煙草在線專稿　　“低焦油卷煙”是行業(yè)未來發(fā)展的一個方向。筆者在走訪市場中發(fā)現，目前低焦油卷煙市場占有份額較低，有待引導消費。本文以特克斯縣六片區(qū)城網市場為例，用A-PDCA方法分析低焦油卷煙在市場上的表現和解決方法。

　　一、低焦油卷煙市場消費表現欠佳

　　經濟欠發(fā)達的民族地區(qū)，低焦油卷煙市場突出表現為一是中老年消費者反應平淡，受傳統吸食習慣影響不愿嘗試新品牌；二是部分零售客戶片面認為不好賣，上柜積極性不高；三是上柜后缺乏宣傳推介，引導消費效果不明顯。

　　二、低焦油卷煙市場發(fā)展空間有待挖掘

　　1.客觀分析

　　特克斯縣屬經濟欠發(fā)達農牧區(qū)，消費者消費層次較低，民族消費者和中老年消費者吸食卷煙口味偏重，受市場消費因素影響，卷煙零售客戶認為低焦油卷煙不好賣，所以不愿意訂購，上柜率不高。筆者在市場走訪中得知只有少數單位工作人員和80、90后消費者消費低焦油卷煙，所以在引導市場消方面我們不但要有積極性，還要有責任心。

　　2.細分目標，合理計劃

　　六片區(qū)上柜的低焦油卷煙，價格從高到低的有：云煙（WIN）、泰山（望岳）、紅塔山（硬經典150）、七匹狼（純雅）、黃鶴樓（軟金砂）、紅塔山（硬國際100）、嬌子（X）、七匹狼（藍）、黃山（硬中國風）、中南海（金8mg）十個規(guī)格。在十個卷煙規(guī)格中紅塔山（硬國際100）、嬌子（X）、七匹狼（藍），市場反應較好，價位適中，筆者結合客戶商圈環(huán)境、卷煙經營規(guī)模、經營意識，選取了目標客戶，對市場反應較好的三個品牌擴大宣傳，講解導購技巧，引導客戶主動推介，發(fā)現潛在目標消費者。

　　3.以點帶面，分步實施

　　一是向零售客戶宣傳低焦油卷煙發(fā)展趨勢、吸食“低焦油卷煙”的好處，加深零售終端對低焦油卷煙的認識和關注程度；二是上柜陳列。客戶經理幫助零售客戶個性展示低焦油卷煙，增加品牌寬度，滿足不同消費群體；三是根據不同消費者需求，積極向潛在顧客宣傳“低焦油”品牌的好處，增加潛在消費者對低焦油卷煙品牌的認知程度，使其從低焦油“減害”心理轉變?yōu)椤百徺I”行為。

　　4.銷售跟蹤，階段評估

　　低焦油卷煙品牌培育與消費者觀念，文化結構，接受新事物程度有一定的關系，消費者選擇低焦油卷煙有一個過程，培育“低焦油卷煙”需要客戶經理和零售客戶持之以恒，消費者認知尤為重要。目前部分客戶缺乏品牌培育意識，簡單的認為低焦油卷煙不好賣，所以再購積極性偏低。對此客戶經理要實時跟蹤低焦油卷煙銷售情況，與客戶分析評估低焦油卷煙銷售環(huán)節(jié)中存在的問題和利弊，商討合理化的解決辦法。

　　5.信息收集，及時改進

　　針對低焦油卷煙零售環(huán)節(jié)出現的一些問題，筆者認為要從多方面著手，加強客戶溝通，收集消費者對低焦油卷煙的真實信息，不斷調整營銷策略，完善客戶購銷計劃，只有客我不放棄，積極挖掘新的消費群體，引導市場消費，在行業(yè)發(fā)展大背景下，低焦油卷煙在市場消費大環(huán)境中會逐步得到改變。