煙草在線專稿　　遍布城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售店，鮮有不出售卷煙的，因此，坊間亦流傳“無煙不成店”的說法。是的，卷煙因為利潤豐厚，周轉(zhuǎn)快，不會出現(xiàn)虧損而深受零售客戶的青睞。據(jù)可靠數(shù)據(jù)，卷煙的利潤率已經(jīng)突破了百分之十，對于經(jīng)濟實力強的地區(qū)，利潤率更高，這也是經(jīng)營其他商品所不能替代的優(yōu)勢。但是，要想賣好卷煙，把顧客資源，市場資源給合理地利用好也非易事。本文從渠道供應(yīng)商，零售同行，消費者三個角度探討如何買好卷煙，希望能對零售客戶們有所幫助。

　　關(guān)健詞：品牌、貨源

　　客戶經(jīng)理：蔣國春

　　觀點：精心選擇品牌

　　卷煙家家都能賣，但要能賣得好、走得俏卻并非人人都能達到。一款卷煙，在甲地賣得紅火，而到乙地卻無人問津，這種現(xiàn)象非常普遍。是什么原因造成的呢？

　　一是消費者吸食口味不同造成的，比如說，有的消費者喜吸混合型的，有的喜吸清香型的，有的喜吸雅香型的。同時，有的喜吸煙勁大點兒的，有的喜吸煙勁平緩的。在這種情況下，你就要精心做好品牌的選擇，選對了適合的卷煙很重要，可以對你的卷煙銷售起到了助推的作用。要想把這件事情做好，就要多問，經(jīng)常問來買煙的顧客，喜吸哪一類卷煙，然后再針對性地引進。

　　二是要精心選擇價位。這也是能夠賣好卷煙的基礎(chǔ)。如果你周圍的消費者是工薪階層，他們一般都抽10元左右一包的卷煙，你卻把經(jīng)營重心定位在20元以上的，超過了消費者的購買力；如果你周圍的消費群體都是些白領(lǐng)，消費結(jié)構(gòu)均在30元以上一包的，而你的經(jīng)營重心卻放在30元以下的卷煙上，那么，這些消費資源就會白白地流失掉，你卷煙的生意要想做好也很困難。因此，也要做好消費能力分析。

　　三是要精心選擇品牌。如果你周圍的消費群體以年青人為主，那么，你的品牌選擇重心應(yīng)該是定位在一些前衛(wèi)的卷煙上，如一些細支卷煙、采支卷煙、科技含量大、卷煙品位較高的卷煙，還有一些剛推上市場的新產(chǎn)品。因為，這一類顧客純屬是尋求感觀上的刺激，有一種與眾不同的心理，他們對卷煙消費的忠誠度相應(yīng)較低，新品牌可以滿足他們與從不同的另類心理；但對那些年齡較大的煙民，我們在品牌的選擇上一定要以地產(chǎn)強勢品牌為主，因為，這一類煙民他們對卷煙或某一品牌的忠誠度較高，在心理上已經(jīng)形成了一定的依賴，對這類顧客如果提供一些省外煙或新品牌煙，很容易造成顧客的流失。

　　市場經(jīng)理：李輝

　　觀點：找準貨源著力點是關(guān)鍵

　　“巧婦難做無米之炊”，你的實力再強，口碑再好，宣傳再給力，手里沒貨，說啥也是白搭。因此，貨源決定著你賣煙的形象，效益的來源。要想紅火來賣煙，就要做好如下幾件事情，才能事半功倍。

　　首先，要按照煙草公司的要求守法經(jīng)營。才能多賺錢、多獲利，零售客戶要注意按照煙草公司指定的零售價進行銷售。這樣不僅能保證自己的銷售利益，又能培育好品牌，如果要是想以低價來吸引顧客，受損的不僅是品牌，而且也使自己的合法利益得不到保證。

