煙草在線專(zhuān)稿　　通過(guò)春節(jié)期間打仗似的經(jīng)營(yíng)生活，看看正月就要過(guò)去，我們零售客戶(hù)終于可以全身心地放松一下，好好地調(diào)養(yǎng)一下自己了。但是，節(jié)日過(guò)后，我們又面臨著“節(jié)后癥”的糾結(jié)，生意亦從“天上”落到“地下”。在這種情況下，我們零售客戶(hù)就不能給自己心情放個(gè)假了，而是要繼續(xù)努力作戰(zhàn)，把節(jié)后的生意給做好，不能使自己蒙受損失。那么，如何來(lái)做好節(jié)后的市場(chǎng)，筆者認(rèn)為，要抓好以下幾個(gè)“關(guān)鍵詞”：

　　關(guān)鍵詞一：商品促銷(xiāo)

　　節(jié)日過(guò)后，商機(jī)也不會(huì)像節(jié)日期間那么多，有的只是曇花一現(xiàn)，稍縱即逝。因此，我們零售客戶(hù)要抓住這個(gè)難得的銷(xiāo)售機(jī)遇搞好庫(kù)存商品的促銷(xiāo)工作，把市場(chǎng)資源最大化地利用好。

　　對(duì)于農(nóng)村的一些商店，節(jié)后正是打工潮“回流”的時(shí)候。這時(shí)，商店里如果還剩下一些高檔卷煙，要盡可能地做好促俏，有條件的，可以采取配發(fā)贈(zèng)品的辦法。

　　有一家零售店，為了吸引這類(lèi)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，采取免費(fèi)代打火車(chē)票、汽車(chē)票的形式進(jìn)行卷煙促俏，效果很不錯(cuò)。原來(lái)這家零售客戶(hù)開(kāi)通了電子銀行，只要到網(wǎng)上訂票系統(tǒng)訂票就行了，省卻了顧客往返的時(shí)間。

　　而對(duì)于一些城鎮(zhèn)的零售店，要兼顧這些回流的人潮，把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在一些中低檔的卷煙上，特別是那些面對(duì)建筑工地、小工廠等零售賣(mài)場(chǎng)，中低檔卷煙當(dāng)然是首選，要備好貨源，把這一類(lèi)的群體服務(wù)好。

　　當(dāng)然，要想刺激節(jié)后銷(xiāo)售回升，不采取一些措施顯然是很難拉動(dòng)銷(xiāo)售的。前兩天，筆者路過(guò)一個(gè)不起眼的小店門(mén)前，卻看到該店外掛著一個(gè)很大的促銷(xiāo)招牌，上面都是各類(lèi)促銷(xiāo)商品的名稱(chēng)和價(jià)格，仔細(xì)一看，價(jià)格還真比別人家便宜了一些，如一款當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的白酒，別人家賣(mài)30元/瓶，而他家卻只賣(mài)28元/瓶，老板說(shuō)，我是薄利多銷(xiāo)，別人賺3元一瓶，我只賺1元，但我家的生意好。也是，筆者看到，雖然一款香皂只便宜5毛錢(qián)，食鹽便宜1毛錢(qián)，但來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品的顧客還真不少，特別是晚上吃飯時(shí)間，來(lái)購(gòu)買(mǎi)酒水、飲料的人是更多。這也是促銷(xiāo)帶來(lái)好生意。

　　關(guān)鍵詞二：新品推銷(xiāo)

　　春節(jié)期間是新品面市的最佳時(shí)機(jī)，特別是那些老款的升級(jí)版更成了香餑餑。但節(jié)后卻起了很大的變化，特別是那些剛進(jìn)駐本地市場(chǎng)的新品牌，更是雪上加霜。因此，我們零售客戶(hù)要密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，把新品盡快出手，特別是那些庫(kù)存數(shù)量較大的品牌，更要做好“甩貨”工作。

