煙草在線專稿　　快過年了，大家都感覺煙量減少了，記得我們客戶經理說過，每年這個時候，煙草和物流方面都會清理好全年所有卷煙存儲量，按量下放訂購數量，然后煙廠也會因為年底放假而減少供貨量，所以每年年底缺貨是正常現象。面對這一現象，有多年銷售經驗的老零售戶每年后半一定要多存儲卷煙，以備不時之需。但是，作為新開的零售店，他們就不知道這一現象了，在缺貨的情況下他們該如何應對呢？

　　1.給顧客闡明利弊：比如拿“豪情七匹狼”做例子吧！我們都知道“豪情七匹狼”缺貨，現在幾乎沒有，但是抽這個品牌的老客戶還是很多，我就給他們每次不厭其煩的解釋煙草經銷制度，“因為是暢銷煙品，限量供應，所以缺貨是正常現象，如果你換同價位的卷煙來品吸也一樣，沒準其它品牌卷煙更適合你，否則在斷貨的情況下，整個市面都沒有這個品牌，您又適應不了其它品牌的卷煙，那多難受啊？”聰明的顧客肯定會聽從我的建議，對所有同價位的卷煙都一一試抽，然后時間長了，他們會改變單一品牌品吸的習慣，轉換為多品牌品吸的習慣，這樣雙方的問題都解決了。

　　2.利用品牌知名度與客戶交流溝通。這兩天，鉆石、黃山、廬山、佳品黃果樹都沒有了，我就讓顧客選擇軟黃山、軟紅雙喜、軟紅金龍、泰山將軍和硬紅河填補空缺，其實這些都是暢銷品牌，知名度也高，大家都喜歡，所以我的推銷很成功，雙方都皆大歡喜。

　　3.利用新品補充空缺。假如斷貨，有什么新品卷煙，很招徠那些新奇感強烈的顧客，俗話說：“好奇心可以殺死一只貓”！沒有他們原有的品吸品牌，你拿這類煙的特點，焦油含量，煙的淵源以及歷史文化給予顧客最新奇最敏感的引人入勝的介紹，只要引起他們的好奇心，那，得了，銷售成功，這個品牌的卷煙以后肯定會暢銷無疑。

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