　　其次，要按照實際情況引進卷煙品牌，不能盲目引進，如：周圍的消費群體是以消費中檔卷煙為主，那就要以引進一些中檔卷煙為主打品牌，也就是我們所說的適銷對路，這樣才能把有效的市場資源最大化地利用起來。做到科學(xué)、合理，這樣才能吸引顧客，獲取更多的利潤。當然，還有一點就是要做好群體的引導(dǎo)工作，特別是對于一些新品牌，要在品牌吸味、產(chǎn)地、特色、文化等方面做好全面的了解。這樣，推介起來才能得心應(yīng)手，我們換位思考一下，當消費者對某一品牌提出疑問時，你都一問三不知，對該品牌卷煙更不了解的顧客能輕易下手購買嗎？這也是能夠贏得顧客信任的第一步。

　　另外，零售客戶對卷煙品牌的信息情況要及時咨詢一線的客戶經(jīng)理或營銷人員、或者撥打銷售熱線，這些經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的人員，不僅熟悉品牌，而且有一定的營銷經(jīng)驗，零售客戶在做好對這個品牌了解的同時，也能獲取一些營銷技巧，所以在推銷時才能有針對性，在介紹時有全面性，這樣才能把品牌的商機最大程度地挖掘出來，獲取更多的利潤。

　　最后，要巧做貨源儲備。做好卷煙銷售，貨源儲備是關(guān)鍵。對于緊俏貨源要備貨充足，因為這一類貨源社會需求量大，消費者認可度高，是“皇帝的女兒不愁嫁”，有時就恨有市場，沒貨源。要利用好一切可以利用的機會，抓住儲備的機遇；二是常銷貨源。這一類貨源煙草公司的供應(yīng)基本上比較充足，并且品牌多，選擇余地也大，這一類品牌，要做好多方兼顧，不要針對某一個品牌來儲備，可以根據(jù)市場需求情況，銷售量較大的，多準備一些，小的少準備一些，同檔品牌最少要準備2-3個，防止斷檔脫銷時沒有替補；三是培育品牌。這一類品牌不主張儲備大量貨源。本著量少勤進的原則，防止滯銷，這類品牌銷售，可以先在熟悉的顧客群里試銷，等消費者認可了，再普遍開花，給培育品牌一個市場的磨合時間，切不可降價銷售、強行推銷，要順勢而為，才能水到渠成。

　　關(guān)鍵詞：形象、機會

　　零售客戶：李明全

　　觀點：賣好卷煙形象不可少

　　俗說話，低層次的商家是賣商品，高層次的商家是賣形象。可見，經(jīng)營形象的重要性。因此，要想賣好煙，開好店，形象很重要，有了良好的口碑，才能吸引更多的“回頭客”。由于卷煙銷售量大、銷售速度快，利潤高，特別是一些非正常渠道的假冒偽劣的卷煙，利潤更是驚人，在我們身邊，有些零售同行們?yōu)榱搜矍暗南夘^小利而放棄誠信的做人處事原則，賺取不義之財，這樣最后只能是害了自己，砸了招牌。細數(shù)我們周圍，靠賣假貨做“坑人”生意，最后退出卷煙零售這個“大舞臺”的亦不泛其人，一時之利，毀了長久生意，得不償失。要賣好卷煙，咱們就要腳踏實地，確保渠道合法，卷煙正宗。只有銷真煙、賣真貨，才能樹立良好的經(jīng)營形象，創(chuàng)造更好的業(yè)績。非正常渠道卷煙確實利潤高，但我卻是堅持賣真品卷煙不動搖，哪怕就是斷檔了，我也不會去進那些來路不明的卷煙。事實勝于雄辨，現(xiàn)在這條街就我家的卷煙生意是最好，現(xiàn)在有許多回頭客，都是沖著我這兒賣真煙，無假貨而來的。

　　其次要做到貨不斷三。任何再強勢的卷煙品牌，也吃不住經(jīng)常斷貨的折騰。所以說，卷煙零售客戶之間也流傳著“貨不斷三”的說法，也就是卷煙的斷貨時間最長不能超過三天。超過了三天，顧客的熱情也漸被冷卻。在這種情況下，他們會尋找其他的零售客戶，畢竟，有的顧客對卷煙的依賴性較強，沒有特殊情況及生理原因，兩三天不抽煙是不可能的。因此，碰到一些卷煙斷檔了，我們要想方設(shè)法的尋找貨源，保證卷煙吸時上柜。但最好不要在同行間互相“串貨”，現(xiàn)在卷煙都有了特定的“身份證”，也就是“一戶一碼”。你“串貨”來的卷煙，就屬于非正常渠道，一旦被煙草管理部門發(fā)現(xiàn)，不僅會被查扣，而且還會影響你的供貨等級。最佳的辦法還是請煙草公司想辦法，針對一些特殊用煙，煙草公司一般會開通一個“綠色通道”，通過這個“通道”采購進來的卷煙，不僅賣得放心，而且還能有效解決一時之難。

