煙草在線專稿　　中秋、國慶連續8天的大長假，將再次成為市場活躍的推手。連日來，處在大街小巷的商家們都忙碌了起來，準備在節日到來的時候打個“漂亮仗”。在一家商場門前，筆者看到紅紅的燈籠已經高高掛起，門口兩旁鮮艷的五星紅旗在陽光的照耀下顯得格外搶眼。店外，幾個營銷人員正在為商場的門面進行裝扮，店內，幾位工作人員正在忙著上貨，月餅、糖果、飲品、水果、香煙、酒類以及與國慶有關的擺設物件、兒童玩具等，琳瑯滿目應有盡有。廣播里正在播放著中秋、國慶的促銷信息，消費者也在購置著過節的商品，店內店外一片紅火的景象。節日就是商機，商機就是財富。在“金九銀十”銷售旺季，該如何做好銷售呢？我們再次走進“零售會客廳”，去聽聽幾位零售同行的心聲吧！

　　主持人：河南省義馬市煙草分公司　王小鋒

　　嘉賓：河南省義馬市卷煙零售客戶　張五女

　　　　　河南省義馬市卷煙零售客戶　李小亮

　　　　　河南省義馬市卷煙零售客戶　許苗純

　　　　　河南省義馬市卷煙零售客戶　郭大偉

　　主持人：歡迎各位來到“零售會客廳”。在前兩期的談話中，我們分別針對中秋、國慶節前如何籌備、如何抓住商機這兩個話題，與幾位零售客戶進行了交流。本期我們要交流的話題是：“金九銀十”，銷售如何給力？之所以要討論這個話題，是因節日銷售不同于平常，一些客戶朋友雖然在節前準備較為充分，經營中也知道如何去抓住商機，但在實際操作中卻總是出現這樣那樣的問題，導致到手的商機“不翼而飛”，沒有達到預期的節日銷售效果。所以，我們今天討論交流的內容，是圍繞經營細節、銷售技巧等進行，希望大家各抒己見、暢所欲言。

　　李小亮：主持人剛才提到，一些零售客戶在節前雖然籌備的非常到位，節日商機也能抓的很好，但是銷售業績卻不佳。這一點我認為，問題主要出在“商品”上面：第一，節日商品大都雷同，尤其是中秋節熱賣的月餅，口味就那幾種，只是在包裝出現了一些變化；第二，商品不夠齊全，雖然數量、品種不少，但真正符合消費者口味的比較少。

　　如何解決這樣的問題呢？我的做法是，除了節日必須的商品外，在節前我會到外地考察一番，購進一些當地沒有的節日性商品，如地方特產、時尚玩具、高科產品等，以此來吸引顧客，達到帶動銷售的效果。另外，去年中秋節前夕，我派人深入市場調查了解消費者對商品需求方面的建議和意見，然后根據建議和意見，對商品的購進數量和種類進行科學分析。由于重視調查研究，節日期間所購進的商品不僅在數量上很好地滿足了消費者需求，而且在商品的品種方面也深受消費者的青睞。

　　郭大偉：說到商品這個問題，我補充一點，要對商品進行“創新”。現在，我們到一些大型賣場，總會看到有各種各樣的大禮包。這些大禮包其實并不是從生產廠家購進來的，而是這些大型賣場自己“創造”的。就如我們在街面上買到的“蔬菜集裝箱”、“水果禮盒”一樣，里面有各種各樣的商品。這樣做既凸現商品豐富、有美感，而且消費者購買時也非常方便，無需在選購上浪費時間。這方面我感覺零售客戶應有所借鑒。

　　去年中秋節前期，我結合以往節日銷售情況，把店內所有的節日性商品進行統一分類，如煙酒類、食品類、糖果類、飲品類等，并專門印制了一批精美的禮品包裝袋，將分類的商品進行打包裝箱，每個禮品袋上都注明商品的名稱、品牌、產地、價格。由于包裝精美，價格適中，很好地激發了顧客的好奇心和購買欲，整個節日期間，店內的“大禮包”是大多數消費者走親串友的首選。同時，“大禮包”也大大提升了我店的經營效率。

　　主持人：剛才兩位客戶朋友從“商品”角度來給力節日銷售，特別是郭老板提到了商品的“創新”，這一點非常好。商品創新作為營銷創新的一個環節，對于吸引消費者、提升商品銷售量有著很好地促進作用。商品創新一般來說有品牌組合創新、個性商品創新、不同消費群體商品創新、商品陳列創新等，創新的目的在于搶占市場空白點，爭取市場份額，提高店鋪的核心競爭力。這一點希望我們的零售客戶朋友能夠認真地思考一下。那么，除了在“商品”上給力外，我們還應做到哪些方面呢？

　　許苗純：準備到位了，商機抓住了，商品齊全了，那么接下來最重要的就是如何去做好銷售了。商品經營是一門很深的學問，尤其是在當前激烈的市場競爭下，它需要一定的智慧和策略，才能在競爭中站穩腳跟。

