煙草在線專稿　

　　卷煙，是零售客戶柜臺里銷售的一款重要商品，對零售店的生存、發展和壯大起到了非常重要的作用。時代在不斷向前發展，我們零售客戶卷煙銷售格局也隨之發生悄然變化。變，是進步和更新。市場在變化，消費觀念在變化，卷煙，亦隨之發生變化。通過這么多年的發展，我們零售客戶發現卷煙是如何發生華麗變身的呢？來自江蘇省淮安市的幾位零售同行如是說---

　　零售客戶：陳桂林

　　感言：卷煙，從“無咀煙”到“濾嘴煙”

　　我是1980年代初期下海經商的，零售店從原來的鐵皮棚變成了今天的大超市，店堂明亮了，卷煙也從原來以無咀嘴為主，到現在的中高檔濾咀煙為主的卷煙銷售重點客戶。

　　我剛開店時，我家店里銷售的無咀煙有玫瑰、洪澤湖和大前門等等，這些無咀煙檔次低，以農村消費者或低端手工業勞動者為主。從價格最低的一毛多錢一包，到四毛多錢一包的都有，玫瑰煙價格最低，大前門最高。這些無咀煙雖然銷售量較大，但有一個致命的缺點就是不宜長時間保存，尤其是霉雨季節到來時，賣著賣著就霉變了，價格雖然低，但利潤也很少，卷煙的保管對我們來說，不僅是難題也是件很頭疼的事情。所以說，那時進煙，除非是寒冬臘月，誰都不敢大批量地進貨，只能賣幾天就去進一點兒，費事費力也費錢。如果要是遇著連續的陰雨天，只能冒雨把這些無咀煙送到那些相熟的顧客家里，請他們幫忙消費掉。

　　無咀煙在我的店里銷售了有好多年頭，后來慢慢地以“帶把兒”（濾咀煙）為主流了，也就是到了1990年代初期，光支煙漸漸地淡出了市場。在那個時候，一是無咀煙不利用保管，大包裝小包裝基本上以紙張為主，不利于保管；二是吸起來不方便，煙絲容易脫落。所以說，隨著人們生活水平提高，加之濾嘴煙的大小包裝都有一層塑料紙，容易保管，濾咀煙拿出來大氣，又是價廉物美，漸漸贏得了消費者的青睞。到1990年代中期，無咀煙基本上淡出了人們的視線，成為一段歷史。

　　零售客戶：沈軍法

　　感言：五類煙，從“搶手貨”到“冷口貨”

　　我是1990年代初開店的，剛開始時開個以銷售卷煙為主的小煙店。那時的小煙店不像現在的煙酒專賣店這樣，幾十上百的一包都有，那時的結構非常低。我記得很清楚，1993年時，我煙店里最好的卷煙是3元/包的硬盒一品梅，雖然幾毛錢一包的利潤，但一個月都賣不了一條，最好賣的是六毛錢一包的白運河和八毛錢一包的紅運河。這兩種煙，要占我整個銷售的八成以上。這兩款卷煙，也是除了無咀煙外，檔次最低的濾咀煙了。但不管是鄉鎮，還是經濟較好一些的城郊，零售價10元/條以下的卷煙是銷售的主流。那時，只有經濟條件好一些的機關工作人員才能抽一塊五一包的“羅曼蒂克”卷煙，那就是身份的像征了。在那個工資基本上是七、八十塊錢一個月的時代，抽個塊把錢一包的卷煙，也是件很正常的事情。但到九十年代中期以后時，五塊錢一包的卷煙出現了，一塊錢以下的卷煙從主流變成非主流，一塊五一包的羅曼蒂克成了主流，卷煙結構在慢慢地提高，從卷煙結構的變遷我們也可以看到，人們的生活水平也在不斷上升。

　　經過20多年的發展，社會的變化很大，不管是農村還是城市的面貌都有很大的改變，我家的百貨店也變成了自選式超市。原來，我開店時的好賣的低檔卷煙早就退出了市場，不僅一元一包的不見了，前幾年，零售價一塊五一包的卷煙也退出了市場。現在，最低檔的卷煙是兩元一包的“大豐收”卷煙。從幾毛錢一包，到兩元一包的卷煙，卷煙的檔次提升翻天覆地。卷煙類別結構也在不斷提升，現在，2.5元/包以下的低檔五類煙還不好賣。低檔煙，從原來的“搶手貨”變成了現在的“冷口貨”。

　　零售客戶：汪良舉

　　感言：品牌，從“百花齊放”到“品牌集中”

