。筆者這里說開店之前思為先，那就是假如你想開店，你想進入零售這個行業，一定要先思路成型，沒有好的思路，單憑一時熱情是不能長久的，也就是說你如果不能做好長期在這一行里面滾打的打算，那你最好就別踏進這零售行業來，你就是踏入進來你也做不好，或者做不長，更別說能做強做大。思路成型一定是踏入這個行業的基礎。何謂思路成型，那就是首先你要問一問你想為那部分人服務，也就是說你的店面開起來你要經營那個方面的商品，滿足哪部分顧客的需求，這些目標顧客有什么購物偏好，知道競爭對手的實力和長處，同時也要理解競爭對手的弱點在哪里，以及具體碰到經營中的問題如何解決，怎么樣才能不斷提高自己的服務質量和內涵，這些問題雖然都是想開店的朋友沒有經驗的，但是也要給自己一個初步的、成型的思路出來，這樣才能給自己一個清晰的目標出來。思路成型了，剩下的工作就是根據上面思考的結果進入實戰階段了，那就是籌備小店開業。

　　一，選址

　　籌備小店開業首先就要碰到選擇地址的問題，選擇地址的時候一定要先做到分析這家店面一旦開起來以后，周圍的居住人群有哪些，是流動人口多，還是常駐居民多，還是機關事業單位多，還是工廠人員集中，分析了周邊人群以后，要確定好自己店面開起來以后的主營，也就是所說的側重點。

　　一家小店如果沒有側重點是不行的，一竿子下去，打著就打著，打不著就重新打這個思路也是不行的。資金一旦變成了商品，那是無法回頭，待到發現自己分析錯誤，想改變經營模式的時候，那就是會付出相應的時間成本和資金損失。笨樂土曾經回答過一個案例，那就是這家店主便利店開起來以后，發現生意很一般，后來一仔細琢磨，方才發現周邊的學生居多，看到人家經營學生用品的小店生意興隆，這才想起來是不是換個主營。你說這不是浪費時間和付出金錢的成本嗎。生意要想做到有的放矢，把有限的起步資金集中到無限的經營當中去。

　　這個時候應該充分琢磨周邊同行，誰家是以茶葉為主，誰家是以香煙取勝，誰家的副食品經營的好，誰家的鮮果蔬菜經營的流暢。經過仔細琢磨周邊顧客和周邊同行以后，這個時候就可以根據自己的分析找出的市場薄弱點切入，確定自己小店的主要服務人群，從而進入下一步尋找良好的購進渠道。

　　二，良好的購物渠道

　　大家明白，店家所有的商品最后的歸宿那是為了滿足顧客的需求。要想實現貨暢其流的目的，那就是需要店主仔細琢磨購進渠道。這位同行說了，分析啥啊，現在只要你開店營業，自然就會有那些上級批發商、代理商、配送商把你店面所需要銷售的商品給你送過來，只要一個電話就完全可以，購進簡直是太簡單了，用什么良好的購進渠道啊，還不需要運費、力氣啥的，要什么有什么，多方便啊。

　　咱們先放下這個坐門等貨的問題，一會分析一下自能明白。首先咱來分析上家供應商，什么商品從近處購進，什么商品到遠處拉來，什么商品可以獨家經營，什么商品要跟隨大眾行為，琢磨這個的目的就是為了購進有競爭力的商品，實現顧客爭相購買這個目的。這個問題如果不能解決好，那作為小店周邊的顧客，你說他有什么理由光顧咱的小店哪。

　　為了實現讓顧客接受、回頭、再來的目的，這就要求小店店主要充分考慮商品的購進這個最最主要的問題。這個問題的關鍵也就是店主如何選擇供應商、批發商的問題，這個問題解決好了，那就是說小店的商品組合就有了先天生命力，這樣才能實現顧客爭相回顧的目的。一家小店有了良好的購進渠道以后，下面就是進入更重要的一個環節，那就是給你經營的商品合理定價

　　第三，定價

　　定價，顧名思義，就是小店店主給所購進的商品一個價格。商品購進以后，店主開始擺上柜臺貨架以后，大多喜歡給一些商品順加上一點利潤。有的是該賺的賺不到，有的是該低的低不下來，從而不能很好地利用價格來給其所經營的商品一個很強的生命力。

　　大家知道，一個商品價格的高低，不光左右著這個商品的銷量和贏利，而且還是讓顧客產生購買比較的基礎。給你的商品一個合理的價格，自然就能提高這個商品的銷量和市場占有率。商品定價過程首先要求店主要充分考慮這個商品的品牌高低，也就是說這個商品是暢銷品牌，還是一般品牌。