　　首先，促銷活動應提前開展。之所以這么說，是發現一些店鋪總會把促銷活動放在節日期間去做，但節日的時間畢竟有限，加上到時候許多店鋪都要運用促銷，所以促銷的效果并不明顯。這樣既可以提高店鋪的知名度，而且可以達到先聲奪人的良好效果。同時，也可以使我們更準確地了解市場信息，把握市場資源，為制定節日期間的銷售戰略提供可靠依據。

　　其次，要出奇制勝。節日期間，商家之間的競爭更為激烈，你打折，我降價，你抽獎，我贈物，各種促銷活動輪番上演，“百變不離其宗”的促銷活動讓消費者產生了審美疲勞，在這個時候，如果我們能夠另辟蹊徑、出奇制勝，那么就能抓住消費者眼球，激發其購物熱情。曾在媒體上看到一個例子，說、是一家經營規模不大的小超市，在節日期間為了與對面的大型商場“抗衡”，專門從醫院請了一位名氣較大的眼科醫生，直接在店鋪了免費為顧客檢查眼疾，并免費開藥方。按理說，這是一個“風牛馬不相及”的做法，是一個較為冒險的措施，但因為其獨特、新穎，還是吸引了大批的消費者，為店鋪贏得了超高的人氣。

　　張五女：剛才許老板說到促銷，我感覺現在的節日銷售，確實離不開促銷。在今年的中秋、國慶期間我將采取兩種促銷措施。第一，緊緊抓住中秋節的特點。中秋是團圓的時刻，為此我將推出一個名叫“中秋月圓、親情無限”的促銷活動。節前，我通過通訊公司為店鋪的每一位會員發去祝福短信，在短信的后面都會贅上一個由4位數字組成的幸運碼，而這個幸運碼就是我們用來在節日期間開展抽獎活動的依據。整個抽獎活動將持續10天，每天產生一名幸運顧客，獎品為價值888元的月餅一盒。同時，針對周邊工礦企業集中、中秋放假回家探親人員較多的實際，還將推出“購物返利，車票報銷”的促銷活動。基本思路是：凡在本地工作的人員，只要到本店進店消費，無論路途遠近，“雙節”后就可持車票、購物發票和身份證到本店報銷，報銷的標準則要依據消費者購物的數量來確定。

　　第二，借助國慶節開展促銷活動。針對國慶節消費者喜歡外出旅游的實際，我將推出“幸運大轉盤，快樂全家游”活動，當消費者購物達到一定標準后，就可參加幸運大轉盤活動，最高獎金額可免費參加省內知名景點“全家快樂兩日游”活動。總之，今年的“金九銀十”，我一定會運用促銷來借節造市，好好把握這次銷售旺季。

　　主持人：從剛才的談話中，可以看出大家都比較熱衷于節日促銷這項策略。的確，現在商家經營無時不在促銷，也正是如此，才讓廣大消費者樂此不疲，也讓市場有序地發展。那么，除了以上所提到的，還有哪些方面能夠保障我們做好節日銷售呢？

　　李小亮：要想生意好，服務很重要。中秋、國慶期間，舉國上下都沉浸在歡樂的海洋里。要想抓住節日的銷售商機，除了給消費者提供溫馨的購物場所、豐富商品種類、開展各類促銷活動外，還要做好以下幾點服務。

　　首先要耐心服務。在節日期間，雖然銷售量大、顧客多，但我們要在顧客選購商品時，給顧客提供專業而細致的講解，對顧客提出的問題要耐心解答，直到顧客滿意為止。其次要細心服務。為顧客推介商品時，要清晰地告知商品的產地、價格、功能等信息，并為顧客進行全程銷售指導，通過個性化、超值化服務，使顧客在和諧的氣氛中，度過一個愉快的節日。其三還要精心服務，積極受理顧客投訴或解答顧客意見或建議，保證每一位顧客的異議和問題都能得到圓滿地解決。

　　許苗純：誠信不可缺。節日期間，社會購買力大，商品動銷率高，貨物進出頻繁，若零售客戶不能嚴把商品購進關，很有可能會有假冒偽劣商品混進店鋪，不但坑害消費者，而且影響店鋪信譽。因此，我們一定要加強店鋪和人員管理，堅持與正規商品生產企業合作，切實從源頭上控制假冒偽劣商品進入店鋪，盡力為廣大消費者提供優質放心的商品。同時，要始終站在維護消費者利益的高度，堅持誠信為本，講職業道德，明碼標價，用實際行動贏得消費者的尊敬和信賴。

　　郭大偉：我感覺要加強與煙草部門客戶經理的聯系。節日期間客流量大、商品周轉速度快，我們在經營中難免會遇到一些困難和問題，如貨源不足、品牌斷檔、營銷失誤等。所以節日期間，我們應加強與客戶經理的溝通聯系，讓他們為我們的經營出謀劃策，尤其是在遇到貨源不足或品牌斷檔時，及時請他們幫助解決問題，確保我們的正常經營。

　　主持人：給力節日經營，為的就是能夠在這個銷售旺季取得不俗的業績。今天我們所談論的內容只是一己之見，也只能是拋磚引玉，在此希望零售客戶朋友在節日經營里能夠充分發揮自己的聰明才智，結合自身實際制定有效的措施方法，確保節日營銷取得大豐收。本期話題就討論到這兒，感謝幾位嘉賓光臨“零售會客廳”！

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