煙草在線專稿

　　社區店，作為消費者家門口的一種零售業態，上有大超市、大賣場的圍追堵截，下有零售小店的爭搶資源，可以說是在夾縫中求生存。但社區店因為和社區居民是零距離接觸，只要打好情感牌，讓你成為他們中間的一員，很容易在競爭激烈的終端市場站穩腳跟，贏得一席之地。那么，社區店如何能讓自己成為終端市場一道亮麗的風景呢？社區店主們如是說---

　　零售客戶：胡軍

　　觀點：做別人做不到的

　　我的零售店處于市區高檔的小區“浦東花園”前，小區里的業主不是企業老總就是高級白領，消費能力較強。同時，小區的前面，是一條繁華的市區主干道，人流量也較大。由于小區里的業主平時都比較忙，作為小區一員，為了方便聯系，我就建了個“小區業主超級群”，群里的成員有六百多個。平時，哪家的下水道不通了，墻皮脫落了，門前的護欄又被誰碰壞了等等大事小事，在群里呦喝一聲，我都能很及時地找物業幫助解決。如果他們忙得分不開身兒，家里沒人，也很放心地把鑰匙放在我這里，由我全程跟蹤，工程結束后，我還會充當“驗收員”的角色，抱著對業主、對施工人員負責的態度，也讓我在小區內樹立了良好的口碑。

　　做別人做不到的，為顧客提供熱心的親情服務，不僅需要頭腦，更需要機遇，還要有熱心人的幫忙。對于咱們社區店，要利用好和業主熟悉這個優勢，為顧客提供力所能及的增值服務。現在，我這兒不僅搞百貨經營，而且還提供保潔、洗衣、建筑、裝修等家政服務。其實，做這些我都是外行，但我有自己的渠道，由于經常幫業主做這些事情，許多時候，施工方都會留下聯系方式，如果誰家需要保潔，我一個電話過去，立馬就有專業人員過來。業主和服務方的款項都和我進行結算。這樣，業主省心，出了問題業主可以找我，再由我和施工方協調，由于施工方想長期和我合作，如果遇到質量問題，他們都能在最短時間內很妥善地處理好。

　　所以說，社區店作為居民家門口的零售業態，只有我們時刻為顧客著想，圍繞“便”字做文章，并且做到與時俱進，吸收新知識、掌握新技能、運用新辦法，把服務向縱深拓展，向多元化邁進，才能更好地把顧客團結在自己的周圍。

　　零售客戶：卜建祥

　　觀點：讓顧客找到家的感覺

　　社區店要讓顧客找到家的感覺，走親情和便民的路子，才能留住客源。我這兒的小區里基本上是以年輕人為主，工作起來一股勁，吃飯都是湊合著。因此，我這兒的泡面也是銷售量最大的商品，有時，他們忙的連燒開水的時間都沒有，拿一桶泡面，要點兒開水，就在我店前的桌子上湊合一頓。我一看，這可不行，這些小青年長期這樣，會把胃口吃壞。所以，每次他們來，我都說，你等一會兒，我家常年不斷開水，我幫你把泡面在鍋上燒開，身體可是“革命的本錢”。這樣邊吃邊聊，還能加深情感，因此，許多年輕人一到我這兒都會尊重地叫“老爹，請你幫我把泡面燒一下！”我都很痛快地幫他們。

　　我和老伴愛吃餃子，平時沒事都會包很多，吃不完放在冰箱里凍著，也方便。一次，正在下餃子時，小區里開車的小王師傅看到說，看到老爹吃餃子，我才想吃來，有大半年時間沒吃到餃子了。我說，我這兒還剩一些，你拿回去吃吧。說完，就把放在冰箱保鮮袋里的餃子全給了他。小王師傅不好意思說，我給錢，不能白吃老爹的。于是掏出了十元錢給我。我說，這不能，咱連皮兒餡兒才十塊錢，你這一給，我不是白吃你了嘛。推來讓去，最后，我收了五塊錢。小王師傅感動地說，五塊錢，在街上都賣不到一碗餃子，你給了這么多，夠咱一家吃的呢。

