煙草在線專稿　　“看人下菜碟”是中國人常說的一句俗話和俏皮話，是用來貶斥和形容那種沒有正義感的趨炎附勢的勢力小人，還可以看作是對那種隨機應變看人眼色行事和見機行事的變色龍的一種鄙視，也有的是在人不得志時發出的對社會勢態炎涼的一種感嘆。但筆者認為，在市場經濟條件下，“看人下菜碟、因人而異”就是根據不同的人和不同的情況采取不同的作法，就是根據不同的情況采取不同的工作方針和方法，就是一種實事求是，就是一種科學的態度。

　　對于卷煙銷售來說，一些零售商就不善于“看人下菜”，顧客要什么品牌卷煙就拿什么品牌卷煙，如果顧客要的品牌卷煙沒有就簡單地告訴顧客沒有。這樣下來，店主的卷煙銷量可能就會很少。因此，筆者認為，卷煙銷售時，一定要頭腦靈活，注意察言觀色，因人而異，“看人下菜”，對不同的顧客采取不同的營銷策略，這樣才能銷售好卷煙。在此，筆者簡單介紹一下“看人下菜”提高卷煙銷量的一些技巧方法，希望能給零售商帶來一些借鑒。
如遇青年人，他們有一個特點就是喜好新鮮，容易接受新事物，這時，不妨推薦幾種同價位、同檔次卷煙新品牌，或者向他們推銷口感柔順的中檔煙。如遇年長者，一般這些消費者古板，購買行為基本固定，對一些老品牌情有獨鐘，價位也不會過高，那么，就要有針對性地推薦。若發現老人有咳嗽的跡象，不妨推薦焦油量較低但口味也不太淡的煙，讓年長者感覺到您是在重視他的健康。如遇流動型消費者，就可以向他推薦新品牌、利潤大、價位適中的卷煙，因為此類消費者基本上是購買單盒煙，喜歡的品牌比較雜，這時只要你肯介紹，成功率是相當高的。如遇東張西望、舉棋不定的消費者，不妨在交談之中去引導刺激他們的消費欲望，讓他們選擇貨源比較充足的品牌。總之，卷煙銷售“看人下菜”是必要的，但是態度不能分等級，客戶花了錢，哪怕只有一元，就應該享受到應有的服務。

　　生意無論大小，都要講究銷售技巧，一位成功的零售商，都離不開辛勤的努力和付出，但更得益于特有的思維方式和獨到的、靈動的心智模式，因人而異，“看人下菜”便是其中之一。