　　關于暢銷品牌的定價，假如你的店面不能給這個暢銷品牌一些附加的其他價值，那價格就要緊貼市場，不能偏高，也不能偏低，只有這樣才不會引起顧客對你店里的暢銷商品的反感或者懷疑。對于一些二線品牌的定價，小店店主如果生意是長遠打算的話，還是以合理取利為好，千萬別采取連蒙帶騙的定價方式，時間不需要太長，市場自然會出現其他商家購進，一旦購買過你的這個商品的顧客給你宣傳上幾次，所產生的結果就是得不償失，因小失大了。

　　關于一些兼營的商品的定價還是兩個字的方針，那就是要合理，盡最大努力做到商品的質量和價格相符，這樣才能在長期的經營過程中留下顧客，讓其有了需求以后抬腳再來。在這里跟上樂土的一句感悟，對店面來說最重要的是商品，對商品來說最重要的是質量，對顧客來說最敏感的是價格，價格定的合理了，才能達到讓顧客一來再來的目的。

　　第四，顧客

　　一家紅紅火火的小店，周邊必然有一大批顧客為其口口相傳，這家商品好，這家商品優惠，這家質量過硬，這家誠實守信，這些對顧客產生口口相傳的東西，羅列到一起，就是有點神秘感的口碑兩字。為什么有的店面的口碑好，有的店面口碑不好哪，這是因為顧客一旦在你小店購物以后，就會對你留下一個初步印象，不論是從小店的經營組合，還是小店的價格高低，還是店家的服務態度等等，一旦顧客有了第一印象，就會不由自主地為說出心底的感受，這樣自然也就在周邊顧客當中傳播開來。

　　假如有一位顧客說你的店好，不用說，自然就會吸引另一位聽到這傳言的顧客，進來看看是不是如他人所說的一樣。假如有位顧客在你店里購物過程中有了委屈或者不滿，同樣也會把這類想法順而告訴他身邊的人。不用說，這位顧客聽到這個說法以后，自然就會遠遠地躲開你的店，連進來看看的勇氣也沒有了。這位老師問了，那顧客怎么樣才能初步對你形成一個好的第一印象哪。這個問題的答案簡單，那就是你小店的商品組合，你小店的商品組合就是你能給顧客的最好第一印象，從而影響到顧客會不會實際選擇購物或者再次回頭。

　　站到這個角度來看，各位同行自能明白小店開業之初，選擇好的購物渠道是多么地重要。具體到各家各地具體怎么樣購進好，這個需要店主琢磨顧客、琢磨同行的基礎上，然后斟酌確定。店主通過購進商品的次數增多，其經驗也就會越來越豐厚。

　　第五，服務

　　貨架有了，商品有了，價格定了，這個時候開門營業了，慢慢地小店顧客來的多了，生意紅火了，小店走上了一條正規發展的道路，這個時候店主關注好經營的同時，工作重心那就是做深做細服務了。顧客進門要熱情，顧客選購要耐心，顧客離去要歡送。在當前市場競爭越來越激烈的情況下，價格無從再低，質量無從在高，同類競爭到處存在的情況下，那就只有比拼服務了。服務的關鍵不是一些表面文章，這需要扎扎實實地為顧客著想，這需要店主深入細致地貼近顧客，并能給顧客一個良好的購物感受，方能讓顧客長期光臨和回顧。

　　記得讀過一篇關于服務是分層次的文章，故事的大意是幾位兄弟賣狗。老大賣狗是一千元一只，顧客愛來不來。老二賣狗是給這只小狗穿上一身花衣服，也是一千元一只。老三賣狗不光給小狗穿上花衣服，還給賣狗的顧客附帶一只小玩具。老四賣狗不光做到了以上這些，還主動教會小狗一些簡單的動作。老五賣狗更是厲害，以上這些全部配套以后，更是給顧客一個承諾，如果一定時間之內顧客對這只小狗不滿意，可以拿回來換其它小狗。

　　各位同仁，你能從這簡短的故事中悟道服務的真諦嗎。服務的真諦就是一心一意為顧客著想，服務的層次決定你的顧客多寡。小店每個細小的服務進步都會讓你店面產生意想不到的效果，最最關鍵地就是你如何給你所經營的商品增加一些附加值，讓顧客從你這里購買以后心里感覺更實惠，也只有這樣你的回頭客才會逐步地增加，并且會像石頭擊水一樣水波紋一圈圈地擴大。

　　小店要想做好服務，那就是要重視每一位顧客的購物感受，也只有顧客有了實在地、舒服地購物感受以后，才會甘愿為你做免費的宣傳員和鼓動者。具體到一些如何做好服務的細節，各位有心的零售同行已經先行一步，例如免費送貨到家，例如不斷增加一些便民項目，例如下雨了給顧客準備一把免費的雨傘，天熱了弄幾把遮陽傘供顧客小息片刻等等等等，想顧客之所想，急顧客之所急這句既是生意上的古訓，也是當前店家追求的重心，作為街頭小店要想讓顧客不斷回頭，這是經營細節里面的重心，決不可可有可無。