　　后來，我和老伴兒一合計，小區里都是些大忙人，咱老倆口也沒啥子事兒，要想咱這小店在社區站穩腳跟，就要給他們提供方便。于是，我們就多包幾個品種的餃子，這樣，既方便小區里的顧客，也讓咱們空閑時間找點事兒做。如今，我家每天都要出售四十多斤餃子，每斤我們只收一元的辛苦費，比街上賣的便宜近一半，質量又好得很。顧客得實惠，也讓我家小店在小區里樹立了良好的形象。

　　零售客戶：王建淮

　　觀點：讓顧客省錢

　　我在荷花池小區開店已經有十多年了。剛落腳時生意并不好，一方面是小區里有幾家開店的，競爭較大，一方面是店里也沒有啥吸引人的特色。2000年時，在我市一家知名酒廠做銷售部部長的老爸退休了，我就把老倆口接過來，一方面是對老人有個照應，一方面也能幫咱店里照看一下。老爺子一輩子和酒打交道，沒事兒也好喝兩杯，他喝的基本上都是內部供應的簡裝酒，這種酒是不上市銷售的，只供應酒廠的賓館用酒和退休老職工作為福利用。這種酒在市場上是賣120多元一瓶，但據說內部供應一瓶要相差近40元。我了解到這件事后，就和老爺子說，你可以利用以前的關系幫我搞一些這種酒，咱們可以拿這種酒來聯絡小區顧客的情感，增加咱這社區店的競爭能力。后來，在老爺子的不斷公關之下，終于拿到了這款酒的銷售權，但約定只能在店里零賣，不得在市場上流通。

　　這款酒剛進店時，我們也沒宣傳，知道的顧客也不多。一次，小區里的周老板來買酒，我對他說，這款簡裝酒，少個外包盒子，質量一樣，但比正品的少30元一瓶，你可以拿這種酒試試，周老板經常有應酬，每當宴請客戶時，他都從我這兒買酒。就這樣，利用這個優勢，我家零售店慢慢在周圍建立起了良好的信譽。老爺子好酒，小區里也有不少沒事的老人，逢著吃飯時他們上門，豪爽的老爺子總給留他們喝兩口，并且，拿出應酬的都是市場上買不到的好酒。因此，我家這兒也漸漸成了“老年俱樂部”，尤其下午四五點以后，店前能有許多老人在閑聊，人氣也帶來了財氣，我社區店生意也越做越好。

　　我認為，要做好社區店的生意，你一定要有自己的特色，有能吸引顧客的亮點，這樣，客源才能不被大超市、大賣場所奪走。

　　零售客戶：丁建東

　　觀點：代辦贏得生意火

　　社區店要想做好生意，在“夾縫”中發展壯大，你就不能一心只盯著錢，想方設法去掏顧客的“腰包”，這樣很難把生意做好。而是要舍得在顧客身上投入，讓顧客感覺到你這個人很有人情味兒，是值得信賴和結交的人。

　　我家超市在小區前面，面臨市區主干道，平時的客源以小區顧客為主、以路人為輔。超市里銷售除了日用百雜外，還兼賣水果。正常三兩天就要到市郊的水果批發市場去進貨。平時水果的利潤要占到整個的三成以上，而小區里的顧客消費的水果，要占到水果銷售的一半。但從去年開始，我就把小區里水果這筆利潤給“讓”了出去。為什么呢？主要還是想以人情味兒吸引顧客，咱的生意也多虧小區里的居民照應，適當地在他們身上投入，更能以你的人格魅力來吸引住顧客。

　　我的做法是，每次在臨去水果批發市場進貨前，我都會把那兒的各種水果的批發價列到店外的小黑板上，誰家需要什么水果，多少斤兩，我就按照他們的要求幫他們到水果批發市場給免費帶回來。一般水果的利潤在30%以上，這樣一來，顧客花同樣的錢卻買到多了許多的份量，你說他們高興不高興？因此，平時，我家超市前都會圍著許多讓我帶水果的顧客。許多同行都說我傻，看著錢不會賺；而小區里的顧客卻說我夠朋友，有人情味兒，值得信賴。有時，家里某種商品斷貨，他們情愿等一天兩天，也不愿意到別的地方去購買。通過代購水果這樣的舉措，無形中加深了客我情感，提升了超市的競爭力。

　　通過這件事情，我認為，要想做好社區店的生意，你就不能一味地盯著錢，變著花樣去多賺錢，那樣，你會失去更多的錢；舍得在顧客身上投入，失去一些小錢，但你會得到更多、更大的回報。

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