煙草在線專稿　　俗話說(shuō)“煙酒不離店”，也就是說(shuō)不管是煙還是酒，要選購(gòu)引進(jìn)一些當(dāng)?shù)卣J(rèn)可的品牌，尤其是一些當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的煙和酒，或者是在當(dāng)?shù)劁N售時(shí)間長(zhǎng)，得到消費(fèi)者的認(rèn)可的品牌。切不可盲目引進(jìn)，“大意失荊州”，不然吃虧的還是自己。下面，我們找來(lái)兩個(gè)案例，看看他們?cè)跓熅频囊M(jìn)中存在著哪些“短板”，同行又是如何指點(diǎn)迷津的---

　　零售客戶：張雨承

　　感言：“名牌”成了“雞肋”

　　大家都知道，洋河酒很有名，尤其是以藍(lán)色經(jīng)典系列為代表的品牌更是深得人們青睞，但洋河鎮(zhèn)并非只有洋河酒廠一個(gè)廠家產(chǎn)酒，后來(lái)打聽(tīng)到這個(gè)鎮(zhèn)上的酒廠是多了去了。

　　去年春節(jié)前，有一家地處洋河鎮(zhèn)的酒廠找上門來(lái)，把他們產(chǎn)的酒說(shuō)得天花亂墜，大有和藍(lán)色經(jīng)典一比高低的可能。我當(dāng)時(shí)想，都是一個(gè)鎮(zhèn)上產(chǎn)的酒，質(zhì)量也不會(huì)差到哪里去，并且，酒瓶、名字和藍(lán)色經(jīng)典系列都差不多，但價(jià)格上可就有天壤之別了。這可是個(gè)一本萬(wàn)利的好買賣！

　　再來(lái)看看我們周邊的消費(fèi)群體吧，這幾年，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)大發(fā)展，周邊郊區(qū)的農(nóng)民都到鎮(zhèn)上的企業(yè)里打工賺錢，每個(gè)月兩三千塊錢的工資也讓他們的腰包顯得鼓鼓的，再也不會(huì)喝那些小商小販送上門來(lái)用酒精勾兌的散酒了。看看馬上春節(jié)就要到了，誰(shuí)家不準(zhǔn)備一些好酒來(lái)應(yīng)酬親友和自己享用。同時(shí)，一提起洋河酒，就讓人想起各個(gè)媒體上鋪天蓋地的廣告。

　　心動(dòng)不如行動(dòng)，我趕緊出手訂購(gòu)了四五十箱。沒(méi)想到，這種洋河酒賣得卻一點(diǎn)兒都沒(méi)有我心里盤算的那樣一帆風(fēng)順。有幾位周圍比較熟悉的居民在我的推薦了，買了幾瓶回去，但他們卻再也不買了，說(shuō)這酒味兒不正，喝下沖口，喝后上頭，都是一股酒精味兒，太難喝了。這時(shí)，我才嘗嘗看，還真這么回事兒，十幾塊一瓶，都趕不上我們當(dāng)?shù)匚辶鶋K錢一瓶的好喝。都怪自己當(dāng)時(shí)被利益沖昏了頭腦，一心想著賺錢，也沒(méi)想到適銷對(duì)路的問(wèn)題，造成了滯銷的局面，酒肯定賣不出去了，有的熟人怕我向他們推銷這款白酒，平時(shí)都不敢上門來(lái)賣東西，更不提沒(méi)事兒來(lái)坐坐了，該死的白酒，不僅讓我一分錢沒(méi)賺到，還讓我積壓了四五千塊的本錢在上面。為了恢復(fù)以前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，我干脆把這款酒直接下架，堆進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。春節(jié)過(guò)后，在一個(gè)親戚的幫助下，才把這批酒給處理完，錢沒(méi)賺到，倒貼了一千多塊錢，至今想起來(lái)還后悔，真是大意失荊州呀。

　　分析自身失敗原因：

　　俗話說(shuō)“適合的，才是最好的”。白酒這款商品，在引進(jìn)時(shí)一定要在適合本地人口味的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不能盲目地去崇拜一些牌子較響的品牌。比如，我進(jìn)的這款洋河酒，其實(shí)并非是洋河酒廠產(chǎn)的，只是洋河鎮(zhèn)上的一個(gè)小酒廠，傍上“洋河”這棵大樹(shù)了，讓我被產(chǎn)地所誤導(dǎo)。其實(shí)，要想知道引進(jìn)的白酒適不適合當(dāng)?shù)厝说目谖?#xff0c;一嘗便知。我當(dāng)時(shí)引進(jìn)時(shí)就吃了這個(gè)虧兒，沒(méi)有當(dāng)面口嘗一下。一個(gè)人還不行，必須要多人品嘗，綜合一下大家的意見(jiàn)。就拿我上次地的那款白酒來(lái)說(shuō)吧，酒盒上面定的是“綿柔型”，許多消費(fèi)者買回去都說(shuō)是“酒精味兒型”還差不多。其次，不要進(jìn)一些口味太沖，度數(shù)太高的白酒為主打銷售商品。江蘇地區(qū)不像東北那里天氣冷，需要一些烈性的高度酒，而是要進(jìn)一些度數(shù)相對(duì)較低的平和型白酒，以40度左右的白酒為宜。