　　零售客戶：趙東林

　　觀點：把握先機是關(guān)鍵

　　俗話說“市場就是戰(zhàn)場”。商機就是戰(zhàn)機，在卷煙經(jīng)營過程中，你的動作要是慢了半拍，就很可能失去商機，處于被動。特別是一些緊俏品牌的供應(yīng)時機是稍縱即逝，如果你要是馬虎了，或者是沒看到這個機會，就有可以“過這村就沒這店”了。我們許多零售同行都吃過這個虧兒。有時，煙草公司為了刺激銷售，會在特定時段投放一些當?shù)厥袌鰰充N的卷煙，有的同行一看：喲，這次投放量怎么這么大，是不是卷煙不緊張了，手里沒有太多的資金，家里還有一點貨，夠應(yīng)付一陣子的，這次就不訂貨了吧。但過了這個機會，可就沒下次了。后悔的“大腿都拍腫”了的是你，悔青了腸子的還是你。針對卷煙供應(yīng)的特殊情況，你就要看得準，出手快，千萬不要觀望。

　　首先，要抓住重點骨干品牌的培育最佳時機。煙草公司現(xiàn)在投放市場的品牌沒有以前那么多了，但是，老品牌新規(guī)格卻越來越多，對于這些新規(guī)格的卷煙，要盡快引進培育。早培育，就能早獲利，早培育出一批新的消費群體，這對于穩(wěn)定客源，提高效益很重要。

　　其次，要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛。不能只顧埋頭搞銷售，也要抬頭看形勢。分析市場、運作市場，找準市場流行和發(fā)展趨勢，針對性地引進卷煙，才能事半功倍。比如說現(xiàn)在煙草行業(yè)正積極降焦減害，同時人們的健康意識也在不斷增強，這時我們可以及早地引進一些低焦油含量的卷煙，并配合煙草公司搞好宣傳，增加這類品牌的卷煙銷售數(shù)量。另外的一點就是要做好煙草公司投放信息地快速分析，一般煙草公司在月末、季度末、年度末會進行突擊銷售，這時我們要盡快抓信這個有利時機進行貨源儲備。其實這些機會是稍縱即逝的，要是能夠抓住這類機會，其實就是抓住了大把的商機。

　　零售客戶：黃月新

　　觀點：做好陳列塑形象

　　卷煙陳列，是搞好銷售的第一步，也是給消費者帶來好印象的關(guān)鍵。特別是卷煙這款特殊的商品。我們有許多小型零售店沒有卷煙專柜，有的也沒有貨柜展示空間，在這種情況下，要想把卷煙賣好也很難。卷煙陳列，如果沒有一定的誘惑力和給消費者帶來清爽感，很容易會造成商機的流失。對于一些強勢品牌，和當季旺銷的卷煙，一定要擺放在醒目的地方，也可以貼上“店主推薦”、“特別推薦”的提示牌，給消費者一種視覺上的沖擊力。這樣，當沒有那些并沒有抱著一定購買目的的顧客看到時，很容易會激起一股購買的沖動。

　　因此，在卷煙陳列過程中，無論所陳列面處于哪個銷售區(qū)域，一定要考慮到所陳列的商品要吸引消費者的視線，特別是一些主打品牌和新進卷煙，消費者的黃金視線可以有效拉動卷煙的銷售。我認為，卷煙的柜臺最好是一層的為宜，上層玻璃，下面隔斷封閉，玻璃那層擺放零包陳列樣品，下面封閉的空間里擺放整條卷煙。不僅利于保管，而且也讓顧客一目了然。

　　同時，要做到明碼標價，價簽一一對位