煙草在線專稿　　隨著近年來各地?zé)煵莨驹诰頍煚I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作上的大力扶持，卷煙零售經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的分布網(wǎng)絡(luò)日趨成熟，無論是城市還是鄉(xiāng)村，基本上隨處可見卷煙零售店。但是，受各地段經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異性影響，各個(gè)地段的卷煙零售店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在城市中心的地段，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)就是因?yàn)槊癖姷纳钏捷^高，多數(shù)以高檔卷煙為主。所以，按常理來看，在繁華地段開展卷煙零售業(yè)務(wù)應(yīng)該是零售客戶所爭(zhēng)搶的。但是，筆者通過日常工作中的市場(chǎng)走訪活動(dòng)及私人休息時(shí)間的漫走，發(fā)現(xiàn)繁華地段的卷煙零售點(diǎn)生存狀態(tài)卻也不盡一致。

　　第一類是商業(yè)中心的步行街：一般城市的步行街都是該地最繁華、最熱鬧的地段，人流量密集。按說，這也應(yīng)該是開展卷煙零售業(yè)務(wù)的最佳選址要求。但是，事實(shí)是在步行街上我們基本很難發(fā)現(xiàn)卷煙零售點(diǎn)；即便是有，大多數(shù)也只是小弄堂口的流動(dòng)攤點(diǎn)，且光顧者寥寥無幾。

　　通過與卷煙零售店經(jīng)營(yíng)者的進(jìn)一步接觸，筆者總結(jié)出繁華熱鬧的步行街出現(xiàn)如此冷淡低迷的卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，其原因主要有兩點(diǎn)：一方面是因?yàn)椴叫薪值墓潭ㄩT面租金高昂，其裝修和維護(hù)資金也是一筆不菲的支出。大多數(shù)二線城市的商業(yè)中心一間二三十平方米的店面年租金一般都在十至二十萬每年，前期裝潢也需要十萬左右，加上水電等其他費(fèi)用，一間坐落在步行街的卷煙零售點(diǎn)最起碼需要十五萬元左右的運(yùn)營(yíng)成本。如果單以卷煙零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，零售客戶顯然有入不敷出的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面是步行街的消費(fèi)者群體較少。并不是說逛步行街的人都不抽煙，而是在步行街上抽煙的人越來越少。隨著控?zé)熭浾摰匿侀_，民眾公共文明素質(zhì)不斷提升，在戶外人流密集區(qū)域抽煙的人也越來越少。沒有消耗自然也就沒有了消費(fèi)，多數(shù)步行街卷煙經(jīng)營(yíng)者所反應(yīng)的情況就是生意慘淡，每天面對(duì)著川流不息的人群，卻要感嘆香煙店沒有人光顧。

　　第二類是副食品批發(fā)市場(chǎng)：總的來說，副食品批發(fā)市場(chǎng)的卷煙零售點(diǎn)是同城各地段卷煙零售點(diǎn)中經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最理想的地段。這既有其歷史的原因，也有后來民眾的所帶起的群體效應(yīng)。大多數(shù)的副食品批發(fā)市場(chǎng)在煙草制品實(shí)行國(guó)家專賣專營(yíng)以前就是一個(gè)地區(qū)內(nèi)小賣店、個(gè)體商店的貨源供應(yīng)商。而十幾年前我們煙草公司還在采用訪銷員制度的時(shí)候，各地?zé)煵莨镜木頍熞彩窍扔稍L銷員大批量賣給副食品批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)煙大戶，而這些經(jīng)煙大戶則在批發(fā)副食品的同時(shí)，也充當(dāng)著卷煙二級(jí)分銷商的角色。時(shí)間一久，盡管現(xiàn)在我們煙草公司的銷售體系已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，但是一般小賣店和個(gè)體商店的經(jīng)營(yíng)者還是對(duì)副食品批發(fā)店有很強(qiáng)的依賴性。只要卷煙貨源一有不足，就前往經(jīng)煙大戶處調(diào)劑卷煙進(jìn)行銷售。

　　而隨著煙草公司現(xiàn)行按照零售客戶類別確定訂貨量訂貨制度的推廣，在緊俏煙的供應(yīng)商經(jīng)煙大戶與普通零售客戶之間的差別也不是那么明顯了。但是，多數(shù)經(jīng)煙大戶卻又通過組織人員在外地區(qū)或者本地的農(nóng)村等地對(duì)城區(qū)緊俏的卷煙進(jìn)行回收，再以非法運(yùn)輸?shù)刃问睫D(zhuǎn)入批發(fā)市場(chǎng)，銷售給小賣店時(shí)再賺取相應(yīng)的差價(jià)。所以，副食品批發(fā)市場(chǎng)的零售點(diǎn)在客源上基本是穩(wěn)定且比較密集的，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)自然也不會(huì)差。