　　零售客戶：孫厚強(qiáng)

　　感言：不是“香餑”是“累贅”

　　要說(shuō)咱開(kāi)店也開(kāi)了二十多年了，賣煙也有一定的經(jīng)驗(yàn)。比如，八十年代人們掛在嘴上的“一云二貴三中華”的“順口溜”，九十年代紅塔山的紅紅火火，那段歲月，煙好賣，錢好賺，真讓人難以忘記。

　　剛開(kāi)店時(shí)，我們卷煙銷售利潤(rùn)有70%以上來(lái)自云貴產(chǎn)卷煙，許多地產(chǎn)煙都是虧本兒賣，不像現(xiàn)在，地產(chǎn)煙成了香餑餑，就連以前異常紅火的紅塔山卷煙，現(xiàn)在也是風(fēng)光不再了。

　　地產(chǎn)煙供應(yīng)量減少，也帶來(lái)了供需不足的矛盾，在這種情況下，煙草公司也調(diào)劑了許多省外煙來(lái)滿足市場(chǎng)需求。但是，因?yàn)槲疫@兒處于的是城鄉(xiāng)結(jié)合部，人們消費(fèi)觀念較為保守，省外的許多新品牌卷煙在我這兒根本就沒(méi)有市場(chǎng)，所以，對(duì)于新品牌的省外卷煙，我都是執(zhí)著謹(jǐn)慎的態(tài)度，只進(jìn)一些市場(chǎng)認(rèn)可度較高的品牌來(lái)銷售。因此，我這兒銷售的品牌也相對(duì)較少，只有近二十個(gè)品牌規(guī)格。

　　今年春節(jié)后，煙草公司供應(yīng)的10元檔卷煙，省內(nèi)品牌沒(méi)有一個(gè)，基本上都是省外品牌當(dāng)家，并且都是剛引進(jìn)的“新面孔”，十元檔卷煙可是我這兒的主銷規(guī)格，能占整個(gè)銷售的40%以上，這個(gè)檔次的卷煙沒(méi)有，可真是要我的命了。在等了幾輪省內(nèi)煙訂貨都沒(méi)有時(shí)，我心里是異常著急。正在這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理上門告知，煙草公司剛引進(jìn)貴州中煙10元檔的貴煙，黃色包裝，很有賣相。客戶經(jīng)理剛介紹完，我頭腦里就顯現(xiàn)出了“一云二貴三中華”幾個(gè)字，現(xiàn)在放開(kāi)了，要是在以前，這些煙都是很難買到的緊俏貨。“貴州產(chǎn)的，肯定錯(cuò)不了，和顧客推介起來(lái)難度也肯定小得多。”我當(dāng)時(shí)這樣想道。由于這個(gè)檔次的卷煙已經(jīng)斷貨好幾天，加之，又是這么響的牌子，我像久旱逢甘露似的，一口氣就進(jìn)了十條回家。心里也在暗暗地打小九九。哪知，在我的推介之下，起先大家都買一包抽著試試，但卻沒(méi)有人來(lái)買第二次，原來(lái)，該品牌的卷煙有一股特殊的酒香味。而我們這兒靠酒廠近，每天早上都聞著酒廠出鍋翻窖時(shí)的酒香味，已經(jīng)形成了一定的習(xí)慣，他們都說(shuō)，酒是留著喝的，放在煙里面抽，效果就不太好了，何況，還有一些不喝酒的煙民，他們?cè)诖嬖谏弦环N排斥的消費(fèi)心理，在試過(guò)一次之后，他們當(dāng)然不會(huì)再來(lái)回頭購(gòu)買了。

　　俗話說(shuō)“適合的，才是最好的。”牌子響不是萬(wàn)能的“通行證”，消費(fèi)者不認(rèn)可，你再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌也沒(méi)有用。我吃的就是這個(gè)虧兒，客戶經(jīng)理也奇怪，怎么在別的地方賣得很火的卷煙，到你這兒就不靈了。看樣子，還是要針對(duì)顧客的消費(fèi)嗜好來(lái)選擇卷煙品牌，可不能光聽(tīng)品牌強(qiáng)勢(shì)就盲目引進(jìn)，結(jié)果，還是自己吃虧。