　　開店這么多年，要說對哪種商品的印象最為深刻？當然是非卷煙莫屬了，卷煙，不僅結構和檔次在不斷提高，其品牌集中度也在不斷增強。

　　我是2000年初開店的，那時的市場已經很規范了。不像以前，還要自己到煙草公司網點上拿煙，我開店時已經實行送貨上門，也算是趕上好時候了。剛開店時，雖然煙草公司實行送貨上門，但那時卷煙除了幾個可數的地產煙外，許多卷煙都不太好賣。但是，那時的卷煙品牌也非常的多，我們縣是個經濟欠發達地區，卷煙上量只能靠低檔卷煙拉動。那時，最低檔的卷煙是一塊錢一包的。這款卷煙對我來說印象是最為深刻了，因為，最高峰時，這個規格就有10來個品種，有花城、球迷、葡萄、紅運河、游泳、香梅、洛煙，等等，品種多，培育起來難度也大，有的品牌好說歹說，剛有人抽，但再要貨時卻沒有影子了，不是這種煙斷貨就是那種煙不進了。那時賣煙，難度大，大就大在卷煙更換的頻率太快，品牌又多。就我這個店，一年要銷一百多種品牌，賣了哪些煙，年底連自己都不太清楚。卷煙百貨齊放的現象，也造成了卷煙利潤低，因為許多品牌一旦退市，廠家就不宣傳，落地時間短，消費者認可度低。不要說賺錢了，有時都倒貼錢賣。

　　這幾年，隨著煙草行業提出“大市場、大品牌、大企業”、“兩個‘十多個’”、“雙十五”等品牌戰略舉措，卷煙品牌百花齊放的現象不見了，許多品牌都退出了市場。就拿我們江蘇來說吧，我們家原來銷售的省產煙就有四十來個品種。現如今，省產煙只有南京和蘇煙兩個品牌，卷煙品牌銳減，集中度提高，讓我們賣起煙來更為輕松。

　　零售客戶：謝觀龍

　　感言：焦油量，從“高焦”到“低焦”

　　我開店經營有20多年的時間了，商品從原來的幾十種，到現在的幾百種；卷煙從原來只賣為數可數的地產品牌到現在的全國知名大品牌。可以說，卷煙這種商品見證了我家零售店的變遷，我也看到了卷煙品牌在發生著可喜的變化。其中，最重要的一點，就是煙草行業對消費者的身心健康越來越關注了。從無咀嘴到濾咀煙，過濾掉大多數對身體有危害的物質。這也是煙草行業對消費者負責的一種積極態度。

　　隨著形勢不斷發展，消費者從原來單純地滿足嗜好逐漸向以身體健康消費所轉變。煙草行業的觀念也隨之發生著根本的變化。從原來焦油量的15毫克，到12毫克，到10毫克。如今，我的柜臺里10毫克以下的卷煙品種已經很多了。從卷煙焦油量的變化中，一方面可以看出消費者的健康意識變強了；一方面也可以看出，煙草行業的責任意識也提高了，擔當起一個對社會負責任的企業。

　　零售客戶：孫連剛

　　感言：柜臺，從“區域品牌”到“重點品牌”

　　我開店比較早，時間大約是1995年的時候。那時，卷煙雖然賣得快，但賺錢不多，基本上是作為配貨的商品，那時，市場上流行著“賣煙不賺錢，倒貼塑料袋”這句話。市場也較亂，亂渠道進煙、邊界滲透的現象比較嚴重。

　　那時，我們家柜面上銷售的95%以上是地產卷煙，其他一兩個品牌就是云南煙，外產煙就紅塔山好賣，但那時候很緊張，不容易拿到貨。我家是江蘇省淮安地區，這兒也只有淮安產的一品梅系列卷煙好賣，其他徐州卷煙廠紅杉樹煙和南京卷煙廠生產的南京煙，在我們這兒也不太好賣。由于消費者對地產煙忠誠度較高，“煙酒不離店”的傳統消費習慣，造成了淮產煙供不應求的現象。按理說，在這種情況下，賣地產煙應該賺到錢、賺大錢才對，但是，因為地區差和邊界滲透，零售價格也不到位，好多時候一件煙沒有一條煙賺錢，一條煙沒有一包煙賺錢。地產煙雖然好賣，但卻不是賺錢的商品。

　　后來，隨著市場的慢慢規范，卷煙不賺錢的現象不見了，地產煙不僅成了搶手貨，而且，利潤也越來越可觀，成為店里比較賺錢的商品。隨著市場規范程度的不斷提高，煙草公司實行送貨上門。這時，省外煙也慢慢地進入了我們的市場。我記得除云南煙之外，第一個打入我們本地市場的是安徽產的“香梅”系列卷煙。開始時，消費者還不太認可，但隨著10元以下地產“紅運河”的停產，“香梅”煙也被消費者所接受，直至成為緊俏品牌。省外煙的引進，豐富了卷煙品類。但牌號的增多，品牌培育的難度也在增加。2005年以后，煙草行業開始進行品牌整合，到目前為止，我家銷售的品牌不到40個，品牌減少，咱們的培育精力更足，如今，賣煙更輕松，賺錢也更容易了。

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