　　第三類是大型酒店周邊的煙酒店：現(xiàn)在，大多數(shù)年輕人的婚慶酒宴都會(huì)選擇在大型酒店里操辦。而煙酒作為當(dāng)前國(guó)人宴席必備的招待用品，一到婚慶典禮較集中節(jié)點(diǎn)，大多會(huì)供不應(yīng)求。尤其是卷煙，作為一種消耗品，高檔卷煙雖然在卷煙年度總產(chǎn)量?jī)?nèi)都會(huì)有所偏重，但是始終無法跟上城市居民急劇膨脹的消費(fèi)需求和盲目的消費(fèi)理念。很多大型酒店的周邊便出現(xiàn)了“應(yīng)需而生”的煙酒店，這些煙酒店的主營(yíng)業(yè)務(wù)是煙酒，面向的群體就是在大酒店操辦宴席的消費(fèi)者。這些煙酒店裝潢考究，所經(jīng)銷的煙酒基本都為高檔卷煙。城市人辦喜事都會(huì)講究個(gè)“臉面”問題，人家辦酒席用的都是四五十塊一包的中華煙，我們自然也不能太差，看齊是必須的，是否超越就看自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　　所以，大型酒店周邊的煙酒店在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)都賺得不少。也是因?yàn)榭吹酵膺厽熅频甑摹翱焖傥鹉芰Α?#xff0c;這些大型酒店也便“肥水不流外人田”，自己開展起了卷煙零售業(yè)務(wù)。消費(fèi)者在體驗(yàn)了酒店的“周全”服務(wù)后，也樂得直接在酒店里直接拿煙。但是，總的來說，大酒店里的煙還是要比外面煙酒店的價(jià)格稍高，自然還是有很大一批生意留給了煙酒店。另外，因?yàn)闊熅频旰痛笮途频隂]有高檔卷煙貨源的組織能力，目前大多還是從副食品批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)煙大戶處購買卷煙用以日常銷售。

　　第四類是行政單位附近的煙酒店：我們大多數(shù)煙民去行政單位辦事時(shí)都會(huì)覺得“遞上一支煙，辦事能優(yōu)先”。也的確，前來辦事的人會(huì)不會(huì)敬煙在很多行政單位的辦事人員眼里就真成了上門辦事的人有沒有眼力見和“識(shí)相”與否的標(biāo)準(zhǔn)。前幾年，在沿海地區(qū)一區(qū)辦公大樓發(fā)生一起盜竊事件：該辦公大樓內(nèi)多處辦公桌抽屜被撬，有涉案金額幾萬元的中華香煙被盜。事后，雖然政府新聞發(fā)言人對(duì)外解釋稱這些卷煙是機(jī)關(guān)招待用煙，但是詳知內(nèi)情人士卻稱是辦事人員日常所收的“感謝煙”。

　　正因?yàn)橛辛诉@些公務(wù)人員的“胃口”，行政單位附近的煙酒店也開始主營(yíng)高檔卷煙。這些卷煙雖然高檔，但是離我們前段時(shí)間所熱議的“天價(jià)煙”還有一些距離，畢竟，上門辦事的民眾也不能太張揚(yáng)了。另外，去行政單位辦事最多就是給辦事人員敬煙，所以，購買時(shí)一般都是論包買賣，而經(jīng)營(yíng)者也因?yàn)榍皝頇C(jī)關(guān)辦事人員眾多可以每天都能保持良好的銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)以往掌握的情況來看，行政單位的卷煙貨源有些屬于機(jī)關(guān)單位人員收煙后轉(zhuǎn)手賣出，也有些是在農(nóng)村卷煙市場(chǎng)回收，實(shí)在還不夠的話，就從經(jīng)煙大戶處購買。

　　第五類是高檔小區(qū)門口的煙酒店：可能大家在城市中的高檔小區(qū)周邊都會(huì)發(fā)現(xiàn)煙酒店的裝修設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)卷煙的檔次都很高，尤其是一些公務(wù)人員居住較集中的高檔小區(qū)，其規(guī)模更勝一籌。究其原因，這些煙酒店大量存在甚至生意紅火主要還是我們國(guó)人的送禮風(fēng)氣比較盛行。一遇上過年過節(jié)或者家中有急事需要人幫忙時(shí)，高檔小區(qū)周邊的煙酒店便會(huì)門庭若市，高檔卷煙銷售供不應(yīng)求。這個(gè)時(shí)候，煙票也被一些具備“商業(yè)頭腦”的經(jīng)煙大戶研制出來，他們通過印制代價(jià)票券并加蓋財(cái)務(wù)章等形式來應(yīng)對(duì)高檔卷煙貨源不足的矛盾。

　　這些煙票經(jīng)由消費(fèi)者之手送給受禮者，受禮者如果自己要抽煙，可以持券至煙票指定煙酒店換取卷煙；如果需要換取現(xiàn)金，也能得到比該煙票標(biāo)示卷煙市場(chǎng)價(jià)略低的現(xiàn)金，這其實(shí)已經(jīng)是一種變相的賄賂手法。前兩年，在相關(guān)職能部門通報(bào)的貪污腐敗案例中，貪腐分子的家中都有許多市面上零售價(jià)格很高的“天價(jià)煙”。目前，煙草專賣管理部門正協(xié)同紀(jì)檢監(jiān)察部門對(duì)這類煙酒店進(jìn)行全方位的摸排和重點(diǎn)打擊，著力凈化卷煙市場(chǎng)秩序、杜絕助長(zhǎng)貪腐的不法渠道。

　　綜觀這些繁華地段的卷煙零售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，大多都有其優(yōu)勢(shì)的一面可以確保經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)定，有些甚至還很火熱。唯一一個(gè)生存狀況不是很理想的便是步行街地段的零售點(diǎn)，主要因?yàn)槌杀酒吆拖M(fèi)者群體不足等原因，而顯得比較艱難。筆者建議這一地段的零售客戶可以想辦法租用報(bào)刊廳等帶公用設(shè)施性質(zhì)的場(chǎng)所進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如此便能在租金及裝修等方面省下一大筆成本價(jià)；其次，利用報(bào)刊廳開展卷煙零售活動(dòng)順帶還能經(jīng)營(yíng)報(bào)紙書刊雜志等，銷售業(yè)績(jī)自然比單純的煙酒店要更好；最后，這些經(jīng)營(yíng)者還要開動(dòng)腦筋積極探索本地段潛在消費(fèi)者的購買潛力，積極引入女士煙、包裝美觀型卷煙以吸引年輕消費(fèi)者的購買欲望。

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