煙草在線專稿　　作為市場一線的零售客戶，要想做好節日市場，不僅要有充足的貨源作為保障，還要有良好的服務來護航。搞好節日期間的卷煙銷售工作，不僅能夠有效地滿足顧客需求，提高消費者的忠誠度，而且還能使自己的效益最大化。那么，面對錯綜復雜的節日銷售環境，零售客戶該如何去做，才能取得很好的實效呢。

　　零售客戶：厲偉民

　　觀點：重視節日銷售，做好各項準備

　　思想重視是搞好零售經營的前提，也是能把節日市場做大的關鍵所在。但是，因為眾多因素的影響，如進貨、銷售、送貨、服務、大額現金送存銀行等等，忙得團團轉，很容易忽視貨源管理、庫存管理、賣場管理和客戶服務。因此，作為我們零售客戶要做到心中有數，比如說什么時候進貨、如何做好節日的賣場管理，一定要提前謀劃。

　　一是要做好貨源儲備。特別是應節商品中的煙酒副食品。卷煙要按照平時銷售結構提高一些，并且儲備量要加大；酒類的商品亦要加大儲備力度。特別是一些地方特產的酒類。在春節這段時期，對30元檔的白酒要多儲備一些，還有紅酒亦要做好儲備；副食類的商品對應節的糕點、糖果、瓜子、花生、開心果等小食品。

　　二是要做好服務準備。節日期間商品銷售量大，人流量大，因此要加強人手，增加服務人員，一方面能夠為顧客提供良好的服務，一方面也防止商品被“順手牽羊”；同時，搞好售后服務。特別是送貨，幫顧客把商品拎上車、綁上車等。

　　零售客戶：左文明

　　觀點：搞好商品宣傳，培育新品市場

　　春節期間，正是做宣傳、搞促銷的大好時機，在這種情況下，我們零售客戶要利用多方渠道，多管齊下搞好宣傳工作，特別是針對一些應節商品、新上市品牌，升級換代品牌不能忽視，宣傳好新品，會成為節日銷售的又一個增長點。

　　所以說，在節日銷售工作中，不能為了怕麻煩、圖省事、求速度而忽視對顧客的宣傳。市場是靠宣傳做出來的，而不是靠等出來的，節日銷售更是如此，并且消費者節日采購的商品量大、品牌多，一旦因為宣傳不力，就能造成生意的流失。因此，在商品銷售過程中，一定要把商品的質量、產地、優點給介紹清楚，因為顧客了解的越多，就越有成交的可能。就可以除去觀、望、等的心理，使商機在這種等待中無形流失。同時，節日也是新品牌培育的最佳時機，因此，要利用好節日銷售量大、消費結構高，消費群體廣等特點，做好新品牌的培育，增加銷售量，提升增長點。

　　零售客戶：徐新強

　　觀點：抽空拜訪客戶，和諧零消關系

　　節日商品銷售量大，事情多這是無可爭辨的事實，因此，在我們零售客戶把握商機的同時，要做好客戶的拜訪和問候工作。一是利用好短信拜年，對于平時常來店里的老客戶、回頭客，我們可以發一個拜年短信，送上一份溫馨的祝福，對于一些沒有手機的消費者和老顧客，我們可以采用電話祝福的形式來鞏固雙方關系，別小瞧了一條短信，一個電話，能使顧客感受到溫暖，從而加深雙方的情感。

　　同時，雖然處于節日銷售高峰期，我們零售客戶在搞好銷售的同時，最好抽出時間登門進行拜訪，感謝顧客的關照，才使自己的生意能夠發展壯大，但在這段時期上門拜訪，最好帶上點小禮品，不要空手，一點小利，能讓顧客感動非常。

　　對于客戶拜訪工作不能馬虎了事，匆匆走過場，而是要把自己對客戶的感激盡可能地表達出來，在拜訪的同時，要做好需求信息的收集，使自己能夠更好地了解好、儲備好節日期間的貨源，為搞好節日期間提供一個良好的銷售氛圍。

　　零售客戶：趙占華

　　觀點：注重實際效果，提供超值服務

　　搞好節日期間的卷煙銷售工作，就要實實在在地做一番細致而扎實的工作，把自己真正的融入市場，融入到消費者中間，才能把節日期間市場的銷售潛能更好地挖掘出來。零售客戶作為連接上游供貨商和下游消費者的橋梁與紐帶，為消費者提供一些行之有效地超值服務，不僅能更好地樹立自身的經營與服務形象，而且能夠有效地減少需求資源的流失。

　　在節日銷售中，我們零售客戶可以最大限度地發揮好消費者的參謀與助手作用，幫助顧客分憂解難，指導顧客進行商品選購，并提出合理化的意見或建議，把“顧客至上，服務為本”宗旨真正落到實處，大處著眼，小處作手，才能有所成效。而不能抱著事不關已，高高掛起的態度，也不能敷衍顧客，搪塞顧客，甚至推出門就不管了，更不能一副高高在上的樣子。節日期間銷售量大，客源不愁。因此，我們許多零售客戶也變得麻木起來，不是顧客是上帝，而把自己當成是上帝，給自己帶來負面影響。要知道，節日的銷售高峰是一時的，平時的人氣還要我們眾多的顧客來捧場，你要在節日銷售高峰期把顧客給得罪了，以后誰還能來？

　　所以說，零售客戶要把自己當成是顧客的服務員，不能當成是指導員，教練員，只有為顧客提供力所能及的增值服務，才能把節日的市場做大、做強。

　　零售客戶：徐傳林

　　觀點：抓住大宗消費，做大節日市場

　　大宗消費訂單的含金量非常誘人，不僅結構高，而且數量也大。因此，我們零售客戶要把這些機遇抓好抓牢。

　　一是抓好喜事商機。春節前后，外流人員返鄉，企業單位放假，也是結婚、小孩子過生日、老人過壽的集中時期，抓住這些商機，可以達到事半功倍的效果。而這一類消費，消費者基本上都會做好預案，我們零售客戶可以在銷售高峰期沒有到來時登門拜訪，先去聯絡情感，恰談好購物事宜，把這些訂單搶先拿到手，不要臨時抱佛腳，因為到時又要忙銷售，又要忙送貨，顧此失彼。

　　二是好多單位都要在節日期間進行物資的團體采購工作，以此來犒勞職工、溝通和其它方面的關系等等。我做了這么多年的煙酒百貨生意，節日期間做的業務基本上都是以團購的為主，要抓住團購的客戶，必須要提前和主要采購人和關相領導進行聯絡，溝通，可以采取上門預約的辦法，不要坐家等待。團體購物可是筆大生意兒，并且其消費的結構也比較高，因此利潤也非常可觀。所以作為一名經營者，千萬不要放過這個難得的機會，要利用好一切可以利用的有效資源，把這筆生意“搶”到手。