煙草在線專稿　“雙節”就要來臨，對于我們零售客戶來講，這也是一年中難得的銷售機遇。面對大街上如潮涌般的人流，在這秋高氣爽的日子里，我們零售客戶倉庫應該都堆得滿滿的，貨架上的商品都碼得齊斬斬的，大家的精氣神也足足的，都想在這個萬家團圓的日子里，把生意做得火火的。但是，大節日做大生意要注意小細節，不要一不留神在“小陰溝里翻了船”，給自己的信譽蒙上一層陰影。那么，如何從小處著眼，讓經營形象在這個難得的節日里錦上添花呢？讓我們把鏡頭對準身邊的零售同行們，看看他們的高招---

零售客戶李國慶：注重服務小細節

　　節日銷售，大家都知道客源多、購買量大、結構高，這時，我們零售客戶基本上都是一門心思地大把抓銀子，什么服務啦，問候啦，送貨啦，一切都服從銷售，這也帶來了節日銷售量大，而顧客的滿意度卻不高這一現象。逢年過節的錢算是給你賺著了，但一年中的節日就那么幾個，平時怎么辦？有的顧客是經常上門的老顧客，但人家一想到你在節日時的那種服務態度，心里總有點兒不爽，沒準兒就會失去這些老顧客。所以，顧客是上帝，我們不能老是掛在嘴上，而是要落實到行動上，特別是在節日期間。

　　人一到事情多，七頭八岔忙不過來時，不僅脾氣多、而且也很大，這也是開店經營的大忌。我就犯過這樣的錯誤。今年端午節那天，顧客特別多，家里的收銀機壞了，只能手工收錢，顧客排了一長溜兒。那天，我也在柜上親自收錢，這時，有一位老顧客推來商品結帳，由于我收錢的紙箱里都是硬幣，沒有五元、十元的零鈔，結完帳后，我找了二十幾個硬幣給這位顧客，他說，硬幣太重，口袋里不好裝，問能不能請我到隔壁收銀員那里換個大面額的紙幣過來。當時，因為太忙，我就有點兒不耐煩地說，你沒看我正忙著，大小都是錢，你家里有多少，等我不忙時，你統統拿來，我有多少要多少，都熟人熟事的，這個節骨眼兒上還瞎湊熱鬧。說完，也沒理他，繼續算下一個顧客的帳。這位顧客沒辦法，找了張報紙，把硬幣包起來就走了。

　　當時說的是無心話，過后也就忘記了。過了有兩個月，我忽然發現，原來這位顧客基本上每個星期都來購買商品，但這一段時間卻一次都沒來過，心里就覺得很奇怪。正好，有一天早上，在菜場買菜時碰到了他，就趕緊上前打招呼、問候。接著，就開始詢問他，這一段時間忙什么，怎么好長沒到店里去坐坐的。聽我這么說，顧客有點生氣地對我說，還去坐坐，不敢了，我哪敢去湊這份熱鬧。我這才知道，無意中把顧客給得罪了。雖然在我一再賠禮道歉之下，以后，這位顧客再也沒來過。現在想起這件事情來，還真的很后悔，一個老顧客多不容易呀，合作了這么多年，就因為自己不小心，不注意小細節，隨口說了句無心話，就把人家給得罪了。

零售客戶吳海進：應節商品要備齊

　　節日生意的好壞，經營形象、營造氣氛等方式是不可少的，但要想帶動節日的生意，僅有這些還是不夠的，也許好多人不會贊同我這個觀點。那么，咱們打個比方來說吧，大家都知道，那些身處村頭村尾的農村小店為什么在節日期間生意并沒有城鎮上的零售店生意好？作為消費者都會說，貨不全，在那里湊不齊還要上街去買，咱不如直接到街上的店里湊齊反而省心。零售同行們，你們想想是不是這個道理？那么，作為我們城鎮的零售戶呢，是不是存在著同樣的現象。如果你家應節的商品不齊全，那么，顧客要是不想費事兒的話，生意也就拱手讓人了。

　　所以說，對于那些應節的商品一定要備齊、備足貨源，這樣才能有備無患，把節日的商機抓好、抓實。

　　去年的中秋節，我就吃了這個虧兒。我家的超市處于鄉鎮，大家都知道，月餅可是中秋節銷售的重頭戲，離開這個，節日的生意根本就玩不起來。當然，我家的店里也銷售月餅，只不過這些月餅的檔次比較高，價格最低的是十元五塊（包裝好的一包），利潤當然也很可觀了。那么為什么不賣低檔的月餅呢？一是因為低檔月餅的保質期較短，很容易霉變；二是利潤太低，一包月餅也就五、七毛錢的利潤；三是這類月餅廠家不退貨，賣不完你扔掉都不關廠家的事情。所以，我也懶得去煩這個神了。當時心里想，反正中秋節生意好，多賺幾個錢又不“咬”手，低檔月餅就不賣算了。

　　誰知道，我這個小算盤還真打錯了。因為，我這兒處于鄉鎮，消費群體基本上是周圍農村的農民，這些人消費水平低，基本上都是以五、六塊錢的月餅為主。有的人到我這兒一問月餅的價格，看到價格這么高，沒有低檔的月餅，回頭就走。就這點兒小細節，因為我考慮不周，一心想賺大錢，結果失去了好多的銷售機會。顧客走了，其他的生意當然也做不成了。我一看不對勁兒，趕緊打電話到廠家聯系這類月餅，人家說，現在廠里都是生產節前簽訂好合同的商品，早就不接收新訂單了。后來，在我的一再懇請之下，由于是老關系，才發了幾箱低檔月餅過來，這些月餅到家，僅僅一天的時間就賣光了，當然也帶動了不少的其他生意。中秋節前兩天，我只能眼睜睜地看著顧客流失。

