煙草在線據(jù)《海峽煙草》報(bào)道　　 瑞士是世界煙草的重要生產(chǎn)地，遠(yuǎn)銷國(guó)外的“瑞士制造”名單上，煙草緊隨巧克力，是第二大消費(fèi)型出口產(chǎn)品。而瑞士國(guó)內(nèi)的吸煙人口占到成年人口的30%左右。

　　總部設(shè)在瑞士的丹納曼公司最早在巴西生產(chǎn)雪茄煙，1872年至今，從一個(gè)很小的生產(chǎn)者變成小雪茄煙和雪茄煙的國(guó)際制造商。丹納曼公司獨(dú)到的體驗(yàn)營(yíng)銷和“以消費(fèi)者為中心”的銷售策略讓人印象深刻。

獨(dú)到的視覺營(yíng)銷技巧

　　讓視覺飽滿的陳列方式。在瑞士一家便利店里，瑪麗亞女士自豪地向我們介紹丹納曼公司雪茄煙的陳列位置，位于該店煙草產(chǎn)品柜臺(tái)最好的位置，也就是與顧客的眼睛基本平行的上下三行。瑪麗亞女士介紹說，對(duì)于零售店來說，這些煙草產(chǎn)品如何擺放有嚴(yán)格的合同約定，不能隨意改變，這是廠家和商家合作的重要內(nèi)容。另外還有一個(gè)陳列營(yíng)銷的技巧，就是重點(diǎn)的銷售品牌產(chǎn)品，都是兩包相同的并排陳列，可以使陳列視覺更加飽滿，促進(jìn)銷售。

　　平面廣告多樣化。瑞士禁止在電視、電臺(tái)上做煙草廣告，但是一定條件允許平面廣告。瑪麗亞女士介紹說，他們的平面廣告方式多種多樣，其中之一是放置在買單處的小托盤，裝有丹納曼公司主打品牌的雪茄煙，顧客可能臨時(shí)起意，隨手拿起、買上一包。丹納曼公司曾委托專業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，證實(shí)了這一廣告銷售方式的成功。此外，還有其他一些平面廣告方式，如銷售明細(xì)顯示屏周圍的圖片廣告，貨架上方的圖片廣告等等。

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷。丹納曼公司的客戶經(jīng)理的重要工作之一就是做好體驗(yàn)式的促銷工作。體驗(yàn)式促銷是指經(jīng)過公司培訓(xùn)的工作人員，在卷煙零售店對(duì)每個(gè)進(jìn)店客人進(jìn)行面對(duì)面的介紹、品吸和促銷。這一促銷方式是瑞士法律允許的，它的成功性也從公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上得到證明，在丹納曼公司有銷售網(wǎng)點(diǎn)的60多個(gè)國(guó)家，只要法律允許都會(huì)開展體驗(yàn)式促銷活動(dòng)。工作人員在促銷中需要完成的任務(wù)包括提高品牌的知名度、統(tǒng)計(jì)銷售情況、分析客人品吸后沒有促銷成功的原因是什么。

以消費(fèi)者為中心的銷售策略

　　丹納曼公司的雪茄產(chǎn)品占有瑞士48%的市場(chǎng)份額，但是從2011年到2012年，市場(chǎng)份額略有下降，在公司全部銷售產(chǎn)品中，只有小雪茄的銷量略有上升。丹納曼公司分析認(rèn)為，2011年以來瑞士開始禁煙，室內(nèi)和公共場(chǎng)合禁止吸煙，人們吸煙必須到室外去，由于天氣寒冷，大家開始偏愛能夠很快吸完的小雪茄，這個(gè)微小變化給丹納曼公司以啟發(fā)，他們開始在產(chǎn)品策略上發(fā)展小雪茄煙，滿足客戶的需求，達(dá)到讓客戶滿意的目標(biāo)。

　　我們?cè)谌鹗拷诸^發(fā)現(xiàn)，女性吸煙，甚至抽雪茄的比例相當(dāng)高。采訪中得知，女性吸煙一是追求時(shí)尚，二是抑制食欲，達(dá)到減肥效果。在瑞士，約2%～3%的人吸雪茄，約24%的人吸煙（含雪茄），其中女性煙民約占煙民總數(shù)的20%，比例還在不斷上升。

　　丹納曼公司全年各類雪茄煙產(chǎn)品銷量約10億支，政府的禁煙活動(dòng)對(duì)公司銷售產(chǎn)生的影響不大，但是公司仍然注重調(diào)整銷售的策略，如重點(diǎn)發(fā)展低焦的小雪茄，努力拓展國(guó)外的市場(chǎng)等。與其他多數(shù)煙草公司一樣，丹納曼公司不直接面向零售戶銷售卷煙，而是通過“銷售代理商”提供訂單采集和物流配送服務(wù)，公司本身專注于做好產(chǎn)品生產(chǎn)和市場(chǎng)培育工作。

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