　　一是食品，食品這款商品的利潤(rùn)較高，但有一個(gè)很叫人“添堵”的事情就是保質(zhì)期太短，特別是糕點(diǎn)，節(jié)日銷(xiāo)售量大，缺它不可，節(jié)后銷(xiāo)售迅速下滑，一旦處理不好，很容易帶來(lái)后患。因此，對(duì)于這類(lèi)商品，要及時(shí)清庫(kù)，可以采取大幅度打折的辦法，同時(shí)，也可以用機(jī)動(dòng)車(chē)?yán)睫r(nóng)村去賣(mài)，農(nóng)村人圖便宜，圖實(shí)惠，只要你價(jià)格到位，一定不會(huì)有貨“爛”在手里。

　　二是卷煙。卷煙是一種特殊的商品，并且現(xiàn)在的新品也特別多，節(jié)后很容易出現(xiàn)滯銷(xiāo)品，這個(gè)東西只有抽煙的人購(gòu)買(mǎi)，不抵渴也不抵餓，不像有些商品人人都需要。對(duì)于這類(lèi)商品，可以采取推薦給熟人，或者自家親戚的辦法，有的人對(duì)卷煙品牌要求不高，反正是抽煙，何不送你個(gè)順?biāo)饲椤?/p>

　　同時(shí)，對(duì)于新品牌，一定要搞好節(jié)后的宣傳，節(jié)日因?yàn)樯鐣?huì)需求量大，你就不是宣傳，新品照樣能夠動(dòng)銷(xiāo)，但節(jié)后就不一樣，消費(fèi)者非常挑剔，因此，要營(yíng)造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氛圍，在做好新品銷(xiāo)售的同時(shí)，我們零售客戶(hù)一定要及時(shí)做好新品的回訪工作，及時(shí)進(jìn)行貨源的補(bǔ)缺，并且積極聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，以便及早調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，給新品的銷(xiāo)售提供一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

　　不管怎么說(shuō)，對(duì)于節(jié)日期間遺留下來(lái)的新品，一定要采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的辦法，不要等、靠。這樣，只能失去更多的機(jī)遇，給自己的經(jīng)營(yíng)工作帶來(lái)被動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞三：庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)

　　庫(kù)存可是個(gè)最敏感的話題，春節(jié)期間，又要忙著進(jìn)貨、銷(xiāo)貨、送貨，很難把庫(kù)存給精準(zhǔn)掌握，這時(shí)的庫(kù)存可能有點(diǎn)兒盲目，這也給節(jié)后經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一定的隱患。因此，要趁著節(jié)后的空閑時(shí)間，及時(shí)地進(jìn)行庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)一定要細(xì)，不能馬虎。這樣，可以有效的預(yù)防庫(kù)存斷檔或者不足，利于正常經(jīng)營(yíng)，健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　一是做好日用百貨類(lèi)商品的存在盤(pán)點(diǎn)工作。這一類(lèi)商品無(wú)論是節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后的銷(xiāo)售形勢(shì)會(huì)一直很好，但有的顧客在銷(xiāo)售旺季可以達(dá)到庫(kù)存不斷檔的目的，但恰恰在節(jié)后，很可能出現(xiàn)斷檔脫銷(xiāo)的局面。

　　在節(jié)后的一次采訪時(shí)，筆者來(lái)到一家比較大的賣(mài)場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)感冒流鼻涕，就想去日化區(qū)賣(mài)包紙巾用一下，哪知，走遍整個(gè)區(qū)域都沒(méi)看到一款。一問(wèn)之后才知道，這種商品已經(jīng)斷貨兩三天了。節(jié)后，又是廠家補(bǔ)貨的高峰期，兩天前要貨，人家答應(yīng)明天才能送到。說(shuō)完后，該超市老板還噢惱地說(shuō)，這么多大物件都沒(méi)斷，偏偏是漏掉這個(gè)小東西了，生意少做了不說(shuō)，還要接受顧客的抱怨。原來(lái)，他在盤(pán)庫(kù)時(shí)，只盯著一些周轉(zhuǎn)快的大件商品，卻忽視了這些零碎的小商品。