　　今年的中秋節，我再也不吃這個虧了，早早地就把各類的月餅給訂齊、訂足。并且，又檢查了相關應該商品的庫存，心里有底氣，經營的勁頭也更足了。你看看，離中秋節還有幾天，我家的生意做的已經是有聲有色了，顧客到店，就不能讓他走掉，因為，咱這兒應節的貨全呀！

零售客戶趙桂忠：多問候，增加相互“黏性”

　　人是感情動物，我們的生活圈子基本上是以親情和友情來維系的。商家和顧客之間的關系也是如此。別以為節日生意大，就把一些老顧客棄之一邊了，老顧客可是我們商家終身的財富，也是節日銷售量上升的主要因素。因此，在節日來臨之際，我們可以利用發短信、打電話等手段給顧客送去問候，增加相互情感，達到提升顧客忠誠度的目的。

　　以前，我還沒在意這些事情，平時顧客來也就是寒喧幾句，聊幾句寬心話。什么發短信啦，打電話啦，基本上都沒放在心上，當然也不知道這個小細節的妙處。今年中秋、國慶快要到了，前兩天下午沒事兒，看到一個老朋友發的中秋祝福短信息感到很溫馨，于是，就想轉發給幾個老朋友，哪知道，沒在意按群發鍵上去了，當時也沒放在心上，心里想，不是就多花幾塊錢的事情。哪知道，第二天，就有幾個老顧客上門來，他們笑著說，老趙你還真有意思，都這么大歲數了，還這么時髦，沒事兒還給咱們發祝福短信，你要不發這個信息，咱們還真想不起來，正好家里中秋的商品還沒有采購，來看看你，順便買點兒帶回家，你看看，到時候兒子、兒媳、孫子、孫女都回來了，多少得準備一些，這年頭，手頭也寬裕了，也不在乎那幾個錢。一個錯發的短信息，起到了這么個效果，讓我始料不及。于是，下午生意不忙時，我就翻開了通訊錄，給那些平時照顧我生意的顧客挨個兒打了中秋祝福電話，其中，有一位還是去年在我這里進行團購客戶。接電話時，他感到很驚訝，問我有什么事，我說，沒啥事，中秋節到了，祝你節日快樂，生意興隆。互相說了許多客氣話后，就把電話掛了。晚上六點多時，這位顧客派來他的助手，到我店里來說是聯系廠里想買一些中秋禮品發給職工的事情。交易談妥之后，這位助手奇怪地問我，你用什么辦法打動我們頭兒的。原來，這個廠里本來都計劃好準備發放超市卡給職工的，今天下午，老板忽然改變了主意，安排我下班到你這兒來采購節日商品。

　　這時我才知道，這個祝福電話的神奇妙用。于是，告訴這位老板的助手，其實，并沒有什么絕竅，只是給他打了個電話而已。該助手很是佩服說，你是個有心人，只到你這兒購買過一次商品，你到現在還能保留聯系方式，并能夠打電話給我們老板，說明他并沒有看錯人。

　　打電話，發短信，讓我這個中秋節前的生意增色了不少。其實，要想做好節日的大市場，也不需要什么大手筆，只要我們注重小細節，特別是在服務客戶中，要為顧客多提供超值服務，讓他們知道，你是真心替他著想，為他考慮的，是個有人情味兒的生意人，何愁節日的生意不火呢！

零售客戶鄭恩祥：和睦同行賺雙贏

　　零售行業，本身的競爭就很激烈，零售同行間水火不容的現象時有發生，因此，也有了同行是冤家的說法。其實，我認為，同行不應做冤家，應該是看著合作伙伴才對，只有相互借鑒、相互學習，才能達到共同提高，服務好顧客的目的。在我們身邊，不泛一些與狼共舞，達到相互壯大的例子。麥當勞和肯德基同樣是做快餐的，他們之間并沒有你死我活的血拼，而是不斷提升自己的服務，不斷地創新，不斷地完善，結果達到了雙贏的局面。但我們許多的零售同行，并沒有這么做，反而想方設法想擠垮對方，欲置人死地而后快。特別是在節日期間，競爭更呈現一種白熱化，誰都想把生意攏在自己的店里，不讓同行分一杯羹。但是，節日的生意這么大，你也不可能一口吃出個胖子來，節日競爭，雙贏才更重要。特別是在貨源緊張的情況下，倒不如勻點兒生意讓同行們做做，聯絡同行情感，做個有情有義的生意人，這樣，我們才能更好地在零售終端站穩腳根，在自己經營處于不利形勢之時，能有人來拉你一把。

　　前兩天，有一位顧客上門來說想買些卷煙留兒子國慶期間結婚時用，兒子在一個浙江人開的企業里做小主管，企業里的同事基本上都是浙江人，他們習慣浙江產的利群卷煙，兒子指定就要這款品牌。但顧客所要的品牌，我這兒正巧沒有這么多的貨，家里就剩下三四條。我就象他推薦其他同檔品牌，但該顧客就是不肯接受，于是，我打電話詢問片區的客戶經理小羅，小羅告訴我，我家在節前已經沒有訂貨計劃了，要訂該品牌的卷煙，要等到節后。但是，他同時指點我，鄰居徐老板家還有不少的庫存，他家這款卷煙一直不太好銷，正在發愁呢。聽他這么講，我有點兒為難起來，因為，上回他家進了亂渠道的卷煙，被煙草公司查扣后，一直以為是我家舉報的，