　　分析自身失敗原因：

　　這就是品牌的區(qū)域差異，據(jù)我在網(wǎng)上訂貨平臺(tái)里反饋，煙草公司的人說(shuō)，其實(shí)這款品牌在我市銷售勢(shì)頭還是很好的。但沒(méi)想到，到我這兒卻賣不動(dòng)了。分析其原因無(wú)非有二：一是我沒(méi)有試銷，就一下子引進(jìn)太多，造成了庫(kù)存積壓。應(yīng)該要先收集市場(chǎng)反饋，再有針對(duì)性地引進(jìn)，才能不至于造成滯銷的現(xiàn)象；二是自己對(duì)大品牌太信任了，對(duì)該款卷煙沒(méi)有仔細(xì)地了解，了解其特征。不知道這款卷煙里面的酒味這么濃厚，并不適合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣，才造成了這樣的結(jié)果，還是卷煙品牌引進(jìn)的不對(duì)路子造成的。

　　編者有話：

　　不管是煙還是酒，適合顧客需求的，才是最好的。特別是現(xiàn)在生活條件好了，顧客對(duì)商品的選擇也會(huì)從多方面因素去考慮，不是將就，而是講究了。以上兩位零售客戶，選擇的品牌都是些名氣很大的強(qiáng)勢(shì)品牌，但在當(dāng)?shù)貐s并沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)，并沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，究其原因，還是沒(méi)有進(jìn)行深入的市場(chǎng)考察和對(duì)品牌的研究所造成的。那么，如何避免這樣的情況呢？我們還是請(qǐng)身邊的零售高手來(lái)破解難題---

　　零售客戶：丁懷軍

　　支招：適銷對(duì)路賣煙酒

　　在我們零售經(jīng)營(yíng)中，煙酒占的比例很大。這兩種產(chǎn)品，利潤(rùn)較高，周轉(zhuǎn)也很快，因此，也得到了許多零售客戶的青睞。但是，煙酒這兩類產(chǎn)品因其所處地域的特殊性也存在著地區(qū)的差異。比如我國(guó)北方天氣較寒冷，為了防寒，北方的人愛(ài)喝烈酒，度數(shù)高，下肚一團(tuán)火，是他們喜歡的。而南方的氣候比較溫和，南方人基本上選擇一些度數(shù)相對(duì)較低的白酒還有米酒、黃酒等等。卷煙亦是如此，作為我們土生土長(zhǎng)的零售客戶，應(yīng)該要精通這一點(diǎn)。其實(shí)，并不是我們零售客戶不知道這些事情，許多時(shí)候都是粗心大意所造成的。

　　比如，引進(jìn)白酒的張老板，如果他問(wèn)清酒水的來(lái)路，雖然都是洋河這個(gè)產(chǎn)酒名鎮(zhèn)所生產(chǎn)出來(lái)的白酒，是不是洋河酒廠旗下的產(chǎn)品呢？還有在口味上有沒(méi)有什么差異呢？適不適合地方人的口味，打開(kāi)一瓶嘗一嘗，就不會(huì)出現(xiàn)適銷不對(duì)路這種情況了。我以前就遇到過(guò)這樣的事情，鄰縣的一家酒廠來(lái)我這兒推銷白酒，這款酒是價(jià)格比較實(shí)惠，雖然只隔十幾公里路，但在我和幾位在店前閑聊的顧客嘗過(guò)之后，大家一致認(rèn)為這個(gè)酒廠的酒特別“沖”，一點(diǎn)也沒(méi)有我們這兒生產(chǎn)的白酒平和。于是，我委婉地回絕廠家讓我引進(jìn)的要求。而這條街上，許多零售同行都進(jìn)了不少貨囤積在家里，事后證明，我的做法是正確的，這款白酒因?yàn)椴贿m合我們這兒消費(fèi)者的口味，雖然一河之隔，這么多年卻沒(méi)有打進(jìn)我們這兒的市場(chǎng)。

　　同時(shí)，孫老板也犯了同樣的錯(cuò)誤，人們常說(shuō)“煙酒不離店”，也就是說(shuō)當(dāng)?shù)厝碎L(zhǎng)期抽當(dāng)?shù)責(zé)?#xff0c;喝當(dāng)?shù)鼐?#xff0c;已經(jīng)形成了特定的消費(fèi)習(xí)慣，短時(shí)間內(nèi)很難更改，你要是硬頭引進(jìn)，碰壁的還是自己。比如，我們這兒消費(fèi)者喜歡烤煙型的卷煙，你再宣傳有些混合型卷煙煙氣煙堿量、焦油含量怎么低，對(duì)身體然害怎么小，但消費(fèi)者卻并不買帳，在我這兒到現(xiàn)在還沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。

　　所以說(shuō)，不管怎么樣，在引進(jìn)煙和酒的時(shí)候，一定要小心謹(jǐn)慎，最好在少量的試銷之后，如果市場(chǎng)認(rèn)可，再加大數(shù)量才行，不能一曝十寒，防止自己吃虧。

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