　　二是做好冷僻商品的盤(pán)點(diǎn)工作。春節(jié)期間的銷(xiāo)售量大漲，因此，即使平時(shí)不被看好的商品也有一定的動(dòng)銷(xiāo)率，對(duì)于那些平時(shí)銷(xiāo)售量不高，又很容易被遺忘的商品，可別麻痹大意了，這類(lèi)商品也很容易斷檔。為什么？因?yàn)樵诒P(pán)庫(kù)時(shí)一般我們都會(huì)很少留意這類(lèi)商品。同時(shí)，來(lái)買(mǎi)這類(lèi)商品的顧客大多會(huì)順帶購(gòu)買(mǎi)其他商品，你一斷貨，會(huì)流失相關(guān)聯(lián)商品的銷(xiāo)售。對(duì)于節(jié)后銷(xiāo)售淡季，流失一筆，就是一筆損失。

　　關(guān)鍵詞四：守牢防線

　　節(jié)日過(guò)后，是商品銷(xiāo)售的淡季，和春節(jié)期間的熱熱鬧鬧相比，簡(jiǎn)直是天壤之別。所以說(shuō)，在這種銷(xiāo)售不利的形勢(shì)下，我們更要把誠(chéng)信品牌打好。

　　一是要守牢真品防線。節(jié)后生意清淡，我們?cè)S多零售客戶(hù)為了刺激銷(xiāo)售，會(huì)進(jìn)一些假冒偽劣的商品上柜銷(xiāo)售，這類(lèi)商品因?yàn)閮r(jià)格低，消費(fèi)者識(shí)別起來(lái)較難，所以也有一定的市場(chǎng)。但一旦被消費(fèi)者識(shí)察，就會(huì)給經(jīng)營(yíng)形象帶來(lái)負(fù)面的影響，甚至是“砸”了招牌。

　　所以，針對(duì)節(jié)日過(guò)后的市場(chǎng)降溫，我們零售客戶(hù)可以利用這些有利時(shí)間，進(jìn)行店鋪升級(jí)改造、修整，全身心地維護(hù)好店面形象，店堂形象和進(jìn)行商品的更新和換季工作，以期旺季到來(lái)時(shí)更厚重的發(fā)力，而不是把眼光盯在那些蠅頭小利上，賺取不必要的不義之財(cái)。

　　二是要守牢服務(wù)防線。服務(wù)是零售店生存和發(fā)展的資本，搞好服務(wù)工作，雖然不是能直接產(chǎn)生效益，但是卻能給店鋪增加美譽(yù)，帶來(lái)無(wú)形效益。要有效利用好節(jié)后淡季生意平緩，有時(shí)間，有精力為消費(fèi)者提供良好周到服務(wù)的有利契機(jī)，在售前、售中、售后服務(wù)上下功夫，彌補(bǔ)旺季服務(wù)不足，增加淡季消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的認(rèn)同感，從而吸引更多的回頭客。

　　三是守牢禮品回收防線。杜絕非正常渠道商品進(jìn)庫(kù)。節(jié)日過(guò)后，也是一些高檔卷煙、酒類(lèi)等商品回流的高峰。面對(duì)一些情面和誘惑，我們零售客戶(hù)一定要樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)思路，不要為貪圖一點(diǎn)小利而失大節(jié)。禮品市場(chǎng)也是較為混亂的市場(chǎng)，有的人為了達(dá)到送禮又省錢(qián)的目的，會(huì)買(mǎi)一些高仿的商品來(lái)蒙混過(guò)關(guān)，有些商品，沒(méi)有拆封經(jīng)過(guò)仔細(xì)辨認(rèn)，我們零售客戶(hù)亦很難辨出真假，一旦回收后流入市場(chǎng)，會(huì)帶來(lái)許多不良后果。因此，零售同行們一定要巧妙地回絕，守牢這道防線，亦很重要。

　　節(jié)后市場(chǎng)低迷，如果不開(kāi)動(dòng)腦筋，很難使商品銷(xiāo)售走出困境。在這種情況下，我們要化被動(dòng)為主動(dòng)，化壓力為機(jī)遇，更好地關(guān)心、體貼顧客，關(guān)注、分析市場(chǎng)，以此來(lái)更好地和諧客我關(guān)系。更好地服務(wù)于客戶(hù)、服務(wù)于市場(chǎng)。